Les Médias Sociaux sont-ils pertinents pour votre entreprise ?

Selon Kipp Bodnar et Jeffrey L.Cohen, auteurs du livre « The B2B Social Media Book », voici 5 cas de figures où les Médias Sociaux ne doivent pas faire partie du plan marketing d’une entreprise b2b :

1) Une entreprise sur un marché d’ultra niche et vendant ses produits à un nombre très limité de client : Certaines entreprises b2b sont tellement spécialisées qu’elles comptent à peine quelques clients. Ex: une entreprise commercialisant des composants électroniques très spécifique pour une industrie bien particulière. Si l’entreprise a une base de client très réduite, avec un budget marketing limité, il vaut mieux privilégier des réunions en face à face ou des évènements clients qui sont davantage adaptés aux marché de niche.

2) Les Décisionnaires au sein des entreprises cibles (clients potentiels), n’ont pas librement accès à Internet : Dans certaines entreprises, les acheteurs décisionnaires passent la majorité de leur temps dans un environnement ultra sécurisé et n’ont pas accès à toutes les informations en ligne et à tous les sites web (Ex : entreprise d’armement, de défense, certains organismes financiers…). S’ils ne peuvent pas accéder aux aux réseaux sociaux, il sera difficile pour l’entreprise de les toucher via ces canaux.

3) Si l’objectif de l’entreprise est de générer un gros volume de ventes sur une période courte : Les médias sociaux peuvent générer des ventes, mais surement pas sur du court terme. Si l’entreprise doit générer X ventes sur une période de 3 ou 4 semaines, les médias sociaux ne sont pas adaptés. Selon Chris Brogan, Co-auteur du livre  « Trust Agent », créer des transactions sur le web nécessite la confiance et pour établir la confiance, il faut du temps !

4) Si les dirigeants de l’entreprise ne sont pas convaincus ou ne soutiennent pas les programmes marketing sur les médias sociaux : Si l’entreprise n’a pas d’Executive Sponsor qui « cautionne » ces nouveaux médias ou si le PDG ne soutient pas les actions marketing sur ces canaux, il est inutile de perdre son temps et de s’acharner à lancer des programmes sur les médias sociaux. Il vaut mieux convaincre les dirigeants de l’entreprise de l’utilité des réseaux sociaux et de leur proposer une véritable stratégie sur ces médias.

5) Si votre entreprise n’a pas les ressources nécessaires : Parce que toutes les plateformes sont gratuites, la majorité des entreprises pensent que les médias sociaux sont un moyen pas cher, qui peut être facilement ajouté au mix marketing/communication ! S’il est pensé de façon stratégique, et est complètement intégré au plan de marketing global, le marketing sur les médias sociaux nécessite beaucoup de ressources en temps et aussi en argent pour bien comprendre les enjeux et besoins de ses clients, délivrer un contenu de bonne qualité et construire une véritable relation avec son écosystème.

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Evolution du Telemarketing et nouveaux usages combinés au webmarketing

Telemarketing , sales développement, inside sales…voici quelques termes pour désigner l’allié principal des programmes de générations de leads en b2b.Réussir sa stratégie telemarketing

Acquisition de nouveau clients ou ventes additionnels sur un parc existant, le télémarketing est l’un des principaux budget du marketeur b2b, essentiellement pour celui qui s’adresse aux grands comptes.

Cependant, avec l’utilisation massive d’Internet par les décideurs b2b, ces derniers sont souvent de mieux en mieux informés sur les solutions et services  qui vont leur permettre d’atteindre leurs objectifs et de résoudre leurs problématiques. Ils sont de plus en plus agacés par les sollicitations de toute part qui les interrompent constamment pour leur déverser des discours commerciaux manquant parfois de pertinence.

Les règles du jeu et les bonnes pratiques du télémarketing ont changé ! Il est désormais depassé de donner une liste de comptes cibles à son télé prospecteur et lui attribuer comme objectif de détecter des projets ou de prendre des rdv ! Aujourd’hui la valeur ajoutée du telemarketing est de venir en support en amont ou en aval à toute action ou programme marketing. Il faut toujours trouver une RAISON valable qui est susceptible d’intéresser le prospect avant de l’appeler, par exemple :

  • le prospect a téléchargé de la doc sur le site web, il est donc normal de le contacter pour connaître ses motivations, identifier un besoin éventuel et proposer un complément d’information.
  • l’entreprise participe ou organise un évènement important qui est susceptible d’intéresser le prospect cible ou au moins quelqu’un  de son équipe. Il est donc utile de contacter ceux qui n ‘ont pas réagi à l’invitation et qu’on veut absolument compter parmi notre audience.
  • l’entreprise a lancé une campagne d’emailing suite au lancement d’un nouveau livre blanc, un cas client intéressant ou une nouvelle étude, il est intéressant et souvent utile de relancer les destinataires ayant téléchargé ou cliqué sur ces documents. L’objectif étant toujours de déterminer les motivations et proposer une rencontre pour approfondir le sujet.

De cette façon, non seulement le taux de conversion est meilleur,  car les prospects sont plus receptifs aux entreprises qui leurs fornissent du contenu interessants pouvant répondre à leurs problématiques, mais en plus l’entreprise sera perçue comme réactive et à l’écoute des besoins de ses prospects.

Qu’en pensez-vous ? Pour quelle stratégie télémarketing avez-vous opté ?

Sur le même sujet : Lancer sa campagne télémarketing, quelques conseils clés