Social Marketing B2B: Quel équilibre entre l’Inbound et l’Outbound Marketing ?

Publié : 9 avril 2013 | Auteur : | Classé dans : B2B marketing, Conseils-Best practices, Inbound Marketing | Tags: , | 4 Commentaires »

Nous avons vu que le comportement du client B2B a évolué avec l’explosion du web et l’avènement des technologies sociales. Les techniques marketing basées sur le télémarketing et la prospection directe sont en perte de vitesse et sont de moins en moins efficaces car les clients B2B ont accès facilement à plein d’informations et ’ils ne font plus appel aux commerciaux que lorsqu’ils sont bien engagés dans leurs réflexions et parfois même dans leur processus d’achat. Dans le contexte actuel, l’importance de l’Inbound Marketing n’est plus à prouver. Cependant faut-il pour autant abandonner définitivement tous les programmes de marketing classiques de « Outbound Marketing » et les remplacer par une stratégie marketing « Inbound » ? La question n’est pas de savoir quel type de marketing il faut choisir. Mais plutôt de savoir quel est le mixe idéal entre l’Outbound et l’Inbound qui va produire le meilleur résultat et qui va permettre d’atteindre les objectifs principaux du marketing :
Inbound Marketing

-          L’acquisition de leads : la génération de leads et le « lead nurturing »

-          La rétention client et la fidélisation

En termes d’acquisition et particulièrement la génération de nouveaux leads, il est vrai que les techniques de marketing traditionnelles telles que la prospection ou l’achat de base de données pour l’emailing est de moins en moins efficace.
En effet, pour la phase de génération de leads, les décideurs B2B sont moins réceptifs aux appels de prospection et estiment qu’ils ont suffisamment d’informations à leur disposition pour définir leurs besoins, les formaliser et ensuite contacter le fournisseur. L’appel de prospection ou l’emailing direct n’est efficace que si cela tombe au bon moment, c’est-à-dire au moment où l’acheteur a déjà fait mûrir sa réflexion et est prêt à entamer un cycle de vente. En amont de cette phase, investir dans les programmes de l’Inbound Marketing a tout son sens. Il s’agit pour l’entreprise de tout mettre en œuvre pour que l’acheteur la trouve facilement et l’identifie comme « partenaire potentiel », dans  les cas de figure suivants :
  • Si l’acheteur potentiel fait de la veille, cherche des perspectives, des tendances
  • S’il a une réflexion en cours, des problématiques à résoudre

Outbound Marketing DiagramPlus concrètement, une fois que cet acheteur potentiel s’est transformé en lead car, il a téléchargé une étude ou un livre blanc ou s’est inscrit à un événement que l’entreprise organise, il est immédiatement identifié comme cible potentielle et va être conduit vers le processus de lead nurturing qui va le faire avancer petit à petit vers le cycle d’achat. Cette phase de lead nurturing peut s’appuyer sur les techniques d’outbound marketing, tel que l’utilisation régulière de l’emailing pour l’envoi d’un témoignage client, pour l’invitation à une conférence susceptible de l’intéresser, l’envoi d’une nouvelle étude…

L’Inbound marketing et l’Outbound marketing sont deux approches nécessaires et  complémentaires pour un marketing B2B efficace. L’Inbound marketing doit être ou devenir progressivement l’approche dominante dans le cas d’acquisition de nouveaux leads. L’Outbound marketing est plus approprié dans la phase de lead nurturing ou « maturation de lead » pour faire avancer le prospect vers le cycle d’achat.

 

[Infographic] Devenir un As de l’Inbound Marketing en 5 étapes

Publié : 23 février 2012 | Auteur : | Classé dans : Conseils-Best practices, Content Marketing, Génération de leads, Inbound Marketing, Social Media b2b | Tags: , , | Poster un commentaire »

Cet infogrtaphic réalisé par "inbound marketing agency" et publié sur le blog de hubspot, décrit 5 étapes clés qui vont aider les marketers à maîtriser toutes les rouages de l’Inbound Marketing de A à Z !

Etape 1 :Créer un site web dynamique, facile à maintenir, qui va devenir le principal hub de votre stratégie marketing de génération de leads

Etape 2: Générer du trafic via l’optimisation de SEO, le lancement d’un blog, les médias sociaux, les campagnes de liens sponsorisés (PPC)

Etape 3 : Convertir le trafic en leads qualifiés

Etape 4 : Convertir les leads qualifiés en clients

Etape 5 : Mesurer toutes les actions

[Etude] Acheteurs b2b : Bouleversement des Comportements et Nouvelles Attentes

Publié : 17 février 2012 | Auteur : | Classé dans : Etudes-Chiffresclés | Tags: , , , , , , , , , | 2 Commentaires »

Intitulée The New BtoB Path To Purchase et réalisée en 2011 par DemandGenreport, sur 230 acheteurs b2b, cette étude décrit leurs nouveaux comportements en termes de processus de décisions ainsi que leurs attentes tout au long du cycle d’achat.Acheteurs b2b

Selon cette étude, les décisionnaires b2b sont de plus en plus futés et autonomes. Ils sont de plus en plus nombreux à vouloir prendre le contrôle sur le processus d’achat, ils savent bien qualifier leurs besoins et s’orienter vers les solutions qui vont les aider à résoudre leurs problématiques et répondre à leurs enjeux. Avant même de prendre contact avec les fournisseurs , certains d’entre eux, ont déjà une idée précise des différentes offres, de leurs caractéristiques, de leurs bénéfices et même des prix.

3 principaux enseignements à tirer des résultats de cette étude :

1) La perte de vitesse des modes d’approche traditionnels d’outbound marketing, Telemarketing en "cold call", Emailing à outrance, Push publicitaire….il est indispensable que le plan marketing soit équilibré entre des programmes d’outbound et d’inbound marketing.

2) L’importance de mieux connaître ses prospects : mettre en place des techniques plus poussées en termes de qualification et de ciblage : lead scoring, behavior trakcing.

3) Importance d’influencer les décideurs très amont : le contenu devient un élément fondamentale dans les stratégies marketing. Il est indispensable de diffuser le bon message, via le bon outil (étude, livre blanc, best practices,  cas client, calculateur ROI….) au bon moment du cycle d’achat.

les chiffres clés à retenir :

Moins de 7% des entreprises ont été en relation avec leurs fournisseurs de solution via un appel à froid (cold call)

  • 41% déclarent avoir contacté directement leur fournisseur
  • 46% annoncent que le fournisseur les a contactés après qu’ils aient téléchargé du contenu sur son site web
  • 24% déclarent avoir établi une liste de fournisseur privilégiés avant de prendre contact avec l’équipe commerciale
  • Seulement 21% s’engagent avec le fournisseur dès l’étape de recherche d’info
  • 7% s’engagent seulement au moment de la diffusion du cahier des charge
  • 6% ne s’engagent avec l’entreprise qu’au moment des négociations

La majorité des acheteurs b2b indiquent se référer aux contenus et aux informations du fournisseur pour déterminer la valeur de sa solution
  • 71% des acheteurs interrogés indiquent que les présentations produits et les demos produits sont très utiles en amont du process d’achat
  • 44% sont attentifs aux livres blancs et e-book pour trouver les informations
  • 40,6% pensent que les cas client sont utiles pour la décision d’achat
  • 34,5% trouvent que les webinars sont utiles pour la décision d’achat
L’’émergence de l’Acheteur b2b Agile
  • Besoins et attentes en termes de flexibilité : on passe d’un Cycle de Vente traditionnel avec validation des budgets et décision d’achat à un mode plus « décontracté » où les budgets peuvent être dégagés en fonction des problématiques identifiées.

Pour plus de détails, voici le rapport de l’étude : http://www.genius.com/media/pdfs/mgResources/new-b2b-purchase-path.pdf