Evolution du Telemarketing et nouveaux usages combinés au webmarketing

Telemarketing , sales développement, inside sales…voici quelques termes pour désigner l’allié principal des programmes de générations de leads en b2b.Réussir sa stratégie telemarketing

Acquisition de nouveau clients ou ventes additionnels sur un parc existant, le télémarketing est l’un des principaux budget du marketeur b2b, essentiellement pour celui qui s’adresse aux grands comptes.

Cependant, avec l’utilisation massive d’Internet par les décideurs b2b, ces derniers sont souvent de mieux en mieux informés sur les solutions et services  qui vont leur permettre d’atteindre leurs objectifs et de résoudre leurs problématiques. Ils sont de plus en plus agacés par les sollicitations de toute part qui les interrompent constamment pour leur déverser des discours commerciaux manquant parfois de pertinence.

Les règles du jeu et les bonnes pratiques du télémarketing ont changé ! Il est désormais depassé de donner une liste de comptes cibles à son télé prospecteur et lui attribuer comme objectif de détecter des projets ou de prendre des rdv ! Aujourd’hui la valeur ajoutée du telemarketing est de venir en support en amont ou en aval à toute action ou programme marketing. Il faut toujours trouver une RAISON valable qui est susceptible d’intéresser le prospect avant de l’appeler, par exemple :

  • le prospect a téléchargé de la doc sur le site web, il est donc normal de le contacter pour connaître ses motivations, identifier un besoin éventuel et proposer un complément d’information.
  • l’entreprise participe ou organise un évènement important qui est susceptible d’intéresser le prospect cible ou au moins quelqu’un  de son équipe. Il est donc utile de contacter ceux qui n ‘ont pas réagi à l’invitation et qu’on veut absolument compter parmi notre audience.
  • l’entreprise a lancé une campagne d’emailing suite au lancement d’un nouveau livre blanc, un cas client intéressant ou une nouvelle étude, il est intéressant et souvent utile de relancer les destinataires ayant téléchargé ou cliqué sur ces documents. L’objectif étant toujours de déterminer les motivations et proposer une rencontre pour approfondir le sujet.

De cette façon, non seulement le taux de conversion est meilleur,  car les prospects sont plus receptifs aux entreprises qui leurs fornissent du contenu interessants pouvant répondre à leurs problématiques, mais en plus l’entreprise sera perçue comme réactive et à l’écoute des besoins de ses prospects.

Qu’en pensez-vous ? Pour quelle stratégie télémarketing avez-vous opté ?

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