[2/3]Les Nouvelles Stratégies des Vendeurs B2B d’Elite : Cibler les "Mobilisateurs" et non les "Ambassadeurs"
Publié : 18 juin 2013 Classé dans : B2B marketing, Conseils-Best practices, Etudes-Chiffresclés | Tags: b2b marketing, B2B selling, méthode de vente B2B, solution selling 1 Commentaire »Comme nous l’avons mentionné dans l’article précédent : Les Nouvelles Stratégies des Vendeurs B2B d’Elite : Eviter la piège de la demande bien définie ! , la méthode de vente traditionnelle, basée sur le "Solution Selling" incite le commercial à se concentrer sur un "Ambassadeur" au sein de l’entreprise cible qui va lui permettre de signer son affaire. En générale, ces Ambassadeurs répondent à une liste de critères tels que : Personne facilement accessible et toujours d’accord pour un rdv, personne qui fournit des informations intéressante et non disponible pour les autres fournisseurs, évidemment c’est une personne qui soutient l’offre du vendeur et qui a un pouvoir d’influence sur les autres, elle est considérée comme crédible auprès des ses collègues et est volontaire pour aider le vendeur à rencontrer d’autres personnes dans l’entreprise, c’est également une personne qui aura un intérêt personnel à ce que la vente se fasse…..Cette étude a montré que le vendeur peut souvent trouver une personne au sein de chaque entreprise cible qui répond à minimum un ou deux critères mais il n’y a jamais une personne unique qui répond à tous ces critères dans la vraie vie.
Une étude sur les différents intervenants dans le cycle de vente chez les entreprises "clientes", révèle l’existence de 7 profils distincts et mesure la capacité de chacun d’entre eux à mener des actions concrètes lors d’un projet ou d’un investissement à grande échelle. Les profils ne sont pas exclusifs et chaque personne peut avoir plus d’une tendance, mais les résultats de l’étude montre que chaque personne a une tendance dominante quand il s’agit de travailler avec un fournisseur ou gérer un projet de grande envergure.
Voilà les 7 profils client qui interviennent lors d’un cycle d’achat :
1- "Go-Getters": terme traduit par les "Fonceurs", ils souvent motivés par les changements et les améliorations organisationnels. Ils sont toujours à l’affût de bonnes/nouvelles idées.
2-"Teachers": ce sont les "Professeurs" qui sont passionnées par leur domaine d’activité et passent leur temps à partager leurs connaissances, leurs idées avec leurs collègues. Ils ont également la capacité à convaincre les autres de prendre des actions.
3-"Skeptics" : ce sont tout simplement les septiques : très méfiants, ils rejettent tout idée relative à un large projet ou un projet complexe. Même quand une décision est prise, ils conseillent la prudence et la mise en oeuvre progressive.
4-"Guides" : ces sont les personnes qui sont au courant des derniers "potins" et partagent souvent des informations qui ne sont pas encore publiques.
5-"Friends" : ce sont les "amis" du vendeurs, ils sont facilement accessibles et sont toujours heureux de présenter le commercial aux autres acteurs dans l’organisation.
6-"Climbers" : ce sont les ambitieux/opportunistes qui sont intéressés par leur propres intérêts personnels. Ils favorisent les projets qui vont mettre en avant leurs profils et s’attendent à être récompensés quand les projets seront réussis
7- "Blockers" ce sont les bloqueurs, partisans du statut quo et refusant toute interaction avec les commerciaux.
L’étude révèle que les commerciaux "traditionnels" gravitent autour des 3 profils suivants : les "Guides", "Friends" et "Climbers". Ce sont des personnes très accessibles, qui partagent facilement l’information. Ce sont de bons parleurs mais ont peu de capacités à mettre en place le consensus indispensable aux décisions d’achats complexes.
Par ailleurs, l’étude révèle que les profils que les vendeurs d’élite ciblent sont : les "fonceurs", les "professeurs" et les "sceptiques". l’étude les regroupe sous le terme "mobilisateurs". Il n’est pas facile de discuter avec cette catégorie de personnes car ce qui les intéressent en priorité est le changement ou amélioration qui peuvent apporter à leur entreprise et NON PAS votre entreprise. Ils adoptent une attitude neutre vis à vis du fournisseur et ce qui les intéressent le plus ce sont les nouvelles idées et perspectives que ce dernier peut leur apporter. Les commerciaux ayant une approche classiques "bénéfices/fonctionnalités" ne pourront jamais réussir à engager le dialogue avec eux. Ils ne veulent pas qu’on leur demande quelles sont leurs problématiques ou leurs challenges. Ils recherchent un regard externe, une expertise, des idées neuves ainsi que des pistes de réflexions sur ce que l’entreprise doit mettre en place. Cela correspond parfaitement au profil des "fonceurs", car ils veulent mettre en place des choses, au profil des "professeurs" car ils veulent partager et au profil des sceptiques, car ils veulent tester. "Si le client n’est pas sceptique et ne me déstabilise pas, cela veut dire que j’ai pas bien fait les choses ou le client n’est pas du tout sérieux" voilà ce qu’un commercial d’élite a évoqué durant cette étude.
Source: THE END OF SOLUTION SALES Harvard Business Review July-August 2012
[1/3]Les Nouvelles Stratégies des Vendeurs B2B d’Elite : Eviter la piège de la demande bien définie !
Publié : 13 juin 2013 Classé dans : B2B marketing, Conseils-Best practices | Tags: b2b marketing, méthode de vente B2B, solution selling 2 Commentaires »Insight selling : terme intraduisible en français mais qui veut dire pour simplifier : une méthode de vente basée sur la découverte des besoins cachés ou sous-jacents du client. Selon un article paru sur Harvard business Review*, il s’agit de la nouvelle approche qui bouleverse les méthodes de ventes traditionnelles et qui est de plus en plus adoptée par les vendeurs ultra performants ! Cela part du principe qu’aujourd’hui en B2B, avoir une approche basée sur la vente de solution (Solution selling) qui répond aux besoins du client n’est plus aussi efficace qu’avant.
Un client B2B tout à fait conscient de ses problèmes et bien informé
Le client B2B n’a plus besoin de l’aide du fournisseur pour définir ses besoins. Une étude récente** annonce que les acheteurs B2B réalisent 60% du cycle d’achat sans avoir une seule conversation avec le prestataire : recherche des solutions, identification des besoin, comparaison des différentes offres…. Le client B2B est souvent bien entouré par une armée de consultants qui l’aide à rédiger son cahier des charges. Ce cahier des charges est ensuite envoyé aux différents prestataires qui soumettent leurs propositions. Le choix final du prestataire est souvent basé sur une comparaison de fonctionnalités/services et sur une guerre des prix.
Utilisée depuis le début des années 80, la méthode de vente de solution consiste à identifier les clients ayant une problématique, à qualifier et investiguer jusqu’à ce que le commercial trouve l’accroche qui va lui permettre de placer ses solutions. Le commercial s’appuie en général sur une personne dans l’entreprise qui va alimenter et tenter de le transformer en ambassadeur pour ses solutions.
Une approche plus efficace et surtout radicalement différente
Pour comprendre comment les vendeurs d’élite*** font pour signer leurs deals et dépasser leurs objectifs, le Corporate Executive Board a mené une étude sur plus de 6000 vendeurs, issus de 83 entreprises sur différents secteurs. L’objectif étant de comprendre comment ces vendeurs d’excellence gèrent leurs opportunités, comment ils ciblent et engagent le dialogue avec leurs interlocuteurs et comment ils exécutent le processus de vente.
Les résultats de cette étude ont montré que ces vendeurs ont abandonné les méthodes classiques et ont mis au point une approche radicalement différente, basée sur les 3 stratégies principales stratégies. En voici la première :
- Eviter le piège de la "demande bien définie"
La majorité des entreprises B2B demandent à leur force commerciale de se concentrer sur les prospects qui répondent aux trois critères suivants : un besoin de changement identifié, une vision claire de leurs objectifs et un processus d’achat et de décision bien défini. L’étude a montré que les critères des vendeurs d’élite sont radicalement différents :
- Les commerciaux d’excellence se concentrent sur les entreprises dites "agiles" c’est à dire celle qui ont la capacité de réagir rapidement dès lors qu’on leur présente des cas d’utilisation intéressants ou des idées innovantes.
-Ils s’intéressent aux entreprises avec des besoins émergents ou celles subissant des pressions diverses qu’elles soit externes telles que de nouvelles réformes/régulations ou internes telles que : une acquisition d’une nouvelle entreprise, un changement organisationnelle ou une insatisfaction des pratiques et processus internes en place. Ces entreprises sont naturellement plus à l’écoute des tendances, des meilleures pratiques et des idées innovantes soumises par les vendeurs ultra performants. En résumé, ils accordent plus d’attention aux entreprises ayant un potentiel de changement plutôt que celles ayant un potentiel d’achat !
La deuxième stratégie consiste à cibler les "mobilisateurs et non les ambassadeurs. Elle sera dévoilée dans le prochain article, vous y découvrirez également le profil des différents intervenants d’un cycle de vente complexe.
*Brent Adamson, Matthiew Dixon, and Nicholas Toman : Harvard Business Review, Juillet-Aout 2012
**Etude réalisée sur 1400 clients B2B par le "Corporate Executive Board"
[Etude] Résultats de l’Enquête Usages et Pratiques des Directions Marketing B2B sur les Médias Sociaux
Publié : 21 mai 2013 Classé dans : B2B marketing, Etudes-Chiffresclés, Social Media b2b | Tags: B2B social media, comportement des directeurs marketing B2B, Etude marketing b2b, questionnaire 3 Commentaires »Lancée en Mars 2013, cette enquête a été adressée à un panel de directeurs Marketing B2B, dans l’industrie IT, tous basés en France. Son objectif est de décrypter les usages et pratiques des entreprises technologiques B2B sur les médias sociaux.
La première partie de cette étude a été consacrée à l’évaluation des différentes méthodes de génération de leads utilisées par les directions marketing B2B. La deuxième partie, à l’étude de leur présence sur les médias sociaux, leurs principaux enjeux, usages, freins ainsi que les indicateurs de suivi de leurs activités sur ces nouveaux médias. La dernière partie a été consacrée aux aspects organisationnels ainsi qu’à leurs perspectives à court et moyen termes. La synthèse de cette étude est disponible à la fin de cette article, mais voici un petit résumé des principaux résultats :
-40% des responsables marketing B2B déclarent que le site web est la source de lead la plus importante, suivi par la prospection commerciale (38%), les évènements propriétaires type séminaires (36%) et le télémarketing (33%).
Cette étude révèle que non seulement 100% des répondants utilisent les Médias Sociaux dans leur activité marketing mais 47% d’entre eux déclarent les utiliser de façon quotidienne. Voici d’autres résultats à noter :
- 73% des responsables marketing déclarent que leur objectif le plus important sur les médias sociaux est l’amélioration de la notoriété de leur marque et la visibilité de leur entreprise.
- 30% des décideurs considèrent la génération de leads comme objectif relativement important sur les médias sociaux.
- Twitter et linkedin arrivent en tête des plateformes sociales utilisées par les dirigeants B2B avec respectivement 93% et 91%.
- 80% des entreprises B2B ayant répondu au questionnaire déclarent avoir un blog.
En ce qui concerne l’utilisation principale des medias sociaux par les entreprises B2B, arrive en première position : la publication, la promotion et le partage de contenu pour 89% des répondants, suivi de la promotion des évènements et faits marquants de l’entreprise pour 80% des directions marketing.
Le manque de temps et de ressources représente le frein le plus important à l’utilisation des médias sociaux par les entreprises B2B. Par ailleurs, 30% des entreprises considèrent le manque de contenu comme freins relativement important. A noter également que plus de 52% des répondants ont déclaré que les médias sociaux les ont conduits à créer de nouveaux types de contenus et ont majoritairement cité : les vidéos, les infographics, les articles de blog, les avis d’expert, les « e-books » et les livres blancs.
Cette étude révèle également que pour 40% des entreprises interrogées, les activités sur les médias sociaux sont gérées par le Responsable/Directeur marketing, 36% par les chargés de communication. Pour 36% des entreprises, plusieurs personnes du service marketing sont impliquées dans les médias sociaux selon le type de message à diffuser. A noter également que pour près de 20% des entreprise, c’est le responsable du marketing digital qui s’en occupe.
55% des entreprises interrogées ont déclaré utiliser au moins un outil pour gérer leurs activité sur les médias sociaux. L’outil qui revient le plus souvent est Hootsuite suivi de Radian6 et Tweetdeck. Les répondants ont également mentionné d’autres outils tels que Vitrue, Sysmos ou encore Addthis .
Concernant les indicateurs de performances sur les médias sociaux, les entreprises B2B mesurent essentiellement la qualité et la pertinence du contenu diffusé. La plus part des entreprises B2B accordent peu d’importance aux indicateurs de mesure de l’influence de la marque (trafic, engagement, sentiment…) néanmoins, presque un quart des entreprises déclarent mesurer parfois les indicateurs sur les actions de conversions et de génération de leads.
Interrogées sur leurs investissements à court et moyen terme, 60% des entreprises déclarent avoir au moins un projet relatif aux médias sociaux : 33% prévoient un projet de formation des équipes internes, 20% envisagent d’intégrer leurs solutions de gestion des médias sociaux avec leurs outils de lead management. Le reste envisage de recruter des personnes dédiées (13%) ou d’externaliser l’activité à une agence (13%).
Enfin, les responsables marketing ont été interrogés sur les 3 principales tendances marketing qu’ils prédisent pour les 3 à 5 années à venir. L’analyse de leurs réponses à mis en avant 3 thèmes récurrents : le contenu, les médias sociaux et l’intégration des différentes plateformes de gestion de campagnes marketing.
Les résultats de cette enquête montrent que même si les programmes de génération de leads les plus utilisés demeurent assez classiques (prospection commerciale, télémarketing, évènements), surtout chez les entreprises B2B ayant plus de 1000 salariés, les entreprises B2B sont de plus en plus ouvertes aux médias digitaux. Toutes les entreprises B2B sont conscientes de l’intérêt des médias sociaux et 100% d’entre elles ont déclaré les utiliser pour leurs activités marketing. Cependant l’utilisation globale semble encore au stade de l’expérimentation, les résultats montrent que ce n’est pas encore un sujet stratégique au point d’envisager des investissements sérieux ou l’exploiter pour des enjeux qui vont au-delà de la visibilité ou la notoriété, tels que la génération de leads.
Cependant, il est clair que les médias sociaux font partie des 3 chantiers prioritaires à court et moyen termes pour les entreprises technologiques, dans le B2B !
Télécharger : Etude_2013_Usages et Pratiques des Directions Marketing B2B sur les Médias Sociaux : Etude appliquée aux entreprises B2B dans l’Industrie IT
Mieux connaître son client pour mieux vendre : Cela s’applique aussi au B2B !
Publié : 23 avril 2013 Classé dans : B2B marketing, Conseils-Best practices 2 Commentaires »Contrairement au client B2C, le client B2B prend des décisions pour son entreprise et n’est en aucun cas, influencé par des facteurs démographiques, socio démographiques ou géographiques. De même que des facteurs tels que la taille de l’entreprise ou son secteur d’activité ont peu d’influence sur l’acte d’achat B2B. En effet, l’acheteur B2B est souvent influencé par ses propres préoccupations professionnelles, ses responsabilités et parfois, ses propres enjeux et objectifs. Autant de facteurs qui n’ont pas toujours de corrélations avec le profil de l’entreprise.
Alors que les Responsables Marketing B2B sont souvent « obsédés » par les aspects liés au profil de l’entreprise, sa taille, son secteur d’activité…ils négligent le comportement de l’acheteur B2B et l’analyse de son cycle d’achat qui sont fondamentaux dans la définition de la stratégie de commercialisation (Go to market strategy).
Voici les trois principes qui permettent de « mieux connaître » et appréhender le comportement de l’acheteur B2B :
- La segmentation : « A qui souhaitons-nous nous adresser ? » élément important pour le responsable marketing qui lui permet de définir sur quelle cible du marché il doit concentrer ses efforts. La segmentation permet de montrer les meilleures opportunités du marché pour une solution ou un produit donné.
- L’acheteur type (the Buyer Persona): il s’agit de la représentation d’une audience spécifique. Définir l’acheteur type ou « Persona Acheteur » consiste à grouper les clients selon leurs objectifs, leurs préoccupations, leurs préférences et leur processus décisionnel et non pas selon la taille de leur entreprise, de leur secteur d’activité ou de leur fonction. Cela va permettre au Directeur Marketing de se mettre à la place de son client et de parler en son nom et non pas au nom de l’entreprise. L’objectif étant de définir le message pertinent et le contenu approprié qui vont « parler » à ces types de clients et les faire réagir.[1]
- Le profiling : Alors que la plus part des Responsable Marketing sont très familiers avec les informations relatives aux données des entreprises (Firmographic) et savent très bien comment les utiliser, peu d’entre eux sont familiers avec la notion de « Profiling » qui consiste à décrypter et tracker le comportement de l’acheteur B2B, sa démarche d’achat, ses références. Dans cet univers ultra-connecté, les décideurs B2B sont de plus en plus disposés à consulter leurs homologues et leurs paires et à avoir comme référence des groupes d’experts qui influencent leurs décisions d’achat. Un comportement très différent de l’époque où traditionnellement, les acheteurs B2B avaient pour principales références, les messages des entreprises.
L’une des principales difficultés dans la décision d’achat B2B est la multiplicité des interlocuteurs et protagonistes. Une même solution peut être utilisée par des personnes de fonctions différentes, qui n’ont pas les mêmes enjeux, les mêmes besoins fonctionnels ou techniques et ne perçoivent pas la valeur de la même façon.
[1] Voir également Everything Marketers Need to Research & Create Detailed Buyer Personas , par Hubspot Auguts 23, 2012
Social Marketing B2B: Quel équilibre entre l’Inbound et l’Outbound Marketing ?
Publié : 9 avril 2013 Classé dans : B2B marketing, Conseils-Best practices, Inbound Marketing | Tags: inbound marketing, lead nurturing 4 Commentaires »Nous avons vu que le comportement du client B2B a évolué avec l’explosion du web et l’avènement des technologies sociales. Les techniques marketing basées sur le télémarketing et la prospection directe sont en perte de vitesse et sont de moins en moins efficaces car les clients B2B ont accès facilement à plein d’informations et ’ils ne font plus appel aux commerciaux que lorsqu’ils sont bien engagés dans leurs réflexions et parfois même dans leur processus d’achat. Dans le contexte actuel, l’importance de l’Inbound Marketing n’est plus à prouver. Cependant faut-il pour autant abandonner définitivement tous les programmes de marketing classiques de « Outbound Marketing » et les remplacer par une stratégie marketing « Inbound » ? La question n’est pas de savoir quel type de marketing il faut choisir. Mais plutôt de savoir quel est le mixe idéal entre l’Outbound et l’Inbound qui va produire le meilleur résultat et qui va permettre d’atteindre les objectifs principaux du marketing :
- L’acquisition de leads : la génération de leads et le « lead nurturing »
- La rétention client et la fidélisation
- Si l’acheteur potentiel fait de la veille, cherche des perspectives, des tendances
- S’il a une réflexion en cours, des problématiques à résoudre
Plus concrètement, une fois que cet acheteur potentiel s’est transformé en lead car, il a téléchargé une étude ou un livre blanc ou s’est inscrit à un événement que l’entreprise organise, il est immédiatement identifié comme cible potentielle et va être conduit vers le processus de lead nurturing qui va le faire avancer petit à petit vers le cycle d’achat. Cette phase de lead nurturing peut s’appuyer sur les techniques d’outbound marketing, tel que l’utilisation régulière de l’emailing pour l’envoi d’un témoignage client, pour l’invitation à une conférence susceptible de l’intéresser, l’envoi d’une nouvelle étude…
L’Inbound marketing et l’Outbound marketing sont deux approches nécessaires et complémentaires pour un marketing B2B efficace. L’Inbound marketing doit être ou devenir progressivement l’approche dominante dans le cas d’acquisition de nouveaux leads. L’Outbound marketing est plus approprié dans la phase de lead nurturing ou « maturation de lead » pour faire avancer le prospect vers le cycle d’achat.
[4/4] Enjeux stratégiques des entreprises B2B sur les médias sociaux : Développer et maintenir une relation privilégiée avec ses clients
Publié : 28 mars 2013 Classé dans : B2B marketing, Social Media b2b | Tags: B2B social media, relation client b2b 1 Commentaire »
Développer une relation de proximité et de confiance avec ses clients est primordial en B2B. Cela en résulte 3 valeurs clés :
La fidélisation : des clients satisfaits et fidèles permettent à l’entreprise d’avoir non seulement des contrats pérennes et à long terme, mais également d’augmenter ses revenus additionnels ainsi que le revenu moyen généré par chaque client.
La co-innvoation : le client a souvent un rôle très actif en partenariat avec le fournisseur pour définir les caractéristiques du produit et la définition des services qui l’accompagnent. Au-delà de l’écoute client et du recueil de ses feedback. Développer une relation de proximité avec lui permet à l’entreprise d’observer son comportement, de se mettre à sa place et d’appréhender ses difficultés et ses enjeux pour pouvoir améliorer encore plus ses produits et trouver des sources d’inspiration pour innover.
La transformation des clients en ambassadeurs : Des clients satisfaits et bien soignés sont les meilleurs commerciaux et porte-paroles de l’entreprise. Cela prend tout son sens à l’heure où ces mêmes clients sont connectés et disposent d’un réseau professionnel qui croit chaque jour ou contribuent à des communautés professionnels ou des groupes métiers sur les médias sociaux.
Le rôle des médias sociaux : Les médias sociaux offre aux entreprises un canal supplémentaire pour fidéliser leurs clients, prospecter et collecter plus d’informations sur leurs marchés. Pour l’exploiter au mieux, elles doivent parvenir à appréhender les concepts de transparence et de réactivité des réseaux sociaux, tout en valorisant leur marque et leurs activités. La pratique des médias sociaux repose sur trois étapes clés : Ecouter, Comprendre et Réagir[1]. Développer et maintenir une relation avec ses clients à travers l’utilisation des médias sociaux permet entre-autres de : Récolter du feedback sur la satisfaction des clients, Gérer les réclamations clients, Influencer les clients, Favoriser un bouche-à-oreille positif, Apporter de l’aide, de la connaissance, de l’information à valeur ajoutée, de la formation aux clients, et aussi leur permettre de soumettre des idées de nouveaux produits, d’améliorations de produits existants, etc.
[1] Le CRM B2B à l’heure des réseaux sociaux, Pierre Touton, Dirigeant Update Software, journal du net : http://www.journaldunet.com/ebusiness/expert/49646/le-crm-b2b-a-l-heure-des-reseaux-sociaux.shtml
[3/4] Enjeux stratégiques des entreprises B2B sur les médias sociaux : Générer des leads
Publié : 19 mars 2013 Classé dans : B2B marketing, Génération de leads, Social Media b2b | Tags: B2B social marketing, B2B social media, génération de leads 1 Commentaire »En B2B, la fonction marketing est intimement liée au chiffre d’affaires. Et la génération de leads est une préoccupation majeure des responsables marketing. La génération de leads désigne la détection de signaux d’intérêt émis par des prospects potentiels pour les produits ou solutions de l’entreprise. Le lead peut prendre différentes formes : demande d’information par téléphone ou par formulaire papier ou électronique, clic suite à un emailing ou à une proposition de téléchargement de document, inscription et/ou participation à des évènements web ou à un salon commercial, réponse à une offre promotionnelle,…
Le rôle des médias sociaux : d’un point de vue « social marketing » la génération de leads pour l’entreprise B2B consiste à « être trouvée » plutôt que «d’aller chercher », on parle d’ « Inbound Marketing ».
L‘Inbound Marketing »: est une stratégie marketing qui consiste à attirer les prospects en contrepartie d’informations utiles. L’Inbound Marketing s’appuie sur une stratégie de contenu d’une part et l’utilisation du web et des nouveaux médias d’autres part, afin d’assurer une diffusion auprès de la population ciblée. Il s’agit pour les entreprise de créer du contenu (Textes, Images, Videos…), de le diffuser et d’en parler afin d’être trouvé, d’attirer, d’éduquer et de générer des « leads» à des coûts beaucoup plus faibles qu’avec le marketing traditionnels.
L’Inbound marketing s’appuie s’abord sur la mise en place d’un site web dynamique, facile à maintenir et à mettre à jour et qui doit être le principal hub de la stratégie de génération de leads. L’inbound marketing regroupe également, entre-autres :
- le blogging : développement et maintien d’un blog à travers des articles pertinents et réguliers attestant de l’expertise et la crédibilité de l’entreprise sur son marché : les tendances, les meilleures pratiques, les études, les cas clients….
- la gestion des communautés sur Internet : le développement et le maintien des communautés sur les médias sociaux : diffuser du contenu intéressant, interagir avec son écosystème…
- la rédaction et la gestion des contenus publiés sur Internet : le « content management » ;
- les actions de référencement : payant ou naturel pour améliorer sa visibilité et ses résultats sur les moteurs de recherche
- l’analyse des comportements des internautes : toutes les actions « analytics » qui permettent de mesurer et suivre des indicateurs quantitatifs et qualitatifs (trafic, taux de clics, conversions, partage…)
Générer des leads via l’Inbound marketing permet d’une part d’améliorer le référencement web de l’entreprise et donc d’augmenter la visibilité de l’entreprise et d’attirer des prospects potentiels par la diffusion de contenus pertinents, qui répond à leurs préoccupations, alimentent leurs réflexions quotidiennes pour améliorer leurs performances professionnels ou encore qui leurs donnent des perspectives et de nouvelles idées pour leurs projets futurs.
