Booster ses campagnes sur les Médias Sociaux : 4 tendances à suivre pour cette rentrée !

200 millions d’utilisateurs sur linkedin, plus d’un milliard de membres sur facebook et près de 500 millions d’abonnés sur twitter , dont 200 millions actifs, ….Voici quelques chiffres qui ne vont laisser aucun directeur marketing indifférent ! Si les médias sociaux bénéficient désormais d’une véritable légitimité auprès des entreprises B2C, beaucoup d’entreprises B2B restent sceptiques, craignant un énième phénomène marketing voué à disparaître. Celles qui font mine de s’y intéresser, abordent souvent le sujet de façon tactique en le considérant, comme un moyen peu coûteux pour faire parler de son entreprise ou de ses produits.tendances social media

Dans le B2B, cumuler les fans et les abonnées, n’est pas suffisant, il faudrait aller au delà des conversations. Avec l’évolution des différentes plateformes technologiques, les responsables marketing B2B ont désormais la possibilité de voir en les médias sociaux, un formidable moyen pour faire mûrir leurs prospects (lead nurturing), collecter des données sur leurs centres d’intérêts et sur leurs préférences et utiliser toutes ces connaissances pour raccourcir le cycle de vente et améliorer l’expérience client.

Pour répondre à ces objectifs, voici 4 tendances clé observées chez certaines entreprises B2B afin de réussir ses campagnes marketing sur les médias sociaux :

  1. Construire une relation basée sur un engagement continu : Exit les campagnes one-shot! dans l’environnement B2B, établir un contact unique n’est pas suffisant. il est important d’avoir une conversation continue et régulière tout au long du cycle de vente qui est généralement long et complexe. Une campagne marketing de 90 jours n’est pas suffisante. Il faudrait mettre en place une série d’engagement qui couvre l’ensemble du calendrier du cycle de vente. Cela permet d’une part,  au prospect de se familiariser avec la culture de l’entreprise, ses solutions et son expertise et d’autre part, au responsable marketing de tirer profit des données et connaissances collectées sur le prospects pour mieux répondre à ses attentes et anticiper ses besoins.
  2. Être présent là où le prospect est présent : les campagnes marketing sur les médias sociaux ne se limitent pas à Facebook et Twitter ! les prospects peuvent être partout dans le web, l’expérience avec la marque doit être cohérente sur tous les points de contacts web et les données clients doivent être synchronisées sur les plateformes de gestion. Ne pas négliger le phénomène du mobile, il est important que toutes les campagnes soient compatibles avec les mobiles et l’expérience client soit sans faille.
  3. Donner pour recevoir : Si les programmes de motivations/incitations à l’achat via des coupons et autres réductions  peut s’avérer efficaces en B2C. Cela n’a aucun intérêt dans un contexte B2B où le cycle d’achat est long et complexe et où les décisions d’achat ne se prennent pas de manière individuelle. En mettant à la disposition de vos prospects du contenu pertinent à forte valeur ajouté, vous allez non seulement attester de votre position de leader/expert sur le marché mais vous allez également l’influencer en alimentant ses réflexions et en lui fournissant des  idées et perspectives qui vont progressivement l’éclairer et le guider vers le cycle d’achat.
  4. Collecter les données et centres d’intérêt des prospects pour un meilleur engagement et plus de personnalisation :  Les responsables marketing sont de plus en plus avides de connaissances clients et pas seulement de leurs intérêts professionnels mais également d’un point de vue personnel. Les médias sociaux sont une arme secrète pour cela. Une mine d’or de connaissances et de données personnelles est disponible à chaque fois qu’un prospect s’engage dans une campagne de social marketing. Cela a infiniment plus de valeurs que toutes les questions qu’on peut lui poser directement pour mieux le connaître. Evidemment les données collectées n’ont aucune valeur si elles ne sont pas injectées aux outils CRM. Des données propres et à jour permettent de concevoir des messages pertinents et personnalisés, de revoir et retravailler les contenus et de générer des offres qui conduisent à des relations solides et durables.

Les médias sociaux peuvent être une formidable opportunité pour générer des leads qualifiés. Cela est aujourd’hui possible grâce aux différentes plateformes technologiques. Les responsables marketing B2B sont désormais capables de parfaire leurs connaissances clients et d’améliorer continuellement leurs efforts pour ajuster leurs campagnes digitales et établir davantage de proximité avec leurs prospects. Les médias sociaux ont désormais mûri et sont de plus en plus pertinents pour les entreprises B2B !

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Les bénéfices et barrières des médias sociaux en B2B

Les recherches scientifiques sur les médias sociaux sont à un stage embryonnaire et l’intérêt est porté essentiellement au B2C. Parmi les thèmes investigués par les recherches académiques : Les motivations des usages (Clark & Roberts 2010, Dimico & Al 2008, Hiltz & Passerini 2007) d’autres études se sont penchées sur comment les médias sociaux généraient le bouche à oreille en comparaison avec les canaux traditionnels (Trusov, Bucklin, Koen 2009), ou encore, comment les médias sociaux généraient du revenu (Enders et Al. 2008).

Pour les entreprises B2B, une présence sur les médias sociaux peut permettre de :

  • Construire une relation directe avec ses clients,
  • Augmenter le trafic vers le site web,
  • Identifier de nouvelles opportunités de business,
  • Créer une communauté,
  • Diffuser du contenu,
  • Collecter les feedback des clients
  • Supporter les marques et les produits

En dépit de ces nombreux bénéfices, il semblerait que les entreprises B2B ne se sont intéressées aux médias sociaux que très tardivement par rapport au B2C. Une timeline basée sur « google trends » montre un intérêt pour les médias sociaux depuis 2004, alors que l’intérêt pour les médias sociaux en B2B n’a émergé qu’en 2010.*

Pourquoi ce regain d’intérêt tardif de la part des entreprises B2B ? Plusieurs études se sont penchées sur les barrières internes et externes à l’adoption des nouvelles technologies par les entreprises B2B, parmi ces barrières : manque de moyen et limitation des ressources, absence de formation, mauvaise perception de l’utilité de la technologie, ce qui peut en retarder l’adoption**. L’adoption d’une technologie telle que les médias sociaux dépend de la culture de l’entreprise, de sa capacité d’innovation d’une part et de la capacité d’innovation de ses dirigeants. Par ailleurs, il s’avère que la taille de l’entreprise peut également favoriser ou non l’adoption des nouvelles technologies; des études ont constaté que les petites et moyennes entreprises sont plus innovantes, donc plus réceptives aux nouvelles technologies  et par conséquent peuvent être des « early adopters » en termes de médias sociaux***.

Et vous, votre entreprise est-elle présente sur les médias sociaux ? quel bénéfices en tirez-vous ? et quel en est l’inconvénient?

Sources:

*Usage, barriers and measurement of social media marketing: An exploratory investigation of small and medium B2B trends: Octobre 2011, Nina Michaelidou, Nikoletta Theofania, George Chtodoulides

**Dillon & Morris, 1996; Lacovou, Benbasat & Dexter, 1995)

***Frambach & Schillewaert 2002