[1/4] Enjeux stratégiques des entreprises B2B sur les médias sociaux

Selon une étude btobonline magazine[1], lancée en 2012, Les Responsables Marketing B2B sont de plus en plus nombreux à intégrer les médias sociaux dans leur stratégies :

  • 32% des marketers interrogés sont « très » engagés sur les médias sociaux, contre seulement 21% en 2011. Ce taux devrait atteindre 53% en 2013.
  • 35% ont démarré des actions marketing sur les médias sociaux depuis seulement 2 ans et 13% d’entre eux depuis déjà 4 ans.

Interrogés sur les principaux objectifs de leur présence sur les médias sociaux, 69% d’entre eux ont cité comme premier objectif « Augmenter la notoriété » suivi par « l’augmentation du trafic vers le site web (58%) », « L’amélioration du référencement (45%) », « la veille concurrentielle (45%) » et enfin, « le développement de nouveaux produits (25%) ».

D’un point de vue stratégique, les médias sociaux peuvent jouer donc un rôle primordial pour répondre aux 3 enjeux majeurs du marketing B2B : développement de la visibilité et de la notoriété de la marque, génération de leads et fidélisation client.

enjeuxstrategiquesMediasSociauxB2B
Les médias sociaux permettent d’atteindre les prospects très tôt dans le cycle de vente et parfois même avant les concurrents. Le défi pour les entreprises consiste à les orienter vers le cycle d’achat. En amont, les médias sociaux étendent le cycle d’achat B2B, en rajoutant 3 nouvelles étapes : L’exposition, L’influence et l’engagement. En aval, les  médias sociaux jouent un rôle important pour établir une relation de proximité avec les clients existants. Ces derniers, avec leur attachement à la marque et leur satisfaction, vont se transformer en ambassadeurs.Sur les prochains postes, nous allons détailler chaque enjeu ainsi que le rôle des médias sociaux pour l’atteindre.
Lire les articles suivants :
Développer sa visibilité et sa notoriété grâce aux médias sociaux
Générer des leads via les médias sociaux
Développer et maintenir une relation privilégiée avec ses clients via les médias sociaux

[1] Etude en ligne réalisée en mars 2012, par btobonline magazine, sur 622 Responsables Marketing B2B issus d’entreprises de différentes tailles et de différents secteurs d’activités


Enquête: Social Marketing B2B

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la Première Enquête sur « Les Usages et Pratiques des Directions Marketing B2B sur les Médias Sociaux en France »

Vous êtes à la Direction Générale ou à la Direction Marketing d’une entreprise B2B, votre avis nous intéresse ! Votre Avis nous intéresse

Cette étude fait partie d’un rapport global sur les perspectives stratégiques des médias sociaux pour les entreprises B2B. L’objectif de ce questionnaire est de recenser les usages et pratiques des directions marketing/directions générales B2B sur les médias sociaux en France et d’évaluer leurs impacts sur la génération de leads.
Les réponses sont anonymes. Si vous souhaitez recevoir les résultats de ce sondage ou une copie du rapport final, n’hésitez pas à laisser vos coordonnées à la fin de ce questionnaire. Merci à l’avance !

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Comment les Médias Sociaux répondent aux 3 tendances clés du marketing B2B ?

Quand une entreprise de l’ampleur de Coca-cola, habituée aux techniques du marketing traditionnel, envahit les médias sociaux et devient la première Fanpage sur Facebook ou  quand Pepsi, connue pour ses spots publicitaires légendaires durant le Super bowl, déporte son budget sur Youtube et crée le buzz, toutes les autres marques B2C comprennent rapidement l’intérêt d’intégrer les médias sociaux dans leurs stratégies marketing et tout particulièrement celles qui s’adressent à une population de jeunes, constamment connectés !

Pour  les entreprises B2B, c’est une autre histoire ! Hormis quelques grandes entreprises technologiques telles que Cisco, Oracle, Intel…ou quelques startups dynamiques et innovantes telles que Hubspot ou Marketo,…la majorité des entreprises se posent encore beaucoup de questions et ne sont pas totalement convaincues de l’efficacité ou de l’intérêt des  médias sociaux dans leurs stratégies.

Selon une étude parue sur le « Journal of behavior »[1], les médias sociaux vont devenir une composante essentielle dans les stratégies B2B, spécialement dans l’industrie technologique car ils contribuent à  répondre à 3 tendances majeures du marketing B2B :

Tendance #1 : Le rôle principal du marketing est le traitement de l’information[2] : durant les 10-15 dernières années, le marketing B2B est passé d’une approche transactionnelle vers une approche relationnelle, basée sur l’information. On parle désormais d’un marketing informationnel. La clé de succès du marketing B2B est d’acquérir la bonne information, de l’analyser et de la déployer. Par conséquent, les stratégies marketing les plus efficaces sont celles  qui utilisent pleinement les outils technologiques y compris les médias sociaux pour développer et déployer de l’information. tendances B2B et medias sociaux

Tendance#2 : La relation client devient primordiale dans le marketing[3] : La relation client dans l’industrie B2B est très complexe. Les entreprises B2B doivent faire face à des acheteurs toujours très sceptiques et constamment menacés par l’idée que leur investissement technologique va rapidement devenir obsolète. Il est donc très fréquent que les acheteurs veuillent minimiser le risque financier ou être fidèles aux fournisseurs qu’ils connaissent et avec lesquels ils ont l’habitude de travailler. Dans cette industrie, le facteur risque est très élevé à la fois chez les vendeurs et les acheteurs, les notions de confiance, de crédibilité et d’engagement sont vitales. Par conséquent, la mise en place d’une stratégie informationnelle et relationnelle basée sur un flux d’information continu, permet de rassurer les acheteurs et de créer un climat de confiance et d’engagements entre les deux parties. Cependant, comment les médias sociaux contribuent-ils à construire une relation de confiance entre les entreprises B2B et leurs clients ? Une partie de la réponse est dans la tendance #3 !

Tendance#3 : De « Market Driven » vers le « Market Driving » : Le marketing B2B doit orienter le marché plutôt que d’être entraîné par le marché[4]. Cette tendance contredit les idées des années 90[5], selon lesquelles le marketing B2B doit généralement être sensible à l’évolution du marché (Market driven), plutôt que de chercher à apporter du changement. Cette approche est absolument inappropriée dans l’industrie technologique où l’innovation règne. En effet, les entreprises technologiques peuvent s’imposer grâce à leurs innovations et à leurs expertises, comme des standards du marché. Ce concept de « Market Driving » est basé sur 3 dimensions :

  • La création de valeur : l’entreprise met l’accent sur l’innovation
  • Le changement : l’entreprise se positionne comme initiateur ou catalyseur du changement
  • Le leadership : l’entreprise initie les tendances et les bonnes pratiques pour inspirer les acteurs de son industrie ainsi que son écosystème

Une participation active dans les médias sociaux contribue à valoriser ces 3 dimensions.

Une stratégie marketing B2B sur les médias sociaux peut être créatrice de valeurs pour l’écosystème, dans la mesure où l’entreprise peut développer un contexte d’échange d’information et de collaboration autour des nouvelles idées et des nouvelles tendances. L’objectif principal de toute entreprise B2B souhaitant déployer sa stratégie sur les médias sociaux est de bien définir son périmètre d’expertise et de se positionner comme leader d’opinion dans son domaine.


[1] JOURNAL OF CUSTOMER BEHAVIOUR, 2012, Vol. 11

[2] Concept développé par Naude et Holland (2004)

[3] Tendance traitée par Piercy 2010, Ryssel, Ritter & Gemunden, 2004, Wilson & Vlosky, 1998)

[4] Hills & Sarin, 2003; Sarin & Mohr, 2008

[5] Kohli et Jaworski


5 tendances qui vont influencer les stratégies marketing B2B en 2013

Comme nous l’avons vu précédemment, l’explosion de l’usage du web et l’avènement des nouvelles technologies sociales ont complètement bouleversé le comportement des acheteurs B2B, devenant de plus en plus autonomes et souhaitant prendre le contrôle sur le cycle d’achat ( à ce sujet, lire également: Les usages des médias sociaux par les acheteurs B2B et Content Marketing: usage et préférences des acheteurs B2B).

Le client B2B n’a plus besoin de l’aide du fournisseur pour entamer, voir avancer dans son cycle d’achat. Une étude[1] annonce que les acheteurs B2B réalisent 60% du cycle d’achat sans avoir eu une seule conversation avec le prestataire. Cela signifie que les entreprises B2B vont devoir revoir leurs différentes méthodes d’approche vis-à-vis de leurs clients. Une nouvelle approche qui devrait comprendre une refonte de leur stratégie, de leur plan d’action, de leurs processus et de leurs outils. Mais avant cela il est important de bien comprendre les besoins et les nouvelles attentes des acheteurs B2B qui vont influencer cette stratégie :

1) L’acheteur  B2B élargit sa sphère décisionnelle  

Les avancées technologiques dites sociales permettent aux décideurs B2B de non seulement élargir leur réseau social mais également leur réseau collaboratif. Avant, les entreprises B2B se concentraient sur l’unique acheteur ou sur comment cibler l’acheteur type (buyer persona). Cette approche n’est désormais plus efficace dans le marketing B2B moderne. L’expansion de l’écosystème de l’acheteur ainsi que l’expansion de son réseau ont modifié son modèle traditionnel de prise de décision.

2) L’acheteur B2B ne cherche pas de contenu, il cherche des perspectives et de l’intelligence

L’avènement du web et des médias sociaux ont bouleversé les stratégies marketing, on parle de plus en plus de Inbound marketing. L’acheteur B2B d’aujourd’hui croule sous le contenu en provenance des différents prestataires, partenaires, analystes…il est obligé d’être très sélectif et de se débarrasser rapidement du contenu à tendance publicitaire. Les marketers B2B doivent se concentrer sur du contenu pertinent, pouvant apporter une forte valeur ajoutée, des réponses et des perspectives aux problématiques et enjeux des décideurs B2B et éviter la multiplicité des messages ainsi que les contenus très agressifs.

3) Les acheteurs veulent une expérience humanisée

Selon Paul Greenberg [2] » les acheteurs veulent être le sujet d’une expérience et non pas l’objet d’une transaction » Autant ou même davantage qu’en B2C, les acheteurs B2B veulent vivre une expérience humaine

4) Les acheteurs veulent réduire les risques liés aux décisions d’achat

Le risque est toujours un facteur prédominant dans la décision d’achat. Le contexte économique tendu et l’incertitude concernant le future sont autant de facteurs qui poussent les acheteurs à être très attentifs aux coûts et à mettre la pression sur les prestataires pour baisser les prix. Leur perception du risque est tellement énorme qu’il en résulte des cycles de ventes de plus en plus longs et une multiplication d’intervenants qui se partagent la responsabilité de la décision et par conséquence, les éventuels risques.  Pour répondre à cela, les directions marketing B2B en collaboration avec les équipes commerciales doivent non seulement identifier ces risques, mais également les adresser très tôt dans le cycle de décision.

5) Les acheteurs B2B sont de plus en plus adeptes des nouvelles technologies et d’autonomie

Fini l’époque où les managers et directeurs étaient complètement dépendants de leurs assistants. Il y a  quinze ans, les directeurs pouvaient craquer dès lors que leur assistante se mettait en congés maladie ! Aujourd’hui, grâce aux nouvelles technologies, les acheteurs B2B, du middle management jusqu’ aux hauts décisionnaires, sont capables d’être autonomes. Avec un taux allant de 60 à 70% de décision d’achat prises avant l’implication d’une force de vente directe, de nouvelles frontières se dessinent entre le matketing B2B et l’activité commerciale. Ce qui veut dire que les Responsables marketing doivent répondre à ce nouveau comportement et réfléchir à comment ils peuvent créer  une expérience d’achat B2B que les acheteurs peuvent s’approprier. Cette expérience n’est pas forcément celle qui respecte un processus d’achat ou des étapes de cycle de vente classique.

Les nouveaux acheteurs B2B ont désormais de forts besoins et attentes en termes de flexibilité : on passe d’un Cycle de Vente traditionnel avec validation des budgets et décision d’achat à un mode plus « décontracté » où les budgets peuvent être dégagés en fonction des problématiques identifiées. Les principaux défis des responsables marketing est de savoir de quelles types d’informations les acheteurs  B2B ont-ils besoins et quels sont les outils qu’ils utilisent selon les principales étapes suivantes du cycle d’achat :

  • Identification et définition des besoins
  • Identification des fournisseurs potentiels qui répondraient à leurs besoins
  • Sélection du fournisseur et choix de la solution adaptée.

L’évolution du comportement des acheteurs B2B d’une part et leurs nouvelles attentes d’autre part, secouent les entreprises B2B et les obligent à revoir leurs stratégies marketing.


[1] Etude réalisée sur 1400 clients B2B par le « Corporate Executive Board », Harvard Business Review Juillet-Aout 2012

[2] Paul Greenberg est l’auteur du best seller : CRM at the Speed of Light: Social CRM Strategies, Tools, and Techniques for Engaging Your Customers. Biographie professionnelle: http://www.zdnet.com/meet-the-team/us/paul.greenberg/


3 Étapes pour définir le ROI des actions marketing sur les Médias Sociaux

Au delà de la visibilité que peut apporter une stratégie marketing sur les médias sociaux, l’efficacité et la réussite d’une stratégie marketing B2B quel que soit le media, dépend essentiellement de sa capacité à générer des leads et à augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise.

La définition du ROI sur les médias sociaux peut s’avérer plus simple à mesurer que le ROI de la plupart des campagnes marketing offline. C’est toute la beauté du web, le marketing sur les médias sociaux est MESURABLE !

Voici les 3 étapes clés qui permettent de le mesurer :

1) Recueillir les données financières qui vont permettre de calculer le COCA et la TLV : 

  • Le COCA : pour Cost of Customer acquisition, il s’agit du I de ROI. Ce sont tous les coûts nécessaires pour faire entrer un nouveau client. On le calcule en additionnant sur une periode donnée (mois, trimestre ou année) tous les coûts marketing : salaires et charges des équipes au prorata du temps passé sur les médias sociaux, les coûts d’une agence externe, les coûts publicitaires…ensuite rajouter tous les coûts commerciaux opérationnels, les commissions et toute autre dépense relatives à la vente. Ce montant peut être divisé par le revenu attribué à ces efforts marketing/commerciaux pour déterminer le COCA par client. Voici un exemple de calcule du COCA relatif à la gestion d’un blog : Imaginons qu’une personne de l’équipe marketing passe la moitié de son temps à écrire sur le blog de l’entreprise. Son salaire mensuel est de 3000€, la part du salaire attribuée au blog est de 1500€. Il faudrait rajouter à ce montant les charges salariales 50%, donc 750€. Il faudrait ensuite rajouter les autres coûts liés au blog tels que l’hébergement, le design, la maintenance…disons que dans ce cas, ce montant s’élève à 100€/mois. Le coût mensuel du blog est donc : 1500+750+100=2350€. C’est le COCA mensuel du blog.  Pour le calcul du ROI, il est important de tenir compte de la durée du cycle de vente. Si dans cet exemple le cycle de vente est d’en moyenne 90 jours depuis le moment où le lead a été généré et que ces calculs ont été fait le 31 juin, le ROI ne peut être calculé que pour le premier trimestre de l’année. Tous les leads générés après le 1er avril ont moins de 90 jours d’ancienneté et n’ont pas encore généré de nouveaux clients.
  • La TLV : pour Timelife value, il s’agit du R du ROI. C’est le revenu moyen généré par un client tout au long du cycle vie de la relation. La première composante de la TLV est le revenu moyen d’une vente (le montant du panier moyen). Imaginons qu’un éditeur de logiciel vend ses solutions en mode licence au prix de 1000€ par utilisateur et qu’en moyenne, les entreprises achètent 5 licences, le prix moyen de vente est de 5000€. La TLV ne tient pas seulement compte du prix moyen de vente mais inclut également les ventes additionnelles durant toute la période du contrat. La TLV dépend fortement du type d’entreprise.  Les entreprises B2B qui commercialisent des produits ayant une longue durée de vie, baissent le montant de la TLV.

Cette étape nécessite absolument un rapprochement avec l’équipe financière pour avoir les données et réaliser des calculs pertinents.

2) Décider d’une méthode d’attribution des leads : A quelle source doit-on attribuer un lead ? Considérons le scénario suivant :

Un prospect clique sur un lien Twitter=>il lit un post sur le blog=>s’enregistre pour un webinar=>visite une page produit sur le site=>clique sur un lien sponsorisé google=>participe à un appel commercial=>achète le produit.

L’équipe marketing doit décider d’une méthode d’attribution des leads pour déterminer le ROI des actions marketing sur les médias sociaux. Faut-il tenir compte de la première action qui a généré le leads ou la dernière action avant l’acte d’achat ou les deux…Dans cet exemple si on se base sur la première action, la source du lead est donc Twitter, ce qui veut dire que le revenue généré par ce client doit être comparé au coût de Twitter pour mesurer le ROI. Si l’entreprise choisit la méthode de la dernière action, le lead est attribué à la dernière action marketing avant l’achat, dans ce cas il s’agit du lien sponsorisé.

Les deux méthodes ont des avantages et des inconvénients. Si la méthode « 1ère action » fournit la source du lead, elle néglige le facteur/le programme qui a permis de le convertir et si la méthode « dernière action » détermine le programme qui a permis de convertir le lead, elle néglige le moyen qui a permis au prospect de découvrir l’entreprise ou ses solutions.

Une fois la méthode définie et approuvée par l’ensemble des équipes marketing et commerciales, il faudrait commencer à réfléchir aux outils qui vont nous aider à collecter les données et à les analyser.

3) Intégrer les systèmes : La mise en place d’une stratégie marketing sur les médias sociaux nécessite la réflexion et le déploiement de solutions qui permettent d’organiser, gérer les programmes et surtout mesurer l’efficacité. Aujourd’hui tous les outils de marketing automation B2B permettent de gérer des campagnes sur les médias sociaux, il faudrait les maîtriser et surtout les intégrer aux outils CRM et aux outils analytics. Une fois cette intégration faite, nous sommes sûres d’avoir toutes les données marketing et les données de ventes qui vont nous aider à mesurer ce ROI.

Source: « The B2B Social Media Book » (Chapitre 4)


Marketing B2B : Pourquoi les commerciaux sont nos meilleurs alliés ?

« Les commerciaux ne suivent jamais les leads… », « Les leads générés par le marketing ne sont pas qualifiés… », « L’origine de cette signature est ma campagne marketing », « Cette signature est le fruit de mes efforts commerciaux »… Voici quelques citations illustrant le conflit quotidien entre les équipes commerciales et marketing ! Avec la démocratisation des solutions d’automatisation marketing B2B (Markeo, Eloqua, Pardot….) et de CRM (Salesforce.com, MicrodoftCRM, Sugar….), tous les moyens technologiques existent pour optimiser à la fois la gestion et le tracking des leads ainsi que le processus de vente. Cependant il reste beaucoup à faire pour apaiser et harmoniser les relations entre le marketing et les commerciaux et surtout les aligner pour augmenter le revenu de l’entreprise et dépasser les objectifs.

Fini le temps où les responsables marketing siégeaient du haut de leur trône et où ils avaient comme principales missions de réfléchir à d’incroyables stratégies marketing devant être déployées par les commerciaux, où à exécuter avec beaucoup d’entrain et d’énergie un super plan marketing, sans se soucier réellement si cela fonctionne, si cela répond aux besoins des commerciaux  et si cela les aide vraiment pour alimenter et enrichir leurs prévisions de vente (pipeline) ou à signer de nouveaux clients.
Aujourd’hui, les responsables marketing et les responsables commerciaux se partagent la responsabilité du revenu de l’entreprise et de son image. Au delà de l’alignement quotidien et indispensable entre ces deux fonctions pour optimiser les chances de réussite, je dirais même que les équipes commerciales sont « les Premiers Clients » de l’équipe marketing !

Pourquoi les commerciaux sont les meilleurs alliés du marketing ?

  • Si les commerciaux n’adhèrent pas au plan marketing, il n y a aucune chance pour que celui ci réussisse et pour que les objectifs soient atteints
  • Parce que l’expérience terrain et le « Feedback » régulier des commerciaux, enrichissent quotidiennement le travail du marketing et permettent d’optimiser et d’ajuster continuellement le plan marketing
  • Parce que sans le suivi commercial, touts les leads générés ou les opportunités créés n’ont absolument aucune valeur
  • Parce que le commercial est très important dans la valorisation et la communication autour des cas clients (Success Stories) : c’est la personne clé qui va t introduire le responsable marketing chez le client, qui va négocier les clauses de communication et convaincre le client de faire des témoignages, de parler à la presse et de participer aux différents évènements de l’entreprise. Bref, à en faire un véritable ambassadeur de la marque.

Bien comprendre les objectifs commerciaux annuels et trimestriels et établir le plan marketing en conséquence, paraît trivial, mais un grand nombre de service marketing lancent leurs programmes sans avoir en tête le nombre de nouveaux clients qu il faut signer, le montant du revenu qu’il faut générer ou le montant des ventes additionnels qu’il faut atteindre. La question fondamentale est , combien de leads dois-je générer pour avoir le maximum de chances de signer X nombre de Nouveaux Clients, de faire X€ de Revenu et quel est le Budget que je dois y consacrer ? Lire l’article qui répond en partie à cette question : Définir le nombre de leads pour atteindre ses objectifs : 7 facteurs clés.

Eviter les rivalités marketing vs commercial, travailler main dans la main, développer davantage d’empathie des uns envers les autres…facile à dire mais pas toujours évident à appliquer, spécialement dans ce contexte économique morose où la pression règne. Néanmoins, un peu de bon sens et quelques astuces permettraient d’établir la communication entre ces deux équipes et d’unir leurs forces pour atteindre les objectifs de l’entreprise :

1) Former les commerciaux au processus de « lead management » :

  • le concept est simple : le marketing génère des leads et les font mûrir (Nurturing), les commerciaux se chargent de les suivre et de les signer ! Une fois le processus de génération de lead établi, les outils mis en place, il est indispensable d’avoir une documentation claire et de prévoir un temps de formation nécessaire  pour l’équipe marketing  et l’équipe commerciale. Il est également important de former chacune des parties aux mesures et indicateurs de performances qui seront suivis par la suite.

2) Instaurer une communication régulière :  Communiquer régulièrement avec les équipes commerciales : il existe 3 niveaux de communication :

  • Une communication annuelle : Après les multiples réunions pour définir les objectifs, prendre le temps à chaque début d’année fiscale, de présenter le plan marketing global. Cela contribue à la motivation des commerciaux et leur donne le sentiment qu’ils sont soutenus et capable d’atteindre leurs objectifs.
  • Une communication trimestrielle : Présenter les résultats, recueillir leur Feedback sur le trimestre écroulé, recenser ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné et ajuster le plan en conséquence.
  • Une communication hebdomadaire : Assister aux réunions commerciales, recueillir les « Feedback terrain », se tenir au courant de l’avancée des projets en cours, « brainstormer » sur de nouvelles actions, remonter des informations sur le marché et sur les concurrents, présenter les nouveaux outils disponibles : Nouvelles présentations, nouveaux cas clients, nouvelles études, nouveaux livres blancs…..

3) Impliquer les commerciaux dans la communication Client : Les clients sont les meilleurs ambassadeurs des entreprises, il est primordial d’avoir une relation régulière, seine et transparente avec eux afin de pouvoir tirer partie de leur expérience, communiquer dessus et la faire partager. Il n’ y a pas plus frustrant pour un commercial que de prendre directement contact avec son client, sans le mettre dans la boucle ou pire, sans le prévenir. Il faudrait entretenir cette relation main dans la main, informer l’équipe commerciale de toutes les actions entreprises avec chaque client et de communiquer en fur et à mesure sur les retombées. C’est très vexant pour un commercial de découvrir par exemple une interview de son client dans la presse sans qu’il soit préalablement au courant.

Et vous ? Qu’avez vous mis en place pour aligner les équipes commerciales avec les équipes marketing ?


5 étapes clés pour réussir sa stratégie de marketing relationnel

L’explosion du web et l’avènement des médias sociaux ont multiplié les occasions d’interactionS entreprises/clients. Exit le Multicanal, les nouvelles stratégies marketing parlent désormais du Cross-Canal, une approche d’orientation client plus sophistiquée, qui exige d’une part,  une connaissance fondamentale des clients, des prospects, des fans, des followers…et d’autre part, une scénarisation des canaux entre eux.

Que se soit en b2c ou en b2b, le marketing relationnel prend une place prédominante dans les plans d’action des entreprises…et pour cause le retour sur investissement peut « laisser rêveur » bon nombre de dirigeants,  en effet, les clients touchés par plusieurs canaux sont 15 à 20% plus rentables que les autres (Adetem/Accenture)

Dans son nouveau Livre Blanc intitulé « Optimisez votre marketing relationnel avec 5 best practices« , CampdeBases, souligne le décalage existant entre les bonnes pratiques du marketing relationnel et la réalité des entreprises qui sont souvent confrontées à des problématiques telles que : Multiplication des bases client et absence d’une base unique, cloisonnement des différents canaux, mauvaise qualité des données client, stratégie relationnelle non formalisée, incompatibilité entre les équipes IT et Marketing, mauvaise utilisation des outils…..bref voici une sélection d’exemples qui nuisent à l’efficacité et au bon déroulement d’une stratégie de marketing relationnel.

Ce livre blanc combine méthodologie et conseils pratiques pour améliorer rapidement sa stratégie relationnelle à travers 5 étapes clés :

1) Formaliser un Plan Marketing Relationnel (PMR) efficace, afin de guider les actions opérationnelles et les éléments qui vont permettre de les mener à bien

2) Exploiter la connaissance client simplement en commençant par rassembler toutes les informations clients dans une base unique

3) Optimiser la gestion des campagnes multicanal en mettant en place des indicateurs et des metrics permettant de prédir les comportements des futurs actions

4) Améliorer les moyens techniques et les process en etabilissant des relations privilégiées avec les équipe IT et en choisissant attentivement les bons outils

5) Conduire le changement pour préparer le moyen et le long terme à travers le déploiement d’une vision client unique au sein de toute l’entreprise et l’adaptation nécessaire des stratégies, des ressources et des process pour un marketing relationnel et cross canal fiable et pérenne.

Pour en savoir plus sur ces étapes et sur comment les mettre en place concrètement, voici la version PDF de ce livre Blanc