5 usages de Linkedin pour générer des leads

Avec plus de 300 millions de membres, linkedin est devenu une plateforme incontournable pour tout professionnel souhaitant exploiter au maximum le pouvoir du réseau afin de développer son business et trouver de nouveaux clients. 64% du trafic web issu des médias sociaux provient de linkedin ! Communément utilisé pour élargir son réseau professionnel,comment peut-on explorer le pouvoir de linkedin pour générer des leads et soutenir ses programmes de marketing B2B ? Voici quelques pistes :UsageLinkedinPourLeadGen

1) Créer votre propre groupe : en quelques étapes seulement , on peut créer une communauté autour d’une expertise ou d’un sujet bien défini et inviter facilement les personnes susceptibles d’être intéressées à rejoindre le groupe, cela permettra de positionner son entreprise en tant queexpert sur ce sujet. Face aux centaines de groupes généralistes déjà existants et afin de se démarquer, il est recommandé de se positionner sur une niche bien précise, ex: un usage dans une certaine industrie, un sujet spécifique mais limité dans une région bien précise. En tant que modérateur, vous pouvez soit donner libre accès à votre groupe, soit approuver ou pas les personnes qui souhaitent s’y joindre. Vous avez également la possibilité d’initier, animer ou encore modérer les conversations.

2) Rejoindre des groupes existants : l’avantage de rejoindre des groupes existants est q’ils ont déjà une liste de membres ! Pour déterminer si un groupe correspond à votre cible et s’il est pertinent pour vous de le rejoindre, il suffit de cliquer sur "i" en haut à droite de la page, vous aurez ainsi accès aux statistiques du groupe, ainsi que les profils de ses membres. Inutile de dire qu’il est fortement déconseillé de publier des offres sur ses produits ou services ou encore de promouvoir ses événements et ses communiqués de presse. C’est complètement contre l’esprit communautaire et ce n’est pas cela qui va vous positionner en tant qu’influent ou membre "intéressant" du groupe. Il faudrait plutôt initier des conversations ou poster du contenu qui va susciter l’engagement ou nourrir les réflexions des membres autour des problématiques pour lesquelles vous proposez des solutions (Best practices, cas d’usage, information/usage par industrie, des études….)

3) Créer des contenus qui répondent aux "Questions" : Il existe deux sources d’inspirations:

-  Créer des "Poll" au sein des groupes, cela est plus au moins autorisé selon le paramétrage de chaque modérateur. Le principe consiste à utiliser cette fonctionnalité de sondage afin d’identifier les problématiques clés de vos prospects membres de ces groupes. Ensuite, écrire un poste qui répond à ces problématiques ou qui donne des éléments de réflexions sur ces sujets ou encore des cas d’usages intéressants, évidemment sans mentionner directement vos produits/services. Idéalement, il faudrait donner quelques éléments de réponses et ensuite orienter les utilisateurs vers davantage de contenu, en les invitant à consulter gratuitement, un ebook, un livre blanc,  infographic,  un blog post, un webcast…L’objectif est de pousser l’engagement en dehors de linkedin et de les orienter vers votre tunnel de lead nurturing.

-Suivre les discussions et les questions posées par les membres au sein des groupes et créer des contenus spécifiques pour y répondre.

4) Engager avec les membres du groupes : Si vous avez créé le groupe, vous avez la possibilité d’envoyer un message à tous les membres, IL ne faut evidemment pas abuser des cette fonctionnalité, surtout vu le temps qu’il vous a fallu pour se constituer une vraie communauté. Les messages peuvent être hebdomadaire ou bi-mensuels autour des thématiques suivantes : Ce qui se passe au sein de la communauté, les principaux sujets abordés dans les discussions, des questionnaires/études liés aux centre d’intérêt de la communauté, des invitations à des webinars susceptibles de les intéresser….

Autre moyen d’engager avec les membres est de se connecter avec eux. En tant que membre du même groupe, vous avez la possibilité de les inviter à rejoindre votre réseau. Pour cela, il faudrait consulter leur profils pour vérifier s’ils sont intéressant pour votre business, ensuite, éviter les messages standards de linkedin mais plutôt des messages personnalisés indiquant que vous faîtes partie de la même communauté et que vous avez les mêmes centres d’intérêts et enfin poser des questions afin d’ouvrir le champs à l’interaction et à l’engagement.

5) Organiser un webinar : Vous pouvez mettre en place des webinars, vous pouvez à la fois cibler les membres de votre groupe mais également les membres des autres groupes. Maintenant que vous êtes identifié en tant que "expert" de votre industrie et membre actif des différentes communautés, vous avez acquis davantage de crédibilité et votre taux de réponse sera élevé.

Et vous, quelle a été votre expérience sur linkedin en termes de génération de leads? avez-vous des tips/best practices à partager avec nous?


Comment aligner sa stratégie de contenu au parcours de l’acheteur B2B

Le content marketing représente le gap entre ce que veut le marketing produit et ce que veulent réellement les clients. Un prospect assis derrière son bureau, entrain d’attendre une campagne marketing ou une offre : ça n’existe pas !

Nos prospects veulent un contenu pertinent qui répond à leur besoin d’information, d’éducation, de distraction, d’inspiration…le content marketing comprend la création, la publication et le partage d’un contenu correspondant aux attentes des clients. L’objectif étant de susciter leur intérêt, de répondre à leur problématique, de les inspirer ou encore d’alimenter leur réflexion afin de transformer leur attention en opportunités business.

Les 3 principes du content marketing :

  1. se mettre à la place du client : produire un contenu qui a pour objectif de répondre aux besoins du client et non pas un contenu qui parle des offres et des services de l’entreprise. Un contenu informatif vs un contenu promotionnel
  2. produire un contenu qui suscite l’engagement : un contenu qui aborde les principales problématiques de vos clients et qui répond à leurs interrogations. Face à une audience submergée par toute sorte d’information, comment créer un contenu qui attire l’attention, qui suscite l’intérêt et qui donne envie au lecteur d’en savoir plus.
  3. produire un contenu innovant.  Un contenu efficace est un contenu qui inspire de nouvelles idées et qui suscite l’envie d’entreprendre de nouveaux projets, de faite évoluer les choses et d’initier le changement.

Afin d’être sûr de produire un contenu à forte valeur ajoutée pour le client quel que soit son stade de maturité, il est primordiale de se mettre à sa place  ( voir aussi le buyer persona), de bien comprendre son comportement ainsi que ses attentes par rapport à chaque étape du parcours d’achat.

Voici un schéma qui présente les objectifs de la stratégie de contenu anisi que le type de contenu pertinent en fonction de chaque étape de cycle d’achat B2B : Identification de la problématique/besoin => Recherche de solution => Définition des critères de choix=> Décision.

ContentMarketing-cycle-achat-B2B

Enfin, la stratégie de contenu doit également cibler les clients existants qui sont aussi vos meilleurs ambassadeurs. L’objectif étant de les faire profiter en permanence des meilleures pratiques, des innovations ainsi que des perspectives d’évolution afin de créer une réelle proximité avec eux et de les fidéliser sur le long terme.

 


Le MRM au secours des directions marketing

Nous entendons de plus en plus parler du Marketing Resource Management (MRM). Peut-on véritablement rentabiliser un projet de MRM ? Pour mieux comprendre les enjeux et les motivations des entreprises qui mettent en place des solutions de MRM voici quelques éléments de réflexion.

1. Délivrer plus dans un environnement devenu plus complexeMarketing resource management

Dans le contexte actuel de crise, les équipes marketing sont mises à rude épreuve. Il s’agit dans bien des cas de devoir délivrer plus avec des moyens limités. A cela s’ajoute un environnement devenu plus complexe. En effet, depuis le début des années 2010 les enjeux des directions marketing n’ont cessé de croitre:

  • Les stratégies « outbound » traditionnelles laissent peu à peu place à « l’inbound » qui s’associe au « content marketing ». Le plan marketing fixe composé de grosses campagnes évolue vers des petites campagnes plus nombreuses nécessitant plus de réactivité. Toutes ces nouvelles stratégies requièrent bien souvent de repenser l’organisation et les processus marketing.
  • Les "canaux" ne cessent de se diversifier: brochures/print, email, telemarketing, web/bannières, affiliation, réseaux sociaux… Nombreuses sont les entreprises qui travaillent de façon cloisonnée or il devient incontournable aux divers équipes (Marketing, Sales, Communication, Agences externes…) de mieux communiquer et de se coordonner pour assurer la meilleure cohérence et un maximum de pertinence dans les actions entreprises.
  • La réglementation impose des règles de communication marketing plus strictes. On pense souvent aux domaines Banque/Finance ou Pharmaceutique mais les contraintes réglementaires touchent aujourd’hui tous les secteurs. Les enjeux de qualité augmentent pour les équipes marketing.
  • Le volume et la diversité des contenus à gérer sont de plus en plus importants. La pression concurrentielle omniprésente oblige à sortir de nouveaux produits de façon plus intense et donc à fournir des contenus marketing de plus en plus nombreux. A cela s’ajoutent les besoins d’adaptation des messages sur tous les canaux et l’internationalisation qui impose de nombreuses traductions. Aujourd’hui une entreprise sortant 3 nouveaux produits tous les 3 mois, qui communique sur 6 médias (Email, courrier, print, site web, sales guide…) et ayant déterminé 8 domaines verticaux qu’elle adresse en 6 langues devra réaliser près de 3 500 productions marketing par an !
  • Le tracking des dépenses et l’optimisation du ROI : un enjeu de tous les instants. Les départements marketing doivent mieux maitriser leurs budgets, concentrer les actions sur les opérations les plus rentables et être en mesure de rendre des comptes auprès des directions financières.

2. Gagner en visibilité et en productivité avec le MRM

Le MRM est la solution permettant d’organiser et optimiser l’utilisation des différentes techniques et ressources (matérielles et humaines) marketing. Le MRM permet de mesurer précisément la contribution de chaque action et d’assurer un maximum de cohérence entre les différents moyens mis en œuvre. Les solutions MRM proposent en général un calendrier centralisé, la gestion des workflows, la gestion centralisée des contenus numériques, les outils de revue de et de validation de contenus, le suivi budgétaire, des outils d’analyse et de reporting…

Ce sont toutes les phases de préparation, d’organisation de toutes les ressources humaines et matérielles qui sont au cœur de l’enjeu aujourd’hui. De même que le MRM permet d’optimiser la chaîne de production back office, il contribue à améliorer l’exécution des campagnes, procéder à une économie sur la création des contenus, améliorer le “time to market”…

Au final le MRM donne plus de visibilité à tous les niveaux. Le CMO dispose d’outils pour piloter, les équipes marketing et les prestataires extérieurs gagnent du temps et anticipent mieux, la direction financière peut accéder en temps réel au suivi budgétaire, les achats ont une vision plus claire des fournisseurs et du respect des procédures d’appel d’offre, le juridique sécurise mieux les aspects réglementaires…

3. Rentabiliser le projet tout en limitant les risques

Le MRM existe depuis plusieurs années et les retours d’expériences sont nombreux. Certaines entreprises ont ainsi réussi à réduire de moitié leur time-to-market pour lancer leurs campagnes. Des entreprises pharmaceutiques ont réussi à rendre leurs communications marketing 100% conformes avec la réglementation et à éviter ainsi des retards et des gaspillages. D’autres ont évalué à plus de 40% la diminution des emails échangés et à plus de 70% le temps de réunion économisé.

Dans un contexte où les budgets sont serrés, comment ces entreprises ont-elles réussi à lancer des projets de MRM?

Nombreuses sont les entreprises qui ont commencé par un projet de petite taille avant d’étendre l’usage. Des solutions MRM permettent une implémentation progressive avec un projet initial de mise en place de l’ordre de 3 à 4 semaines. La mise en place d’un calendrier marketing centralisé est souvent une première étape.

La mise en place de la solution MRM a été pour certaines entreprises un atout important dans le cadre d’un programme de change management jugé incontournable. Le MRM permet de sécuriser le projet de réorganisation Marketing en facilitant la mise en place des nouveaux processus.

Enfin, les données manipulées ne constituent généralement pas des données sensibles telles que des données client. Ainsi une solution Cloud répondra parfaitement aux besoins tout en évitant les contraintes IT liées à l’hébergement et à la maintenance de la solution.

 

Edouard-Mayeux Edouard Mayeux

 Expert Marketing CRMConsultant Solutions Logicielles Entreprise

 

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B2B Content Marketing : 5 conditions pour un contenu captivant

Que ce soit pour générer des leads, asseoir son leadership, confirmer son expertise….Le Content Marketing est devenu non seulement un moyen incontournable pour les entreprises B2B dans leur stratégie globale, mais également un facteur clé de succès de leur stratégie digitale.

93% des Marketers B2B américains utilisent le Content Marketing,

Selon une étude   récente réalisée par "Content Marketing Institut" et "MarketingProfs", 93% des Marketers B2B américains utilisent le Content Marketing. Ils  utilisent 13 tactiques différentes pour atteindre leur audience, les médias sociaux (blogs exclus) arrivent en tête avec un taux d’utilisation de 87%, suivi par le site web (81%) et les newsletter (80%). Les principales contraintes citées par les Marketers B2B sont : le manque de temps (69%), production de contenu insuffisante (55%).

Par conséquent, l’acheteur B2B  croule sous le contenu en provenance des différents prestataires, partenaires, analystes…il est obligé d’être très sélectif et de se débarrasser rapidement du contenu à tendance publicitaire. Comment créer et délivrer du contenu pertinent, pouvant apporter une forte valeur ajoutée, des réponses et des solutions aux problématiques des décideurs B2B ? Voici quelques pistes :B2B-ContentMarketing

1) Bien connaître son audience : Cycle de vente long et complexe, multiplicité des interlocuteurs,  en B2B, au delà des prospects qu’il faut cibler avec le bon message et les clients qu’il faut fidéliser, il existe un écosystème bien plus large constitué de partenaires, d’influents, de prescripteurs qui peuvent intervenir tout au long de l’expérience d’achat ainsi que dans les processus de décision.

Une stratégie de contenu efficace, consiste à bien connaître chacun de ces interlocuteurs,  leurs comportement, les médias et plateforme de communication qu’ils utilisent, d’identifier leurs besoins et de comprendre leurs problématiques afin d’établir des profils d’acheteurs type (Pour cela voir aussi buyer persona). Pour comprendre leurs centre d’intérêt, il convient également d’analyser les données du site web, des volumes et des tendances de recherches et des résultats sur les moteurs de recherche ou encore d’écouter et d’analyser les discussions sur les médias sociaux. L’objectif étant de leur proposer le bon contenu, au bon moment, avec le bon support et via le bon média ou canal de contact.

2) Penser comme un Editeur et non pas comme un Marketer : Information, objectivité, valeur ajoutée, expériences, expertise Vs communication, publicité, produits et services….. C’est ce qui caractérise une stratégie de contenu versus une stratégie de marketing traditionnel. L’objectif étant de mettre en place progressivement une relation solide et pérenne entre l’entreprise et ses prospects afin de créer de la confiance et de la crédibilité, en amont des cycles d’achat,  pendant le processus de décision et même après la vente. Il est donc important d’abord d’identifier et d’assimiler les valeurs de la marque, ensuite, de mettre en place une ligne éditoriale qui assure la cohérence des contenus et établit un fil rouge dans la manière de communiquer et d’informer ses lecteurs : comment parler de l’entreprise et des solutions, quel ton employer, quels mots et quels vocabulaires utiliser….

3) Déterminer les sujets clés et mettre en place un calendrier de contenu : Collecter, organiser et classer les contenus existants. Définir les sujets principaux en fonction des besoins des clients mais également en fonction des temps forts et de l’actualité de l’entreprise. Mettre en place et maintenir un calendrier  de production et de diffusion de contenu par plateforme.

4) Raconter et partager des expériences et permettre aux décideurs de se projeter : Comment attirer l’attention des décideurs ? Ensuite comment créer l’engagement? Enfin comment rendre ce contenu suffisamment intéressant et attractif pour qu’ils le partagent avec leur réseau et l’utilisent comme support de discussion pour répondre à une problématique ou échanger de nouvelles idées ?

Pour répondre à cela, on parle de plus en plus du storytelling ou comment partager une histoire qui porte à la fois les valeurs de l’entreprise et qui soit alignée avec les besoins et les priorités des clients.  Il s’agit de raconter une histoire suffisamment convaincante pour impacter la perception de la valeur et élever  le degré d’urgence chez les décideurs afin de susciter leur intérêt et d’accélérer  leur cycle d’achat.

5) Mesurer et optimiser : Evaluer l’efficacité de sa stratégie de contenu, mesurer la qualité et la pertinence de chaque contenu, analyser les taux de cliques, les taux d’engagements, les taux de redistributions (partage, retweets, forward….) L’objectif étant de mettre en place un processus continu d’amélioration et d’optimisation de ses contenus afin d’en maximiser l’impact et de se rapprocher au maximum des besoin de ses clients.


Comportement des Acheteurs B2B : Tendances et Résultats de l’Etude Lead Gen Report 2014

Comme chaque année,  Demand Gen Report a publié son étude sur le comportement de l’acheteur B2B intitulée "The 2014 B2B Buyer Behavior Survey"*, voici les 3 tendances qui en ressortent : B2B Buyer Behavior

1) Cycle d’achat encore plus longs : 40% des répondants déclarent attendre plus longtemps qu’avant, avant de contacter un fournisseur. Cela est à la fois une bonne et mauvaise nouvelle ! Face à la multiplicité des contenus et des ressources, ainsi que les différentes sources de recherche, les acheteurs B2B accordent beaucoup plus de temps en amont à l’évaluation et l’investigation sur les différentes offres avant de décider de contacter les entreprises. La bonne nouvelle est qu’ils peuvent être plus matures, avec une meilleure idée de leurs besoins et des différentes solutions une fois le cycle de vente lancée.

2) Davantage de personnes impliquées dans le cycle d’achat : 34% des acheteurs B2B interrogés  déclarent que le nombre de personnes impliquées dans le cycle d’achat a augmenté par rapport aux années précédentes : ce qui ralentit le processus de décision. Les Marketers en collaboration avec les Responsables de compte doivent absolument mettre en place des outils et des indicateurs pour identifier les différents profils et définir à quel moment ils interviennent dans le cycle d’achat afin de leur proposer le bon contenu et le bon message au bon moment.

3) Les médias sociaux jouent un rôle important dans la phase de recherche : 68% des répondants déclarent utiliser différentes sources de recherche. Alors que 22% des acheteurs B2B demandent des conseils et des recommandations sur les médias sociaux, 57% d’entre eux sont en mode passif, se contentant simplement de naviguer dans les discussions et de lire les avis. Cela confirme l’importance pour les directions marketing d’intervenir très en amont dans les groupes de discussion sur les médias sociaux. Ces groupes sont non seulement des sources de veille et de prospection mais surtout ils permettent d’engager les discussions avec les différents membres.  Il est donc indispensable d’adopter une attitude neutre, sans mettre en avant les solutions ou les services mais apporter plutôt sa touche d’expertise.

*Pour télécharger l’étude, cliquer ici : "The 2014 B2B Buyer Behavior Survey"


Médias Sociaux en B2B : Transformer ses collaborateurs en ambassadeurs

Selon l’étude "Les Usages et Pratiques des Directions Marketing B2B sur les Médias Sociaux en France" réalisée en mai 2013, les activités sur les médias sociaux dans les entreprises B2B sont principalement gérées par le Responsable/Directeur marketing ou le Responsable de communication avec respectivement 40% et 36%. Cependant, pour garantir son succès, une stratégie sur les médias sociaux ne doit pas être cantonnée au service marketing/communication. En effet, avec l’arrivée en masse au sein des entreprises de la génération Y appelée également "Digital Natives", tous les employées sont potentiellement des ambassadeurs de l’entreprise sur les médias sociaux. Ils pourraient projeter un message unique et véhiculer les valeurs de l’entreprise, à condition que cette dernière les impliquent et les accompagnent en mettant en place une politique bien définie ainsi que les ressources et moyens nécessaires.

Organisation-B2B-mediasSociaux

Une stratégie sur les médias sociaux est un projet global qui doit être pensé à long terme. Il  peut constituer une force pour l’entreprise et un moyen de fédérer et resserrer les liens. Le manque de ressource étant généralement un vrai problème pour les entreprises, il faudrait démarrer sur un petit scope, avec des objectifs bien définis et raisonnables.

Il faut encourager l’ensemble de l’organisation à se tourner vers les médias sociaux, cela n’en fera que davantage d’ambassadeurs et de porte-paroles de l’entreprise et amplifiera son influence, mais avant cela il faudrait :

  • s’assurer que les valeurs et la culture de l’entreprise soient bien intégrées dans l’esprit de chaque collaborateur,
  • intégrer les valeurs de transparence, d’intégrité et de collaboration
  • mettre en place des politiques d’usage et des règles comportementales
  • former les gens qui vont parler au nom de l’entreprise et leur faire confiance

Concernant les politiques d’utilisation et les règles comportementales, il est vivement conseillé de mettre en place une charte qui va maximiser les bénéfices des médias sociaux et éviter les risques et dérapages qui peuvent être préjudiciables pour l’entreprise. Cette charte doit sensibiliser les salariés sur ce qui est de l’ordre privé et ce qui est de l’ordre professionnel et surtout leur donner des indications sur la façon d’engager les conversations sur les médias sociaux quand il s’agit de sujets relatifs à l’entreprise. Les salariés doivent être conscients de la responsabilité que leurs contenus ou propos peuvent engager et doivent adopter sur les médias sociaux, le même code de conduite interne à l’entreprise. Par ailleurs, les salariés qui n’ont pas été désignés pour être « les porte-paroles officiels » de l’entreprise sur les médias sociaux, ont également la possibilité de s’exprimer mais à condition de préciser sur leurs profils qu’ils s’expriment en leur nom et que leurs propos ne reflètent pas la position de leur employeur. Voici un lien vers un modèle de charte d’usage sur les médias sociaux en B2B :  http://www.raineight.com/b2b-social-media-guideline.html.

Si vous avez mis en place des politiques ou initiatives impliquant l’ensemble des salariés sur les médias sociaux, n’hésitez pas à les partager avec nous !


Intégrer les médias sociaux dans les programmes de génération de leads

Voici les slides d’une présentation que j’ai réalisée lors de La Conférence CMIT sur le thème : "Retours d’expérience B2B sur la mise en oeuvre des réseaux sociaux".
Ce témoignage , montre l’usage des médias sociaux dans le cadre d’une campagne marketing intégrée et multicanal : Le Spotfire Essentials Tour. Il s’agit d’un Business Road Show européen qui a pour objectif de promouvoir les solutions de TIBCO Spotfire et de générer des leads très qualifiés . Dans ce cas client, les médias sociaux sont essentiellement utilisés comme support à cette campagne et en complément à d’autres canaux : développement de base de contacts qualifiés grâce à l’utilisation d’outils de sales intelligence, promotion d’événement via les réseaux sociaux (linkedin, blogs, twitter…), promotion du contenus pendant et après l’événement….