L’innovation par l’Expérience Client dans le B2B
Publié : 26 mai 2012 Filed under: B2B marketing, Conseils-Best practices | Tags: expérience client, innovation 2 Commentaires »Quel que soit le secteur d’activité, les offres sont toutes constituées des 3 éléments suivants : Le Produit/Service, La Promesse et L’Expérience Client. Aujourd’hui dans un même secteur d’activité et mis à part quelques entreprises technologiques, les innovations produits et les promesses sont quasiment toutes les mêmes. La différence se fait au niveau de l’Expérience Client.
Contrairement à ce que l’on pense, l’innovation client ne se fait pas en parlant à ses clients ! Pourquoi ? parce que très souvent, les clients ne savent pas ce qu’ils veulent. Les clients ont des besoins, ne sont pas toujours capables de bien les formuler et surtout, ils ne peuvent pas trouver les solutions/services qui peuvent les aider à y réponde. Apple, par exemple, ce n’est pas écoutant ses clients que la marque a développé, l’iPhone, l’iPad….elle a simplement répondu au besoin de “Communiquer”, à un détail près que Steve Jobs a répondu à ce besoin en ajoutant une innovation qui est “Communiquer Simplement”. Cela nous ramène au basique du Marketing qui est de “Répondre aux besoins” et non pas “Créer un besoin”, dans cet exemple, le besoin de communication existe depuis la nuit des temps !
L’innovation par l’expérience client n’est évidemment pas limitée aux entreprises B2C, ce n’est pas un scoop, les entreprises B2B ont beaucoup à gagner si elles se focalisent davantage sur l’expérience client au lieu des innovations produits et fonctionnalités. Les mêmes recettes fonctionnent :
1) Il faut aller au-delà des feedback client : il ne suffit pas de les écouter, il faut les observer, extraire leurs “Insights” (leurs perceptions et leurs visions des choses, les insights sont souvent peu rationnels). L’observation des comportements permet de conduire à de nouvelles segmentations…et à une vraie différenciation
2)Se mettre à la place de ses clients, comprendre leurs problématiques, réfléchir à comment leur faciliter la vie, comment leur faire gagner du temps et de l’argent….
3) Ne pas se limiter à ses clients existants, il faut aussi et surtout s’intéresser aux non clients : Pourquoi ils ne sont pas clients ? quels sont leurs freins? quelles sont leurs caractéristiques?…
4) Investiguer les véritables raisons d’insatisfaction : Aller au-delà des études de satisfaction client, découvrir les raisons sous-jacentes d’insatisfaction, se mettre à la place du consommateur et balayer tout son parcours client.
En plus de l’innovation par l’expérience client, voici les 9 classes d’innovation qui pourraient nous inspirer* :
Les grandes innovations sont souvent constituées d’un mix de ces différents types d’innovation.
(*Source: Jean-Marc XUEREB, Professeur Essec)
Les Salons B2B à l’heure des Médias Sociaux (2/2)
Publié : 18 mai 2012 Filed under: B2B marketing, Conseils-Best practices, Génération de leads | Tags: b2b marketing, Check list Salon, organisation salon professionnel, organiser son salon professionel, salons professionnels Laisser un commentaire »Dans le précédent article : http://btobconnected.com/2012/04/10/les-salons-b2b-a-lheure-des-medias-sociaux-13/, nous avons détaillé l’ensemble des actions qu’il faut mener en amont, afin de préparer son salon professionnel et en optimiser le ROI. Dans cet article, nous allons voir comment tirer profit de sa présence au salon, afin d’attirer le maximum de personnes, y compris des leads qualifiés susceptibles d’alimenter le “pipe” commercial. 
1) Représenter dignement l’image de l’entreprise : Il est inutile de rappeler combien c’est important d’avoir un stand propre, bien rangé et qui attise suffisamment la curiosité des visiteurs pour qu’ils s’y arrêtent. Prévoir également dans la mesure du possible : café, boissons, friandises pour rendre l’accueil plus convivial et chaleureux.
2) Assurer une présence permanente sur le stand : C’est évident, il est important d’avoir au moins un représentant, toujours disponible pour accueillir les visiteurs, écouter leurs besoins, les renseigner ou les orienter vers le bon interlocuteur. Pour cela, il est conseillé de préparer en amont un planning de présence des équipes commerciales/sales/avant-vente.
3) Tracker les visiteurs : Le salon n’a aucune valeur si on est incapable de mesurer son retour. Il est primordial d’avoir des statistiques telles que : le nombre total et les coordonnées des visiteurs sur le stand, le nombre exact et la liste des personnes intéressées par les solutions…. Pour cela il faut impérativement prévoir l’appareil pour scanner les badges (à commander au près de l’organisateur), et les fiches contacts imprimées permettant d’agrafer la carte de visite et recueillir les besoins du prospect pour le suivi.
4) Mettre en place une animation : la mise en place d’une animation sur le stand est un facteur différenciant et un bon moyen d’attirer le maximum de personnes. Il existe différents types d’animations telles que : organiser des jeux, organiser une loterie/tirage au sort, offrir des glaces/des crêpes…, faire appel à des artistes (dessinateurs, peintre…) faire appel à des célébrités (sportifs, artistes…) tout dépend du budget que vous voulez y consacrer !
5) Tirer parti des nouveaux médias : Utiliser Facebook et Twitter pour Pousser des photos de son stands , promouvoir les rdv salons tels que les conférences/ateliers auxquels vous participez ou encore, commenter les conférences du salon sur twitter en utilisant le #Hashtag….
Une fois le salon terminé, voici 4 actions à faire immédiatement après :
- Importer les leads dans le CRM de l’entreprise et les distribuer aux commerciaux pour un suivi dans les 48 heures.
- Faire un Emailing de remerciement aux visiteurs du stand, avec la possibilité de télécharger de la doc (cas clients, vidéos, brochures…), profiter de cette communication pour promouvoir les évènements à venir
- Partager les résultats du salon en interne
- Faire le bilan de la participation avec toute l’équipe présente au salon : ce qui a fonctionné, ce qui n’a pas fonctionné, les bonnes idées pour les futurs salons, …recueillir le feedback de tout le monde pour améliorer encore plus les futurs éditions.
Bon salon !
Les Salons B2B à l’heure des Médias Sociaux (1/2)
Publié : 10 avril 2012 Filed under: B2B marketing, Conseils-Best practices, Génération de leads | Tags: Check list Salon, Génération de leads via les salons, Préparer son salon, Salons B2B, salons et médias sociaux Laisser un commentaire »A l’heure où le web et les médias sociaux deviennent de véritables sources d’informations pour les décideurs b2b, les évènements professionnels tels que les salons, les séminaires et les conférences restent des sources importantes de génération de leads, à condition de bien les cibler, de bien les préparer et surtout d’amplifier leur impact en les combinant aux nouveaux modes de communication digitale y compris les réseaux sociaux (selon un article paru sur Marketing Sherpa, les évènements professionnels ultra ciblés peuvent atteindre jusqu’à 300% de ROI http://www.marketingsherpa.com/article.php?ident=32148#).
Afin de réussir son salon et surtout de garantir le retour sur investissement, il est très important de bien avoir en tête toutes les actions qu’il faudrait accomplir Avant, Pendant et Après l’évènement.
Cette première partie va couvrir toutes les actions AVANT :
J-12mois : Bien choisir son salon et son emplacement
La première étape consiste à bien choisir son salon professionnel. Pour faire simple, il existe deux catégories de salons: les salons dits “Horizontaux” qui ciblent les Fonctions/Métiers, ex: salons spécialisés dans les métiers RH, les Salons E-commerce, Les Salons Marketing….et les salons “Verticaux” qui visent les industries, ex: Salons qui proposent des solutions pour les métiers bancaires, les métiers de l’industrie pharmaceutique, les métiers de l’énergie…..
Voici quelques conseils pour pour vous aider à choisir un salon et de vous assurer de sa pertinence:
- Se référer aux résultats des éditions précédentes : Si c’est un salon auquel vous avez déjà participé, il est important de voir ce qui en est sorti en termes d’opportunités business ou de revenus générés.
- Impliquer l’équipe commerciale : Il est important de les impliquer très en amont en leur demandant leurs feedback sur le salon en question et s’il est pertinent d’y participer
- Utiliser le réseau pour se renseigner sur la qualité du salon : contacter des directeurs marketing qui y ont déjà participé, se renseigner sur les groupes des réseaux sociaux professionnels, type linkedin, viadéo
-Demander la liste des exposants pour voir ceux qui participent parmi vos concurrents, partenaires…
Une fois on a bien choisi son salon par rapport au thème et au profil des visiteurs, il est primordial de bien choisir son emplacement. Outre les emplacements classiques très convoités tels que l’allée centrale ou en face de l’accueil, il existe d’autres types d’emplacements qui peuvent générer beaucoup de trafic tels que : un emplacement à côté d’une marque connue, ou une entreprise qui commercialise des solutions “tendances”, ou encore un emplacement pas loin d’une salle de conférence qui va favoriser le passage.
J-6 mois : Anticiper une Annonce Majeure
Il est recommandée de coïncider la participation à un salon avec une annonce majeure telle que : dévoiler un nouveau produit, lancer une version majeure ou encore diffuser une étude de marché importante. Cette annonce va non seulement profiter de l’aura du salon mais va également contribuer à alimenter le buzz en amont sur le web et les médias sociaux pour susciter l’intérêt des prospects et clients et les attirer vers l’évènement.
J-4 mois : Préparer la participation à “au moins” une conférence
Il faut s’y prendre très en avance afin de pouvoir choisir un créneau horaire optimal (éviter le premier créneau matinal, peu fréquenté ou encore les derniers créneaux, fréquenté par une audience peu concentrée et épuisée par une longue journée de salon !)
La conférence aura plus d’impact si elle est accompagnée d’un témoignage de client, s’y prendre très en amont permet de prévenir son client très tôt et de s’assurer de sa disponibilité.
J-3mois : Décider de l’aménagement de son stand
Selon le budget et selon l’importance du salon, on peut opter soit pour un “petit stand” dit portable/parapluie ou une grande surface modulaire qu’on peut aménager et customiser. Si en terme d’image, les grands stands modulaires font plus d’effet et contribuent à asseoir la notoriété de l’entreprise, ils sont très coûteux. Aujourd’hui, il existe des stands portables très sophistiqués qui peuvent très honorablement représenter l’image de l’entreprise.
J-2mois : Préparer les visuels et outils de communication
Quelle que soit sa taille, un stand doit être attractif et doit représenter dignement l’image de l’entreprise. Les visuels du stand doivent impérativement comporter les éléments suivants :
- Le logo de l’entreprise avec Baseline
- Une accroche qui reprend généralement la promesse de l’entreprise
- Les principaux bénéfices que vos solutions apportent aux entreprises. Il est indispensable que le visiteur comprenne rapidement vote activité et ait envi d’en savoir plus.
- Panneaux ou Kakemonos ou Posters présentant votre activité : Mission, Solutions, Bénéfices : Ne pas oublier de mentionner l’adresse de site web ou d’insérer un QR Code.
- Un panneau indiquant les références client
- Des brochures : corporate, solutions, cas clients
- Des Goodies
- Des démonstrations produits sur Ordinateur ou iPasd avec Support
Il s’agit d’exploiter tous les canaux marketing disponibles pour générer du trafic vers le site web et tirer profit au maximum de l’évènement afin d’avoir un maximum de leads :
- La force commerciale : Il faudrait les prévenir à l’avance des dates de participation afin qu’ils bloquent leurs agendas. Il faudrait les tenir au courant du programme de la conférence et du témoignage client pour qu’ils puissent inviter leurs prospects. Les salons sont de formidables opportunités pour relancer les prospects. En collaboration avec le directeur commercial, il faudrait définir un objectif quantitatif en termes de RDV pour chaque commercial.
- Le Web, Médias Sociaux*, Newsletter : Annoncer la participation au salon sur tous les supports de communications online. Ex: créer un #HashTag twitter et poster régulièrement des informations pertinentes sur l’évènement qui favorisent l’engagement. Créer l’évènement sur Facebook , linkedin et inviter les prospects, clients, partenaires…
- Emailing : à J-30 envoyer un emailing dédié à l’évènement et au programme sur votre base de prospects
- Telemarketing : 48 heures après le lancement de l’emailing, relancer avec une campagne telemarketing
- Journalistes : Envoyer un communiqué de presse annonçant la participation à l’évènement et surtout mettant en avant les nouveautés qui seront présentées.
- Bloggers : imaginer une “Avant première” pour une sélection de bloggers afin de leurs présenter les nouveautés.
*Article intéressant sur le sujet: 3 Ways to maximise Conferences and Events using Social Media/ http://www.business2community.com/marketing/3-ways-to-maximize-conferences-and-events-using-social-media-0163177
7 principales différences entre le marketing b2b et le marketing b2c
Publié : 21 mars 2012 Filed under: B2B marketing, Conseils-Best practices | Tags: acheteurs b2b, b2b marketing, comportement acheteurs b2b, IT marketing, processus d'achat b2b, relation client b2b, usages b2b 2 Commentaires »Analyse du marché, segmentation, positionnement, marketing mix, planification….Si les principes fondamentaux du marketing sont les mêmes en b2b et en b2c, les techniques sont différentes pour la définition et la mise en oeuvre de la stratégie marketing. Voici 7 caractéristiques propres au marketing b2b : 
1- Le marché potentiel : l’une des principale caractéristique du marketing b2b est qu’il s’adresse à un nombre limité de clients et de prospects. La finesse du ciblage pour l’acquisition client d’une part et la fidélisation des clients existants d’autre part, sont cruciaux et représentent un enjeu majeur de développement des entreprises b2b.
2- Notion de valeur directe et valeur indirecte : La valeur générée par le marketing d’une entreprise vers d’autres entreprises a deux composantes : La valeur directe générée pour le client (performance du produit/de la solution) et la valeur indirecte, mais essentielle, perçue par le client du client. Exemple, une solution CRM vendue à un opérateur Télécom, va augmenter la productivité des salariés, va réduire les coûts de l’entreprise. Elle peut également apporter un argument commercial fort et différenciant parce que l’entreprise va améliorer considérablement la qualité de service et donc l’expérience client perçue par ses abonnés.
3- Rationalité : Il est faux de dire que le b2b est le monde du rationnel et le b2c est celui de l’irrationnel ! Cependant les décisions d’achat en b2b obéissent souvent à un processus rationnel car elles doivent être justifiées à la hiérarchie par une argumentation logique et fiable. Une condition très importante qui ne s’applique pas souvent en b2c.
4- Complexité : Le processus d’achat en b2b est plus complexe qu’en b2c, principalement à cause de la multiplication des intervenants et la diversité de leurs fonctions. La “Sphère décisionnelle” représente l’ensemble des influenceurs et des décideurs pour un achat donné. On distingue les utilisateurs des produits/des solutions, les consultants/conseillers, les prescripteurs, les filtres, les acheteurs et les décideurs.
5-Acheteurs avertis et bien entourés : En plus de faire leur propre travail d’investigation et de recherche sur les produits et solutions qui les intéressent, les acheteurs b2b font souvent appel à des experts, et à des analystes pour les aider dans leur processus de décisions. Ces personnes sont chargées de décortiquer les produits ou les solutions, de poser des questions détaillées sur les services et sur le fournisseur afin d’être sûre que celui-ci pourrait être un partenaire à long terme, fiable, pérenne et sérieux. En b2c, les consommateurs font parfois aussi quelques recherches pour acheter un réfrigérateur ou un téléviseur, mais font rarement appel à des partenaires ou experts pour les conseiller !
6- Besoin intense d’information : Des études récentes ont montré l’évolution du comportement des acheteurs b2b et leur demande grandissante en termes d’informations et de contenus. Ils sont de plus en plus avides d’information, ils souhaitent acquérir une réelle expertise sur les solutions et produits qui les intéressent et veulent prendre le contrôle sur les cycles de vente. (Lire aussi “Usages et préférences des acheteurs b2b” et “Acheteurs b2b : bouleversement des comportements et nouvelles attentes” )
7- Relation client à Long terme : la co-innovation est encore plus appliquée en b2b qu’en b2c (même si le b2c s’y met de plus en plus grâce à la montée en puissance des médias sociaux), le client a souvent un rôle très actif en partenariat avec le fournisseur pour définir les caractéristiques du produit et la définition des services qui l’accompagnent.
(Voir aussi : la matrice du marketing b2b)
Sources :
- Mercator, 8 ème édition,
- “Social Marketing to the business customer: listen to your b2b market, generate major account leads, and build client relationship” Gillin, Paul, Hardcover
Marketing B2B : De la proposition de valeur au Mix marketing/communication
Publié : 8 mars 2012 Filed under: Conseils-Best practices, Content Marketing, Génération de leads | Tags: marketing b2b, plan marketing b2b, positionnement, proposition de valeur, stratégie marketing b2b 1 Commentaire »Etant sur le point d’intégrer une nouvelle entreprise au poste de Responsable Marketing, je voulais commencer à préparer ma prise de fonction et réfléchir à comment occuper efficacement mes premiers jours afin de répondre rapidement à ces deux objectifs :
1) Maîtriser la proposition de valeur de l’entreprise : Bien comprendre la mission de l’entreprise, ses valeurs, ses solutions, la cible à laquelle elle s’adresse, les principaux enjeux de ses clients…
2) Maîtriser l’activité marketing du point de vue stratégique et tactique : Auditer l’existant et voir les points d’évolution et d’amélioration
Je suis parvenu à cette matrice qui regroupe les basiques :
1. Positionnement et proposition de valeur :
- le profil de mes clients : Type d’entreprise, taille, secteur d’activité. Profil de mes acheteurs : Fonction, leurs centres d’intérêt, leurs objectifs, leurs enjeux
- les 3 principaux besoins de mes entreprises cibles
- la proposition de valeur qui inclut la promesse de l’entreprise et son avantage concurrentiel
- la stratégie de prix, les efforts du client pour le déploiement et la prise en compte des principaux risques
2. Stratégie du contenu : Tous les contenus qui véhiculent les messages de l’entreprise, asseoient sa crédibilité et justifient son expertise et qui ont pour principaux objectifs de :
- Créer des campagnes marketing (Message + Support + Cible) pour générer des leads
- Fournir des supports d’aide à la vente à l’équipe commerciale
3. Canaux de diffusion : Tous les canaux classiques et digitaux qui permettent de diffuser les campagnes marketing et toucher la cible.
4. Écosystème : Toute les audiences qui m’intéressent : less prospects et des clients mais également les partenaires, les influencers, les investisseurs, les employés qui sont les premiers ambassadeurs.
Cette matrice n’est pas exhaustive du point de vu global et ne tient pas compte :
- des processus et méthodologie du service marketing ex : le process de lead generation et l’organisation marketing/sales qu’il faut naturellement bien maîtriser ou mettre en place si elle n’existe pas.
- des indicateurs de mesures de performances de l’activité marketing, des campagnes et surtout de l’impact sur les ventes et le revenu global de l’entreprise.
Enfin, ce qu’il ne faut pas oublier c’est de respecter la cohérence du discours, des messages et des valeurs quel que soit la campagne et quel que soit le canal.
Les Médias Sociaux sont-ils pertinents pour votre entreprise ?
Publié : 29 février 2012 Filed under: Conseils-Best practices, Social Media b2b | Tags: campagnes sur les médias sociaux, marketing digital, marketing sur les réseaux sociaux, médias sociaux b2b, mix marketing communication, online marketing, webmarketing Laisser un commentaire »Selon Kipp Bodnar et Jeffrey L.Cohen, auteurs du livre “The B2B Social Media Book”, voici 5 cas de figures où les Médias Sociaux ne doivent pas faire partie du plan marketing d’une entreprise b2b :
1) Une entreprise sur un marché d’ultra niche et vendant ses produits à un nombre très limité de client : Certaines entreprises b2b sont tellement spécialisées qu’elles comptent à peine quelques clients. Ex: une entreprise commercialisant des composants électroniques très spécifique pour une industrie bien particulière. Si l’entreprise a une base de client très réduite, avec un budget marketing limité, il vaut mieux privilégier des réunions en face à face ou des évènements clients qui sont davantage adaptés aux marché de niche.
2) Les Décisionnaires au sein des entreprises cibles (clients potentiels), n’ont pas librement accès à Internet : Dans certaines entreprises, les acheteurs décisionnaires passent la majorité de leur temps dans un environnement ultra sécurisé et n’ont pas accès à toutes les informations en ligne et à tous les sites web (Ex : entreprise d’armement, de défense, certains organismes financiers…). S’ils ne peuvent pas accéder aux aux réseaux sociaux, il sera difficile pour l’entreprise de les toucher via ces canaux.
3) Si l’objectif de l’entreprise est de générer un gros volume de ventes sur une période courte : Les médias sociaux peuvent générer des ventes, mais surement pas sur du court terme. Si l’entreprise doit générer X ventes sur une période de 3 ou 4 semaines, les médias sociaux ne sont pas adaptés. Selon Chris Brogan, Co-auteur du livre ”Trust Agent”, créer des transactions sur le web nécessite la confiance et pour établir la confiance, il faut du temps !
4) Si les dirigeants de l’entreprise ne sont pas convaincus ou ne soutiennent pas les programmes marketing sur les médias sociaux : Si l’entreprise n’a pas d’Executive Sponsor qui “cautionne” ces nouveaux médias ou si le PDG ne soutient pas les actions marketing sur ces canaux, il est inutile de perdre son temps et de s’acharner à lancer des programmes sur les médias sociaux. Il vaut mieux convaincre les dirigeants de l’entreprise de l’utilité des réseaux sociaux et de leur proposer une véritable stratégie sur ces médias.
5) Si votre entreprise n’a pas les ressources nécessaires : Parce que toutes les plateformes sont gratuites, la majorité des entreprises pensent que les médias sociaux sont un moyen pas cher, qui peut être facilement ajouté au mix marketing/communication ! S’il est pensé de façon stratégique, et est complètement intégré au plan de marketing global, le marketing sur les médias sociaux nécessite beaucoup de ressources en temps et aussi en argent pour bien comprendre les enjeux et besoins de ses clients, délivrer un contenu de bonne qualité et construire une véritable relation avec son écosystème.
Médias Sociaux en b2b : 5 étapes clés pour un lancement réussi
Publié : 24 février 2012 Filed under: Conseils-Best practices, Inbound Marketing, Social Media b2b | Tags: campagne marketing sur les réseaux sociaux, génération de leads sur les réseaux sociaux, online marketing, réseaux sociaux, stratégies b2b sur médias sociaux 1 Commentaire »Les médias sociaux deviennent progressivement un des canaux les plus influents chez les décisionnaires b2b. Même s’ils génèrent encore peu de revenus et d’engagement clients, une étude marketing réalisée par Lopez Research sur 106 dirigeants marketing, annonçent que 90% des entreprises pensent que les médias sociaux auront un bénéfice réel pour le business.(http://www.forbes.com/sites/maribellopez/2012/02/13/social-media-marketing-enters-the-b2b-marketing-mix/).
De nombreuses entreprises b2b commencent à considérer sérieusement l’utilisation des réseaux sociaux, des communautés, des blogs, des forums …pour renforcer l’image de la marque, générer des leads et engager un dialogue direct avec leurs clients.
Alors qu’aux USA, Forrester nous annonce que les dirigeants marketing ont fait des progrès significatifs dans leurs stratégies sur les médias sociaux et sont passées d’une approche “expérimentale” à une approche avec de véritables enjeux business, en Europe les entreprises se lancent timidement, se posent beaucoup de questions et ne savent pas vraiment comment s’y prendre ni par où commencer.
Voici une compilation d’étapes clés issue de ma veille sur certain rapport de Forrester qui traitent ce sujet et de ma propre expérience professionnelles.
1) Découvrir ce qui ce dit sur nous : toute entreprise b2b ou b2c novice en la matière se doit de commencer par une veille approfondie sur ce qui se dit sur son entreprise et sur ses produits. Il est très facile de mettre en place des alertes telles que Google blog Alertes, de faire des recherches enregistrées sur Twitter et de faire des recherches sur Linkedin answers….
Cette étape permet également d’identifier les réseaux sociaux les plus pertinents pour l’entreprise, les influenceurs et les bloggers qu’elle veut toucher ainsi que les sujets tendances et les thématiques les plus populaires de son industrie.
2) Etudier la présence des concurrents sur les médias sociaux :
- Disposent-il d’un blog ? pour quel stratégie de Blogging ont-il opté, s’agit-il d’un blog connecté à leur sites web ou d’un blog “indépendants” ?
- Quels sont les sujets qu’ils abordent ? les thématiques qu’ils traitent, les thématiques qu’ils suivent …..
- Sur quels réseaux sociaux sont-il présents ?
- Quel est le volume d’audience et quel est le type d’audience (Analyser leurs abonnés sur leur blog, sur youtube…, leurs fans sur Facebook, leurs followers sur linkedin et twitter , ….) ?
- Quel est leur taux d’engagement ?
3) Identifier parmi ses clients, ceux qui sont présents sur les réseaux sociaux. Une stratégie sur les médias sociaux ne peut pas couvrir tous les segments. La présence ou l’utilisation des clients sur les réseaux sociaux peut dépendre par exemple de leur fonction, de leur secteur d’activité, de leur âge… (selon Forrester research). Il est intéressant de découvrir les sites où ils sont présents, ce qu’ils disent sur l’entreprise ainsi que leur niveau d’activité sur chaque réseau social.
Comprendre le comportement de ses clients sur les réseaux sociaux permet d’identifier leurs centres d’intérêts pour mieux répondre à leurs besoins.
4) Déterminer les principaux objectifs de sa stratégie sur les médias sociaux : choisir les plus prioritaires parmi la liste suivante (qui n’est pas exaustive) :
- Augmenter le trafic de son site web et générer des leads
- Améliorer l’attachement à la marque et générer des clients ambassadeurs (Brand advocates)
- Réduire les cycle de vente
- proposer une assistance ou un support client communautaire
- …..
Une fois les objectifs définis, il faudrait mettre en place une stratégie d’exécution qui comprend la mise en place des ressources, les planning d’interaction, les indicateurs clés de performances.
5) Aligner sa stratégie médias sociaux avec la stratégie globale online et offline : Les médias sociaux n’ont aucune valeur s’ils ne sont pas reliés avec le dispositif global du marketing b2b. Il existe un lien indéniable entre la stratégie de référencement (SEO), la stratégie de content marketing et la stratégie sur les médias sociaux qui va amplifier l’impact de toutes ces actions.
[Infographic] Devenir un As de l’Inbound Marketing en 5 étapes
Publié : 23 février 2012 Filed under: Conseils-Best practices, Content Marketing, Génération de leads, Inbound Marketing, Social Media b2b | Tags: inbound marketing, lead generation, online marketing Laisser un commentaire »Cet infogrtaphic réalisé par “inbound marketing agency” et publié sur le blog de hubspot, décrit 5 étapes clés qui vont aider les marketers à maîtriser toutes les rouages de l’Inbound Marketing de A à Z !
Etape 1 :Créer un site web dynamique, facile à maintenir, qui va devenir le principal hub de votre stratégie marketing de génération de leads
Etape 2: Générer du trafic via l’optimisation de SEO, le lancement d’un blog, les médias sociaux, les campagnes de liens sponsorisés (PPC)
Etape 3 : Convertir le trafic en leads qualifiés
Etape 4 : Convertir les leads qualifiés en clients
Etape 5 : Mesurer toutes les actions
[Etude]Content Marketing : Usages et préférences des Acheteurs b2b
Publié : 21 février 2012 Filed under: Content Marketing, Etudes-Chiffresclés | Tags: content marketing, contenu marketing, Etude marketing b2b, médias sociaux b2b, usage des acheteurs b2b 1 Commentaire »Le Content Marketing est devenu une composante stratégique de génération de leads pour toutes les entreprises technologiques. Aujourd’hui le contenu ne se limite plus aux brochures, aux livres blancs et aux cas clients ! la démocratisation du web 2.0 et des médias sociaux a fait émerger de nouvelles formes de contenus afin de répondre à la demande grandissante des Acheteurs b2b. Plus autonomes et plus avides d’informations, ces derniers veulent prendre le contrôle sur les cycles de vente et souhaitent acquérir une réelle expertise sur les solutions technologiques qui les intéressent.
- 3/4 des entreprises américaines ayant une stratégie sur les médias sociaux utilisent le contenu marketing dans leurs campagnes (King Fish media, Hubspot, Junta42, juin 2010)
- 94% des marketers ont adopté une stratégie de content marketing (Junta42, MarketingProfs, Sep 2010)
Quel est le contenu le plus pertinent ? Quel est le contenu le plus influent lors du processus d’achat et comment doit-il être diffusé ? Voici quelques questions auxquelles Eccolo Media et Global Marketing Insite (GMI) ont tenté de répondre via leur étude”Eccolo Media 2011 B2B Technology Collateral Survey”. Publiée en octobre 2011, cette étude a été réalisée aux Etats-Unies sur un panel de 501 professionnels (63% de décisionnaire et 37% d’influencers). Voici les principaux résultats :
1) Le contenu marketing devient social
77% des personnes interrogées déclarent que les boutons de partage (type facebook, twitter ou linkedin) publiés sur les contenus ou à côté du contenu, donne la perception que ce contenu est influent ! Ce résultat est assez surprenant d’autant plus que la présence de ces boutons n’est pas gage de qualité ou de pertinence.
2) Le contenu marketing devient interactif
L’ajout des éléments interactifs au contenu augmente la perception d’influence : 83% des répondants déclarent que les éléments audio inclus dans le contenu, le rend plus influent et 92% des répondants déclarent la même chose pour la vidéo.
3) Demande grandissante pour le contenu sur le mobile
50% des recherches web se font déjà sur les mobiles (http://mashable.com/2011/03/23/mobile-by-the-numbers-infogrpahic/) et d’ici 2014, l’usage d’Internet mobile va dépasser l’usage d’Internet sur l’ordinateur.
- Selon cette étude, 37% des répondants déclarent avoir déjà consommé du contenu sur le mobile (33% sur smartphone et 16% sur tablettes).
- Il apparaît également qu’un grand nombre de personnes interrogées souhaitent acquérir un iPad. 56% d’entre eux pensent que les marketers doivent adapter en priorité leur contenu à l’iPad, 45% à l’iPhone et 38% au blackberry.
4) Les contenus traditionnels connaissent une baisse de consommation par rapport aux autres années
Selon cette étude, la consommation des contenus type : brochures, livres blancs, cas client a connu une baisse en 2011 :
- La consommation des brochures a baissé de 14 points de 83% en 2010 à 72% en 2011
- la consommation des livres blancs a baissé de 14 points de 76% en 2010 à 62% en 2011
- La consommation des cas clients a baissé de 17 points de 67% en 2010 à 50% en 2011
- La consommation des vidéos et des podcasts est restée plutôt stable
Interrogés sur l’influence de ces contenus dans la décision d’achat :
- 65% des répondants estiment que les livres blancs sont “très influents” voir “extrêmement influent” (vs 41% en 2010).
- 68% estiment que les cas clients sont ”très influents” voir “extrêmement influent” (vs 39% en 2010).
- 67% estiment que les podcasts sont “très influents” voir “extrêmement influent” (vs 44% en 2010) et 62% estiment que les vidéos sont ”très influents” voir “extrêmement influent” (vs 47% en 2010)
5) Le site web reste un canal très influent
Même si les médias sociaux deviennent un canal de plus en plus important dans les stratégies marketing b2b, le site web reste le principal endroit où les prospects accèdent aux contenus marketing.
- 77% des répondants accèdent aux sites web via les moteurs de recherches, 46% via les emails directs, 34% via des collègues et 19% via les médias sociaux !
- 38% des répondants déclarent accéder aux cas clients via les emails directs et 35% via les médias sociaux
- 43% accèdent aux livres blancs via les emails directs et 39% via les médias sociaux
Enfin, les deux canaux considérés comme les plus influents sont d’abord le contact personnel et ensuite le site web.
Ce qu’il faut retenir :
1) Ajouter systématiquement les boutons partage (facebook, linkedin, twitter…) sur tous les contenus web
2) Inclure du multimédia (vidéo, podcast) à tous les contenus écrits (Cas clients, brochures web, livres blancs…)
3)Revoir les livres blancs : revoir les formats, oser les livres blanc sous forme de vidéo
4) Optimiser le contenu pour les appareils mobile : smartphones et tablettes
5) Ré-utiliser le contenu : vu les besoins grandissants des acheteurs b2b en termes de contenus, il est indispensable de pouvoir exploiter les différents contenus de différentes manières et sur différents supports
6) Faire du site web le principal hub de sa stratégie de Content Marketing
Et vous ? Avez-vous orienté votre stratégie Marketing vers davantage de contenu ?
[Etude] Acheteurs b2b : Bouleversement des Comportements et Nouvelles Attentes
Publié : 17 février 2012 Filed under: Etudes-Chiffresclés | Tags: acheteurs b2b, comportement ds acheteurs b2b, Etude marketing b2b, générer des leads, inbound marketing, lead generation, lead management, lead scoring, marketing automation, marketing b2b 2 Commentaires »Intitulée The New BtoB Path To Purchase et réalisée en 2011 par DemandGenreport, sur 230 acheteurs b2b, cette étude décrit leurs nouveaux comportements en termes de processus de décisions ainsi que leurs attentes tout au long du cycle d’achat.
Selon cette étude, les décisionnaires b2b sont de plus en plus futés et autonomes. Ils sont de plus en plus nombreux à vouloir prendre le contrôle sur le processus d’achat, ils savent bien qualifier leurs besoins et s’orienter vers les solutions qui vont les aider à résoudre leurs problématiques et répondre à leurs enjeux. Avant même de prendre contact avec les fournisseurs , certains d’entre eux, ont déjà une idée précise des différentes offres, de leurs caractérsiques, de leurs bénéfices et même des prix.
3 principaux enseignements à tirer des résultats de cette étude :
1) La perte de vitesse des modes d’approche traditionnels d’outbound mareting, Telemarketing en “cold call”, Emailing à outrance, Push publicitaire….il est indispensable que le plan marketing soit équilibré entre des programmes d’outbound et d’inbound marketing.
2) L’importance de mieux connaître ses prospects : mettre en place des techniques plus poussées en termes de qualification et de ciblage : lead scoring, behavior trakcing.
3) Importance d’infuencer les décideurs très amont : le contenu devient un élément fondamentale dans les stratégies marketing. Il est indispensable de diffuser le bon message, via le bon outil (étude, livre blanc, best practices, cas client, calculateur ROI….) au bon moment du cycle d’achat.
les chiffres clés à retenir :
Moins de 7% des entreprises ont été en relation avec leur fournisseurs de solution via un appel à froid (cold call)
- 41% déclarent avoir contacté directement leur fournisseur
- 46% annoncent que le fournisseur les a contacté après qu’ils aient téléchargé du contenu sur son site web
- 24% déclarent avoir établi une liste de fournisseur privilégiés avant de prendre contact avec l’équipe commerciale
- Seulement 21% s’engagent avec le fournisseur dès l’étape de recherche d’info
- 7% s’engagent seulement au moment de la diffusion du cahier des charge
- 6% ne s’engagent avec l’entreprise qu’au moment des négociations
- 71% des acheteurs interrogés indiquent que les présentations produits et les demos produits sont très utiles en amont du process d’achat
- 44% sont attentifs aux livres blancs et e-book pour trouver les informations
- 40,6% pensent que les cas client sont utiles pour la décision d’achat
- 34,5% trouvent que les webinars sont utiles pour la décision d’achat
- Besoins et attentes en termes de flexibilité : on passe d’un Cycle de Vente traditionnel avec validation des budget et décision d’achat à un mode plus « décontracté » où les budgets peuvent être dégagés en fonction des problématiques identifiés.
Pour plus de détails, voici le rapport de l’étude : http://www.genius.com/media/pdfs/mgResources/new-b2b-purchase-path.pdf
