Les Médias Sociaux les plus pertinents en B2B

En Janvier 2013, linkedin a dépassé les 200 millions de membres, le double de ce qu’il comptait en 2011. Quand on parle des réseaux sociaux professionnels, les premiers qui nous viennent à l’esprit sont linkedin, viadeo et xing. Cependant les autres réseaux ont aussi leur intérêt. Voici les médias sociaux les plus pertinents en B2B classés par usage :

  • Les sites de Publication,
  • Les Sites de Partage
  • Les sites de Réseautage (Networking)

A noter, qu’aujourd’hui;  la plus part des médias sociaux combinent les 3 fonctions.

MediasSociauxB2B

1- Les sites de publication en B2B : construire sa crédibilité et asseoir son expertise

les sites de publication comprennent toutes les plateformes de blog (WordPress,TypepadBlogger, …), les platefomes de wiki (WikipediaWikiaWetpaint…), et les portails de journalisme citoyen (DiggNewsvineWikioAgoravox…)[1].

En B2B, le blog représente un moyen incontournable pour gagner en visibilité et asseoir sa crédibilité et son expertise auprès des clients et prospects. Son rôle est d’éduquer et d’informer et non pas de vendre. Il doit être le hub de tout le trafic inbound[2] .

Le blogging : rapide à mettre en place et facile à utiliser, le blog a également l’avantage d’augmenter le référencement naturel. L’objectif du blog est de se concentrer sur les problématiques et enjeux de son secteur d’activité, tels que les tendances du marché, les développements technologiques, les retours d’expérience. De plus, il est très facile aujourd’hui d’établir le lien entre son blog et ses pages de réseaux sociaux, ainsi chaque poste est automatiquement diffusé sur plusieurs médias à la fois. Avec de bonnes compétences rédactionnelles, du contenu intéressant et des mises à jour régulières, le blog est un outil qui devient incontournable en B2B.

Le micro-blogging : twitter est sans aucun doute le réseau social de micro blogging le plus connu est qui devient incontournable pour les directions marketing B2B. Comme pour tous les autres médias sociaux, les chiffres évoluent très rapidement. Créé le 21 mars 2006, twitter compte aujourd’hui 200 millions d’utilisateurs et on estime que près de 400 millions de tweets sont envoyés chaque jour.[3] Twitter est connu pour ses postes ne devant pas dépasser les 140 caractères. Ce qui peut être perçu comme limite est en fait un avantage, car il est plus simple de rédiger 140 caractères qu’un article de blog.

Pour le B2B, twitter n’est pas seulement un bel outil de porte-voix, il peut être également un formidable outil de prospection et de veille. Twitter permet d’organiser les contacts par liste. Ces listes peuvent être publiques ou privées. Ainsi pour identifier les prospects potentiels parmi nos contacts ou encore les influents, on peut les regrouper sur des listes privées. Des outils comme tweetDeck et hootesuite permettent de gérer ces listes, de les entretenir et de suivre facilement les activités de leurs membres. Les listes peuvent être également efficaces pour la veille concurrentielle, on peut ainsi regrouper tous les concurrents au sein d’une même liste privée et suivre de façon quotidienne leurs activités et principales annonces.

Grâce à ses recherches sauvegardées, twitter peut être utilisé pour surveiller les mots clés relatifs à l’entreprise, à ses solutions et à son industrie. On peut ainsi intercepter facilement tous les tweets qui mentionnent la marque de l’entreprise ou ses solutions et y répondre. Repérer les articles et tendances les plus intéressantes sur l’industrie pour les retweeter. Des services simples et gratuits tels que Google Reader ou Netvibes peuvent être utilisés pour agréger des flux RSS  ou des résultats de recherche twitter. Il existe également des outils payant pour gérer les conversations et saisir les sentiments.

2- Les sites de partage : héberger et partager du contenu à haute valeur ajoutée

Les sites de partage de contenu les plus connus et les plus utilisés en B2B sont Youtube et Slideshare. Pour les vidéos, il existe des dizaines de plateformes professionnelles, souvent payantes comme tv pro, decideurs tv, viddler, blip.tv, vimeo….

Youtube : est le premier site mondial de partage de vidéo et le deuxième moteur de recherche. En 2010, plus de 13 millions d’heures de vidéo ont été ajoutées sur YouTube, dépassant ainsi la barre de 700 milliards de vidéos visionnées. 35 heures de vidéo sont mises en ligne chaque minute. 70% du trafic généré par Youtube provient d’utilisateurs en dehors des USA.[4]

Ce qui fait la force de Youtube est sa librairie de vidéos et sa capacité à permettre aux utilisateurs de partager facilement leurs contenus vidéo ou de les « incorporer » dans leurs sites ou leurs blogs.

En B2B, les entreprises trouvent un avantage considérable dans l’utilisation de Youtube. C’est un moyen économique qui permet une exposition supplémentaire des vidéos de présentation, de démonstration produit, de témoignage client. En quelques clics seulement, l’entreprise peut avoir sa propre chaîne Youtube. Les utilisateurs peuvent s’y abonner facilement, partager les vidéos, les commenter ou les ajouter en favori.

Slideshare : Lancé en 2006, slideshare est l’équivalent de youtube pour le partage de présentation powerpoint. C’est une plateforme professionnelle devenue un outil incontournable pour les entreprises et les indépendants. Qu’il s’agisse de soigner sa marque personnelle ou celle de son entreprise, de valoriser son expertise, ou de faire de la prospection B2BSlideshare propose une palette d’outils puissants pour développer sa visibilité et enrichir son réseau.

3- Les sites de réseautage (Networking en B2B) : Assurer sa visibilité auprès de contacts cibles et trouver des opportunités de business

Linkedin, le réseau social professionnel le plus connu au niveau mondial, ainsi que ses concurrents locaux type Viadéo en France ou Xing en Allemagne sont devenus des outils de prospection incontournables et la question de les utiliser pour la génération de leads ne se pose plus, même si leurs usages et meilleures pratiques sont encore méconnus de la majorité des professionnels. Cependant, Facebook, ayant dépassé le milliard d’utilisateurs et étant le plus grand réseau social de la planète, ne doit pas être négligé non plus.

Linkedin : est le réseau social exclusivement réservé aux professionnels, c’est pour cela qu’il représente une opportunité majeure pour les Responsables Marketing B2B. Il existe des groupes pour tous les sujets professionnels ainsi que toutes les industries qu’on peut imaginer. C’est très simple de lancer un groupe. On peut également parcourir les différentes discussions pour découvrir des opportunités ou des problématiques chez les acheteurs B2B, pour promouvoir des évènements ou du contenu très ciblés ou soumettre des questionnaires ou études ciblées.

Linkedin est conçu pour être une machine de génération de leads, sa capacité de ciblage extraordinaire peut permettre de faire des recherches très pointues par exemple en termes de secteur d’activité, type de fonction, localisation, entreprise, école….Il existe également des comptes dédiés à la prospection qui offrent une large palette de fonctionnalités permettant d’approcher les contacts cibles et d’engager la conversation avec eux. Enfin, on peut également utiliser linkedin pour lancer des campagnes de publicité en ligne ou une campagne de ‘InMailing’ en exploitant la puissance du ciblage.

Facebook : avec ses plus d’un milliard d’utilisateurs, le réseau social est devenu un échantillon représentatif de la population mondiale. Pour les entreprises B2B, facebook représente un potentiel important pour accroître le nombre de prospects et entretenir de bonnes relations avec leurs clients. Facebook représente aujourd’hui le canal ultime du bouche à oreille. Les pages entreprises (précédemment appelées Fan Page) communiquent essentiellement avec les gens qui s’y sont inscrits. Les membres de la page votent pour l’annonce ou le contenu qu’ils apprécient à travers un bouton « like ». S’ils rejoignent une page, l’activité est partagée avec leurs amis. Ils peuvent également recommander à leurs amis de rejoindre un groupe ou une page.

Les entreprises peuvent également tirer profit des applications facebook. Ce sont des petits programmes de jeux ou de tests. Les applications facebook en B2B sont toutefois très rares. On peut citer l’exemple de HP qui a lancé un challenge à ses fans les incitant à poster des photos avec des mise en scènes dans les lieux de travail en échange d’une chance de gagner une voiture Mini Cooper. Cette opération a généré plus de 15 000 nouveaux membres.

Si vous avez des expériences intéressantes en termes d’usages des Médias Sociaux en B2B, n’hésitez pas à les partager avec nous !


[1] http://www.fredcavazza.net/2008/05/19/panorama-des-medias-sociaux/

[2] Kipp Bodnar, Jeffrey L.Cohen, The B2B Social Media Book, 2013

[3] Source : http://blogdumoderateur.com/twitter-a-7-ans-les-chiffres-clés/

[4] Source : observatoire des smart TV http://www.observatoiredessmarttv.com/actualites/les-derniers-chiffres-de-youtube/


Comment les Médias Sociaux répondent aux 3 tendances clés du marketing B2B ?

Quand une entreprise de l’ampleur de Coca-cola, habituée aux techniques du marketing traditionnel, envahit les médias sociaux et devient la première Fanpage sur Facebook ou  quand Pepsi, connue pour ses spots publicitaires légendaires durant le Super bowl, déporte son budget sur Youtube et crée le buzz, toutes les autres marques B2C comprennent rapidement l’intérêt d’intégrer les médias sociaux dans leurs stratégies marketing et tout particulièrement celles qui s’adressent à une population de jeunes, constamment connectés !

Pour  les entreprises B2B, c’est une autre histoire ! Hormis quelques grandes entreprises technologiques telles que Cisco, Oracle, Intel…ou quelques startups dynamiques et innovantes telles que Hubspot ou Marketo,…la majorité des entreprises se posent encore beaucoup de questions et ne sont pas totalement convaincues de l’efficacité ou de l’intérêt des  médias sociaux dans leurs stratégies.

Selon une étude parue sur le « Journal of behavior »[1], les médias sociaux vont devenir une composante essentielle dans les stratégies B2B, spécialement dans l’industrie technologique car ils contribuent à  répondre à 3 tendances majeures du marketing B2B :

Tendance #1 : Le rôle principal du marketing est le traitement de l’information[2] : durant les 10-15 dernières années, le marketing B2B est passé d’une approche transactionnelle vers une approche relationnelle, basée sur l’information. On parle désormais d’un marketing informationnel. La clé de succès du marketing B2B est d’acquérir la bonne information, de l’analyser et de la déployer. Par conséquent, les stratégies marketing les plus efficaces sont celles  qui utilisent pleinement les outils technologiques y compris les médias sociaux pour développer et déployer de l’information. tendances B2B et medias sociaux

Tendance#2 : La relation client devient primordiale dans le marketing[3] : La relation client dans l’industrie B2B est très complexe. Les entreprises B2B doivent faire face à des acheteurs toujours très sceptiques et constamment menacés par l’idée que leur investissement technologique va rapidement devenir obsolète. Il est donc très fréquent que les acheteurs veuillent minimiser le risque financier ou être fidèles aux fournisseurs qu’ils connaissent et avec lesquels ils ont l’habitude de travailler. Dans cette industrie, le facteur risque est très élevé à la fois chez les vendeurs et les acheteurs, les notions de confiance, de crédibilité et d’engagement sont vitales. Par conséquent, la mise en place d’une stratégie informationnelle et relationnelle basée sur un flux d’information continu, permet de rassurer les acheteurs et de créer un climat de confiance et d’engagements entre les deux parties. Cependant, comment les médias sociaux contribuent-ils à construire une relation de confiance entre les entreprises B2B et leurs clients ? Une partie de la réponse est dans la tendance #3 !

Tendance#3 : De « Market Driven » vers le « Market Driving » : Le marketing B2B doit orienter le marché plutôt que d’être entraîné par le marché[4]. Cette tendance contredit les idées des années 90[5], selon lesquelles le marketing B2B doit généralement être sensible à l’évolution du marché (Market driven), plutôt que de chercher à apporter du changement. Cette approche est absolument inappropriée dans l’industrie technologique où l’innovation règne. En effet, les entreprises technologiques peuvent s’imposer grâce à leurs innovations et à leurs expertises, comme des standards du marché. Ce concept de « Market Driving » est basé sur 3 dimensions :

  • La création de valeur : l’entreprise met l’accent sur l’innovation
  • Le changement : l’entreprise se positionne comme initiateur ou catalyseur du changement
  • Le leadership : l’entreprise initie les tendances et les bonnes pratiques pour inspirer les acteurs de son industrie ainsi que son écosystème

Une participation active dans les médias sociaux contribue à valoriser ces 3 dimensions.

Une stratégie marketing B2B sur les médias sociaux peut être créatrice de valeurs pour l’écosystème, dans la mesure où l’entreprise peut développer un contexte d’échange d’information et de collaboration autour des nouvelles idées et des nouvelles tendances. L’objectif principal de toute entreprise B2B souhaitant déployer sa stratégie sur les médias sociaux est de bien définir son périmètre d’expertise et de se positionner comme leader d’opinion dans son domaine.


[1] JOURNAL OF CUSTOMER BEHAVIOUR, 2012, Vol. 11

[2] Concept développé par Naude et Holland (2004)

[3] Tendance traitée par Piercy 2010, Ryssel, Ritter & Gemunden, 2004, Wilson & Vlosky, 1998)

[4] Hills & Sarin, 2003; Sarin & Mohr, 2008

[5] Kohli et Jaworski


5 tendances qui vont influencer les stratégies marketing B2B en 2013

Comme nous l’avons vu précédemment, l’explosion de l’usage du web et l’avènement des nouvelles technologies sociales ont complètement bouleversé le comportement des acheteurs B2B, devenant de plus en plus autonomes et souhaitant prendre le contrôle sur le cycle d’achat ( à ce sujet, lire également: Les usages des médias sociaux par les acheteurs B2B et Content Marketing: usage et préférences des acheteurs B2B).

Le client B2B n’a plus besoin de l’aide du fournisseur pour entamer, voir avancer dans son cycle d’achat. Une étude[1] annonce que les acheteurs B2B réalisent 60% du cycle d’achat sans avoir eu une seule conversation avec le prestataire. Cela signifie que les entreprises B2B vont devoir revoir leurs différentes méthodes d’approche vis-à-vis de leurs clients. Une nouvelle approche qui devrait comprendre une refonte de leur stratégie, de leur plan d’action, de leurs processus et de leurs outils. Mais avant cela il est important de bien comprendre les besoins et les nouvelles attentes des acheteurs B2B qui vont influencer cette stratégie :

1) L’acheteur  B2B élargit sa sphère décisionnelle  

Les avancées technologiques dites sociales permettent aux décideurs B2B de non seulement élargir leur réseau social mais également leur réseau collaboratif. Avant, les entreprises B2B se concentraient sur l’unique acheteur ou sur comment cibler l’acheteur type (buyer persona). Cette approche n’est désormais plus efficace dans le marketing B2B moderne. L’expansion de l’écosystème de l’acheteur ainsi que l’expansion de son réseau ont modifié son modèle traditionnel de prise de décision.

2) L’acheteur B2B ne cherche pas de contenu, il cherche des perspectives et de l’intelligence

L’avènement du web et des médias sociaux ont bouleversé les stratégies marketing, on parle de plus en plus de Inbound marketing. L’acheteur B2B d’aujourd’hui croule sous le contenu en provenance des différents prestataires, partenaires, analystes…il est obligé d’être très sélectif et de se débarrasser rapidement du contenu à tendance publicitaire. Les marketers B2B doivent se concentrer sur du contenu pertinent, pouvant apporter une forte valeur ajoutée, des réponses et des perspectives aux problématiques et enjeux des décideurs B2B et éviter la multiplicité des messages ainsi que les contenus très agressifs.

3) Les acheteurs veulent une expérience humanisée

Selon Paul Greenberg [2] » les acheteurs veulent être le sujet d’une expérience et non pas l’objet d’une transaction » Autant ou même davantage qu’en B2C, les acheteurs B2B veulent vivre une expérience humaine

4) Les acheteurs veulent réduire les risques liés aux décisions d’achat

Le risque est toujours un facteur prédominant dans la décision d’achat. Le contexte économique tendu et l’incertitude concernant le future sont autant de facteurs qui poussent les acheteurs à être très attentifs aux coûts et à mettre la pression sur les prestataires pour baisser les prix. Leur perception du risque est tellement énorme qu’il en résulte des cycles de ventes de plus en plus longs et une multiplication d’intervenants qui se partagent la responsabilité de la décision et par conséquence, les éventuels risques.  Pour répondre à cela, les directions marketing B2B en collaboration avec les équipes commerciales doivent non seulement identifier ces risques, mais également les adresser très tôt dans le cycle de décision.

5) Les acheteurs B2B sont de plus en plus adeptes des nouvelles technologies et d’autonomie

Fini l’époque où les managers et directeurs étaient complètement dépendants de leurs assistants. Il y a  quinze ans, les directeurs pouvaient craquer dès lors que leur assistante se mettait en congés maladie ! Aujourd’hui, grâce aux nouvelles technologies, les acheteurs B2B, du middle management jusqu’ aux hauts décisionnaires, sont capables d’être autonomes. Avec un taux allant de 60 à 70% de décision d’achat prises avant l’implication d’une force de vente directe, de nouvelles frontières se dessinent entre le matketing B2B et l’activité commerciale. Ce qui veut dire que les Responsables marketing doivent répondre à ce nouveau comportement et réfléchir à comment ils peuvent créer  une expérience d’achat B2B que les acheteurs peuvent s’approprier. Cette expérience n’est pas forcément celle qui respecte un processus d’achat ou des étapes de cycle de vente classique.

Les nouveaux acheteurs B2B ont désormais de forts besoins et attentes en termes de flexibilité : on passe d’un Cycle de Vente traditionnel avec validation des budgets et décision d’achat à un mode plus « décontracté » où les budgets peuvent être dégagés en fonction des problématiques identifiées. Les principaux défis des responsables marketing est de savoir de quelles types d’informations les acheteurs  B2B ont-ils besoins et quels sont les outils qu’ils utilisent selon les principales étapes suivantes du cycle d’achat :

  • Identification et définition des besoins
  • Identification des fournisseurs potentiels qui répondraient à leurs besoins
  • Sélection du fournisseur et choix de la solution adaptée.

L’évolution du comportement des acheteurs B2B d’une part et leurs nouvelles attentes d’autre part, secouent les entreprises B2B et les obligent à revoir leurs stratégies marketing.


[1] Etude réalisée sur 1400 clients B2B par le « Corporate Executive Board », Harvard Business Review Juillet-Aout 2012

[2] Paul Greenberg est l’auteur du best seller : CRM at the Speed of Light: Social CRM Strategies, Tools, and Techniques for Engaging Your Customers. Biographie professionnelle: http://www.zdnet.com/meet-the-team/us/paul.greenberg/


Comment les médias sociaux influencent le comportement du client B2B ?

Les Managers et les Chercheurs accordent beaucoup d’attention à la place du client dans les réseaux sociaux. Cependant les usages courants ne capitalisent pas sur les recherches et théories existantes en dehors du marketing. Nous allons voir des recherches qui ont développé une meilleure compréhension de comment les réseaux sociaux influencent le comportement du client et par conséquence, les pratiques des dirigeants d’entreprises.

  • Le concept de »social contagion »[1]

Le phénomène « des Réseaux » passionne grand nombre de chercheurs et praticiens marketing, comment les connections entre les clients affectent le bouche à oreille, c’est à dire le partage d’information et l’influence sur les marques et les produits. Certains chercheurs parlent de « social contagion » ou de contagion sociale.

Les dirigeants sont de plus en plus nombreux à expérimenter les différentes formes du marketing des réseaux. Ces stratégies sont basées sur 3 hypothèses clés :

  1. la « contagion sociale » parmi les clients est quelque chose qui fonctionne bien
  2. la Consommation et les Avis de certains clients ont une influence disproportionnée sur les autres consommateurs
  3. les entreprises ont la capacité d’identifier et de cibler ces leaders d’opinion.

Il faudrait cependant que les dirigeants marketing aillent au-delà de cela et bénéficier de recherches supplémentaires sur par exemple :

  • Quel type de personnes est influençable ?
  • À quel moment ces personnes sont-elles influençables et quel type de personnes les influence ?
  • Comment persuader les leaders d’opinions et les « influenceurs » d’être des ambassadeurs de nos solutions plutôt que celles des concurrents ?

Plus généralement, qu’est-ce qui pousse les gens à partager de l’information et donner des avis ou des conseils. Les raisons sont nombreuses et peuvent être :

  • Construire, améliorer son « statut social »,
  • Entretenir l’estime et le respect de soi, le sentiment de faire une bonne action, d’être serviable,
  • La réciprocité ou simplement un échange de bonnes pratiques.

Il y a eu pas mal de recherches sur le sujet ( ex: Walsh, Gwinner, & Swanson, 2004) toutes ces recherches sont orientées B2C et produit simple. Qu’en est-il du marché B2B ? un marché où les leaders d’opinions sont des professionnels avec un emploi du temps très chargé, ou les « influenceurs » peuvent avoir quelques réticences pour aider les concurrents ? Est-ce que les clients B2B auraient plus de réticences à aider et partager de l’information que les autres consommateurs ?
Comment les liens sociaux déjà existants peuvent être activés pour un maximum d’effet ? Un moyen de tirer profit de ces liens est le « buzz » mais qu’est ce qui fait qu’un message soit plus impactant ou viral ? Qu’est ce qui fait qu’on parle plus d’une campagne que d’une autre? Il y a des réponses évidentes à cela tels que la pertinence, l’effet de surprise ou l’effet choquant,…mais ce n’est pas tout ! Certaines recherches révèlent que ce n’est pas uniquement le message qui est responsable du taux de transmission mais également la nature de la relation entre l’expéditeur et le receveur (De Bruyn & Lilien 2008, Frenzen et Nakamoto en 1993). Une autre façon de tirer profit de ces liens est de créer des situations plutôt que des messages : Dans l’industrie pharmaceutique par exemple : organiser des séminaires ou des congrès médicaux mettant en relation des chercheurs et des Médecins. Tout comme des exemple dans l’industrie IT où on organise des évènements entre des analytes et experts du marché avec des responsables d’entreprises et des décideurs. Il n y a rien de révolutionnaire à cela. Aujourd’hui on ne se contente plus d’avoir des conférenciers experts/ influenceurs. Il faut mixer les leaders d’opinions et les « chercheurs d’information ».

  • Le rôle du statut et de l’identité dans la « social contagion »

Pendant longtemps, les responsables marketing et les sociologues se sont intéressés à comment les individus « consomment » des marques ou des produits pour construire, montrer ou maintenir leur statut social. En effet, l’identité sociale est un facteur majeur dans les réseaux sociaux !

La question que les entreprises doivent se poser n’est pas « Qu’est ce les réseaux sociaux vont apporter à mon entreprise ? » mais plutôt « Q’est ’ce que mon entreprise peut apporter aux clients ?

Ces dernières années, avec la montée en puissance du bouche à oreilles, les dirigeants marketing sont de plus en plus nombreux à s’intéresser à comment valoriser leurs clients existants. Dès lors que les sites de réseaux sociaux tels que MySpace, Facebook, YouTube commencent à avoir une valorisation financière, les entreprises ont commencé à réfléchir à comment mettre leurs clients en réseau et valoriser ce réseau de clients. Pourquoi ? En voici les trois bonnes raisons :

  1. Les clients semblent davantage impliqués quand ils sont connectés à un réseau social que quand ils regardent la télé ou qu’ils feuillettent un magazine
  2. Les sites de réseaux sociaux collectent des informations sur les clients qui ont une réelle valeur commerciale : les responsables marketing peuvent déduire mes centres d’intérêts en consultant les groupes et les communautés auxquels j’appartiens sur Facebook ou linkedin. Ces deux valeurs pourraient être quantifiables au moins en théorie.
  3. Un membre très actif et influant peut être l’objet de plus d’attention mais peut-on lui imputer réellement une valeur financière ? Un influencé peut être connecté à plusieurs influenceurs, comment décider quelle proportion peut-on accorder à chacun d’entre eux ? C’est un véritable problème surtout quand un membre a des milliers de connections. Et que faire quand on a boosté la valeur de l’influenceur ?

Dans le B2B, l’importance des réseaux sociaux est plus qu’évidente. Plus que n’importe quel secteur, il existe une relation indéniable entre l’équipe décisionnaire, l’équipe des influenceurs et l’accès aux ressources. Un des points intéressants à creuser : comment deux réseaux interagissent entre eux ? comment une équipe composée de décisionnaires peut-elle interagir avec une équipe de responsables de comptes ? Pour pouvoir proposer une solution pertinente qui répond aux enjeux des prospects, l’équipe de vente ou l’équipe en charge du compte, doit avoir différentes expertises et connaissances afin de déployer la solution pertinente.

L’autre point important est que le responsable de compte doit d’une part coordonner les différents membres de l’équipe de vente et l’équipe de vente et l’équipe des acheteurs d’autre part.

L’un des principaux soucis de l’acheteur quel que soit le marché B2B ou B2C, est la crédibilité du vendeur et la confiance que ce dernier peut lui inspirer (qualité du produit ou de la solution, les modalités de paiement, la livraison…) les acheteurs ont longtemps utilisés des tierces personnes pour réduire le risque et garantir la fiabilité du vendeur. Le réseau d’une certaine manière vient remplacer cette tierce personne et remplir ce besoin de « caution ».


[1] Stefan Wuyts, Marnik G. Dekimpe, Els Gijsbrechts, Rik Pieters, « The Connected Customer, The Changing Nature of Consumer and Business Markets » 2010