[Etude] 40% des Responsables Marketing B2B mesurent leur ROI sur les Médias Sociaux!

Les Responsables Marketing B2B sont de plus en plus nombreux à intégrer les médias sociaux dans leur stratégies ! C’est ce que révèle  une étude* récente réalisée par btobOnline. Voici  :

Croissance de 60% des Responsables marketing B2B, « très engagés » sur les médias sociaux :

  • 32% des marketers interrogés sont « très » engagés sur les médias sociaux, contre seulement 21% en 2011. Ce taux devrait atteindre 53% en 2013.
  • 35% ont démarré des actions marketing sur les médias sociaux depuis seulement 2 ans et 13% d’entre eux depuis déjà 4 ans.

Linkedin : le réseau social le plus important pour les marketers B2B :

30% des Responsables Marketing interrogés citent linkedin comme le réseau social le plus important pour leur activité, suivi de Facebook (20%), les blogs (19%), viennent ensuite Twitter (16%) et Youtube (8%).

La notoriété reste l’objectif principal de présence sur les médias sociaux :

« Augmenter la notoriété » est l’objectif numéro 1 cité par 69% des personnes interrogées, suivi par « l’augmentation du trafic vers le site web (58%) », « l’amélioration du référencement (45%) », « la veille concurrentielle (45%) » et enfin, « le développement de nouveaux produits (25%) ».

Enfin, 40% des Responsables Marketing interrogés ont mis en place des indicateurs pour mesurer le ROI, contre seulement 25% en 2011.

*Etude en ligne réalisée en mars 2012, par btobonline magazine, sur 622 Responsables Marketing B2B issus d’entreprises de différentes tailles et de différents secteurs d’activités;

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Les Médias Sociaux sont-ils pertinents pour votre entreprise ?

Selon Kipp Bodnar et Jeffrey L.Cohen, auteurs du livre « The B2B Social Media Book », voici 5 cas de figures où les Médias Sociaux ne doivent pas faire partie du plan marketing d’une entreprise b2b :

1) Une entreprise sur un marché d’ultra niche et vendant ses produits à un nombre très limité de client : Certaines entreprises b2b sont tellement spécialisées qu’elles comptent à peine quelques clients. Ex: une entreprise commercialisant des composants électroniques très spécifique pour une industrie bien particulière. Si l’entreprise a une base de client très réduite, avec un budget marketing limité, il vaut mieux privilégier des réunions en face à face ou des évènements clients qui sont davantage adaptés aux marché de niche.

2) Les Décisionnaires au sein des entreprises cibles (clients potentiels), n’ont pas librement accès à Internet : Dans certaines entreprises, les acheteurs décisionnaires passent la majorité de leur temps dans un environnement ultra sécurisé et n’ont pas accès à toutes les informations en ligne et à tous les sites web (Ex : entreprise d’armement, de défense, certains organismes financiers…). S’ils ne peuvent pas accéder aux aux réseaux sociaux, il sera difficile pour l’entreprise de les toucher via ces canaux.

3) Si l’objectif de l’entreprise est de générer un gros volume de ventes sur une période courte : Les médias sociaux peuvent générer des ventes, mais surement pas sur du court terme. Si l’entreprise doit générer X ventes sur une période de 3 ou 4 semaines, les médias sociaux ne sont pas adaptés. Selon Chris Brogan, Co-auteur du livre  « Trust Agent », créer des transactions sur le web nécessite la confiance et pour établir la confiance, il faut du temps !

4) Si les dirigeants de l’entreprise ne sont pas convaincus ou ne soutiennent pas les programmes marketing sur les médias sociaux : Si l’entreprise n’a pas d’Executive Sponsor qui « cautionne » ces nouveaux médias ou si le PDG ne soutient pas les actions marketing sur ces canaux, il est inutile de perdre son temps et de s’acharner à lancer des programmes sur les médias sociaux. Il vaut mieux convaincre les dirigeants de l’entreprise de l’utilité des réseaux sociaux et de leur proposer une véritable stratégie sur ces médias.

5) Si votre entreprise n’a pas les ressources nécessaires : Parce que toutes les plateformes sont gratuites, la majorité des entreprises pensent que les médias sociaux sont un moyen pas cher, qui peut être facilement ajouté au mix marketing/communication ! S’il est pensé de façon stratégique, et est complètement intégré au plan de marketing global, le marketing sur les médias sociaux nécessite beaucoup de ressources en temps et aussi en argent pour bien comprendre les enjeux et besoins de ses clients, délivrer un contenu de bonne qualité et construire une véritable relation avec son écosystème.


Médias Sociaux en b2b : 5 étapes clés pour un lancement réussi

Les médias sociaux deviennent progressivement un des canaux les plus influents chez les décisionnaires b2b. Même s’ils génèrent encore peu de revenus et d’engagement clients, une étude marketing réalisée par Lopez Research sur 106 dirigeants marketing, annonçent que 90% des entreprises pensent que les médias sociaux auront un bénéfice réel pour le business.(http://www.forbes.com/sites/maribellopez/2012/02/13/social-media-marketing-enters-the-b2b-marketing-mix/).

De nombreuses entreprises b2b commencent à considérer sérieusement l’utilisation des réseaux sociaux, des communautés, des blogs, des forums …pour renforcer l’image de la marque, générer des leads et engager un dialogue direct avec leurs clients.

Alors qu’aux USA, Forrester nous annonce que les dirigeants marketing ont fait des progrès significatifs dans leurs stratégies sur les médias sociaux et sont passées d’une approche « expérimentale » à une approche avec de véritables enjeux business, en Europe les entreprises se lancent timidement, se posent beaucoup de questions et ne savent pas vraiment comment s’y prendre ni par où commencer.

Voici une compilation d’étapes clés issue de ma veille sur certain rapport de Forrester qui traitent ce sujet et de ma propre expérience professionnelles.

1) Découvrir ce qui ce dit sur nous : toute entreprise b2b ou b2c novice en la matière se doit de commencer par une veille approfondie sur ce qui se dit sur son entreprise et sur ses produits. Il est très facile de mettre en place des alertes telles que Google blog Alertes, de faire des recherches enregistrées sur Twitter et de faire des recherches sur Linkedin answers….

Cette étape permet également d’identifier les réseaux sociaux les plus pertinents pour l’entreprise, les influenceurs et les bloggers qu’elle veut toucher ainsi que les sujets tendances et les thématiques les plus populaires de son industrie.

2) Etudier la présence des concurrents sur les médias sociaux :

  • Disposent-il d’un blog ? pour quel stratégie de Blogging ont-il opté, s’agit-il d’un blog connecté à leur sites web ou d’un blog « indépendants » ?
  • Quels sont les sujets qu’ils abordent ? les thématiques qu’ils traitent, les thématiques qu’ils suivent …..
  • Sur quels réseaux sociaux sont-il présents ?
  • Quel est le volume d’audience et quel est le type d’audience (Analyser leurs abonnés sur leur blog, sur youtube…, leurs fans sur Facebook, leurs followers sur linkedin et twitter , ….) ?
  • Quel est leur taux d’engagement ?
Analyser l’activité de ses concurrents sur les médias sociaux et comprendre leur comportement est non seulement un travail de veille enrichissant qui peut être suivi sur le long terme, mais aussi un formidable moyen de mettre en place un positionnement différenciant.

3) Identifier parmi ses clients, ceux qui sont présents sur les réseaux sociaux. Une stratégie sur les médias sociaux ne peut pas couvrir tous les segments. La présence ou l’utilisation des clients sur les réseaux sociaux peut dépendre par exemple de leur fonction, de leur secteur d’activité, de leur âge… (selon Forrester research). Il est intéressant de découvrir les sites où ils sont présents, ce qu’ils disent sur l’entreprise ainsi que leur niveau d’activité sur chaque réseau social.

Comprendre le comportement de ses clients sur les réseaux sociaux permet d’identifier leurs centres d’intérêts pour mieux répondre à leurs besoins.

4) Déterminer les principaux objectifs de sa stratégie sur les médias sociaux : choisir les plus prioritaires parmi la liste suivante (qui n’est pas exaustive) :

  • Augmenter le trafic de son site web et générer des leads
  • Améliorer l’attachement à la marque et générer des clients ambassadeurs (Brand advocates)
  • Réduire les cycle de vente
  • proposer une assistance ou un support client communautaire
  • …..

Une fois les objectifs définis, il faudrait mettre en place une stratégie d’exécution qui comprend la mise en place des ressources, les planning d’interaction, les indicateurs clés de performances.

5) Aligner sa stratégie médias sociaux avec la stratégie globale online et offline : Les médias sociaux n’ont aucune valeur s’ils ne sont pas reliés avec le dispositif global du marketing b2b. Il existe un lien indéniable entre la stratégie de référencement (SEO), la stratégie de content marketing et la stratégie sur les médias sociaux qui va amplifier l’impact de toutes ces actions.

Enfin, il est évidemment indispensable de mettre en place des indicateurs de mesures de performances pour évaluer l’efficacité de ses campagnes sur les médias sociaux et de les optimiser continuellement. Voici les principaux indicateurs clés de performance (KPIs) qu’il faudrait suivre :
– Popularité de la marque sur les médias sociaux (Reconnaissance de la marque)
– Réputation de la marque
– Taux d’engagement
– Share of Voice
Il existe plusieurs outils sur le marché qui permettent de mesurer ces indicateurs : Social Mention, Trackur, Sprout Social, …
Que pensez-vous de ces étapes ? où en êtes-vous dans votre stratégie online marketing ?

[Infographic] Devenir un As de l’Inbound Marketing en 5 étapes

Cet infogrtaphic réalisé par « inbound marketing agency » et publié sur le blog de hubspot, décrit 5 étapes clés qui vont aider les marketers à maîtriser toutes les rouages de l’Inbound Marketing de A à Z !

Etape 1 :Créer un site web dynamique, facile à maintenir, qui va devenir le principal hub de votre stratégie marketing de génération de leads

Etape 2: Générer du trafic via l’optimisation de SEO, le lancement d’un blog, les médias sociaux, les campagnes de liens sponsorisés (PPC)

Etape 3 : Convertir le trafic en leads qualifiés

Etape 4 : Convertir les leads qualifiés en clients

Etape 5 : Mesurer toutes les actions