Définir le nombre de leads pour atteindre ses objectifs : 7 facteurs clés

Comment définir ses objectifs annuels en termes de leads et par conséquent quel budget doit-on prévoir ?  L’Alignement marketing et ventes est le principal défi de toutes les entreprises b2b pour garantir l’atteinte des objectifs commerciaux.

Pour répondre à ces questions il est important de maîtriser les données suivantes :

1) L’objectif de l’entreprise en termes de chiffre d’affaires

2) Le chiffre d’affaire qui incombe au marketing : Le chiffre d’affaires en termes de « new business » vs « upsells »

3) Le revenu moyen par deal (panier moyen par client)

4) Le nombre de « nouveaux clients » que le marketing doit apporter

5) Le taux de conversion : Leads à Leads Qualifiés (MQLs, Marketing Qualified Leads)

6) Le taux de conversion : Leads qualifiés à opportunités

7) Le taux de conversion : Opportunités à nouveau client

Voici un exemple simple pour illustrer. Les ratios choisis sont des hypothèses. (Les ratios changent d’une entreprise à une autre, il faudrait au moins une année de suivi pour avoir des mesures pertinentes)

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Dans cet exemple, il faudrait donc 240 leads mensuels et un budget estimé à 24 000€ par mois. Ces mesures permettent non seulement de montrer la valeur de la contribution marketing dans le CA global mais également d’anticiper le budget nécessaire pour l’atteinte des objectifs.

Qu’en pensez-vous ? Quels sont les taux de conversion que vous observez ?