[Etude] Account Based Marketing (ABM) : le futur du marketing B2B ?

A l’heure où il existe encore des problèmes d’alignement entre les équipes commerciales et marketing, l’ABM peut-il être la nouvelle solution miracle pour les marketers B2B ou simplement un nouveau terme à la mode qu’on va tous utiliser en attendant la prochaine tendance ?AccountBasedMarketing

L’Account Based Marketing souvent traduit par le marketing des comptes stratégiques, est une stratégie marketing qui consiste à aligner tous les efforts marketing et ventes sur une cible prédéfinie de comptes clés. Les principaux avantages étant de réduire les cycles de vente, d’améliorer les taux de conversion et de bénéficier de l’approche « Land and expand » pour augmenter le revenu de chaque compte stratégique sur la durée.

Selon l’étude 2015 Sirius Decisions sur l’Account Based Marketing, 92% des entreprises interrogées sont conscientes de la valeur de l’ABM mais seulement 20% d’entre elles déclarent avoir mis en place des programmes dans ce sens. Toutefois, 60% des entreprises interrogées annoncent leur intention d’investir dans les technologies ABM.

Publiée fin avril 2015, cette étude révèle également les résultats suivants:

  • Un fort alignement entre les ventes et le marketing: 100% des entreprises ayant mis en place une stratégie ABM déclarent être « d’une certaine façon » alignées avec les ventes, avec 34% déclarant être « étroitement alignées »
  • Une grande volonté de la part des entreprises d’essayer l’ABM : 52% des entreprises ayant répondu à cette enquêtes déclarent avoir mis en place un programme pilote pour tester l’ABM
  • Une forte implication des équipes de ventes : 74% des répondants collaborent avec les équipes commerciales pour définir les objectifs et le plan d’action et 67% obtiennent un support de la part des commerciaux pour une meilleure connaissance des comptes.
  • Un besoin d’alignement avec les autres fonctions marketing : seulement 46% des répondants déclarent obtenir un support sur leurs initiatives ABM de la part des autres fonctions marketing.
  • Un besoin de montée en compétence : 47% des entreprises interrogées déclarent avoir besoin de plus de compétences pour mettre en place et réussir les programmes d’ABM.

Les équipes marketing qui ont bien intégré le concept d’ABM seront davantage alignés avec les besoins des ventes et pourront choisir les bonnes activités au bon moment afin de tirer profit pleinement du potentiel des comptes stratégiques. Ce qui rend l’ABM si attrayant est sans doute sa capacité a combiner la connaissance et l’historiques des comptes clés pour définir la stratégie, avec les nouvelles applications technologiques pour l’exécution.

 

 

 

 

Publicités

3 questions à se poser avant de soumettre le plan marketing 2015 !

A l’heure où tous les responsables marketing sont sur le point de finaliser leur plans pour 2015, voici 3 questions à se poser avant de le soumettre :

PlanMarketing2015

1-Quel niveau de connaissances ai-je de mes clients ? Exit l’emailing de masse, pousser le même message à toute la base de contacts est non seulement passé de mode mais devient carrément inefficace et mal perçu. Il est temps de pousser des messages personnalisés et pertinents afin de maximiser leurs impacts. Comment? C’est simple, si vous ne savez pas à qui vous parlez, vous ne saurez pas quoi dire ! La définition de vos buyers persona est une première étape afin d’en savoir plus sur le profil idéal de vos clients : leurs comportements, leurs motivations, leurs hésitations, leurs freins, leurs centres d’intérêt, les sites et blogs qu’ils consultent…. Cela vous permettra d’élaborer une vraie stratégie de contenue avec des messages et des supports pertinents adaptés à chaque étape de leur parcours d’achat.

2-Qu’est ce que j’ai prévu pour ma stratégie de contenu ? Nous l’avons tous compris, produire et diffuser du contenu de qualité , c’est ce qu’il y a de plus crucial à une stratégie de marketing B2B. C’est ce qui permet de répondre aux attentes des nouveaux acheteurs, plus matures et autonomes dans leur décision et qui souvent réalisent 60% du cycle d’achat sans avoir eu une seule conversation avec le prestataire. Les marques se transforment donc en véritables médias avec des besoins grandissants en contenu. Un contenu qui doit non seulement s’adapter aux différentes plateformes, mais également répondre aux attentes des différents profils d’acheteurs. Afin de s’assurer d’avoir suffisamment de contenus pour supporter les différents programmes marketing, il existe deux options : soit, nous avons suffisamment de ressources en interne pour mettre en place une équipe éditoriale chargée de tenir un calendrier rédactionnel et de produire tout le contenu nécessaire. Soit, il faut allouer un budget spécifique et faire appel à des rédacteurs professionnels externes, free lance ou agence spécialisée, pour assurer un contenu régulier et de qualité. Cette deuxième option permet aux équipes marketing internes de se concentrer principalement sur la startégie du contenu et de la diffusion, d’assurer de la pertinence et la cohérence et de mesurer les résultats.

3) Est ce que je dispose de tous les outils qu’il faut ? Si dans le passé, le plan marketing incluait une succession de campagnes « one shot », avec chacune, un objectif, un message un média et un budget, aujourd’hui on parle davantage d’un plan marketing qui prend en considération tout le parcours client.  Exit donc les tactiques marketing en silos, et bienvenue à l’ère du marketing intégré et cross canal. Les plateformes de marketing automation disposent à la fois d’activité marketing traditionnel : email marketing, mais également, gestion et diffusion de contenu sur les différents médias, lead nurturing, lead scoring et analytics. Selon une étude d’Abeden group, l’utilisation des outils de marketing automation, augmente le taux de conversion de 50%. Il faudrait également s’assurer que sa solution de marketing automation s’intègre facilement avec l’outil de CRM afin de pouvoir aligner les efforts marketing et les efforts commerciaux et mesurer l’impact du marketing sur les ventes, sur l’acquisition de nouveaux clients ainsi que sur le revenu généré.