[Infographic] Devenir un As de l’Inbound Marketing en 5 étapes

Cet infogrtaphic réalisé par « inbound marketing agency » et publié sur le blog de hubspot, décrit 5 étapes clés qui vont aider les marketers à maîtriser toutes les rouages de l’Inbound Marketing de A à Z !

Etape 1 :Créer un site web dynamique, facile à maintenir, qui va devenir le principal hub de votre stratégie marketing de génération de leads

Etape 2: Générer du trafic via l’optimisation de SEO, le lancement d’un blog, les médias sociaux, les campagnes de liens sponsorisés (PPC)

Etape 3 : Convertir le trafic en leads qualifiés

Etape 4 : Convertir les leads qualifiés en clients

Etape 5 : Mesurer toutes les actions


[Etude] Acheteurs b2b : Bouleversement des Comportements et Nouvelles Attentes

Intitulée The New BtoB Path To Purchase et réalisée en 2011 par DemandGenreport, sur 230 acheteurs b2b, cette étude décrit leurs nouveaux comportements en termes de processus de décisions ainsi que leurs attentes tout au long du cycle d’achat.Acheteurs b2b

Selon cette étude, les décisionnaires b2b sont de plus en plus futés et autonomes. Ils sont de plus en plus nombreux à vouloir prendre le contrôle sur le processus d’achat, ils savent bien qualifier leurs besoins et s’orienter vers les solutions qui vont les aider à résoudre leurs problématiques et répondre à leurs enjeux. Avant même de prendre contact avec les fournisseurs , certains d’entre eux, ont déjà une idée précise des différentes offres, de leurs caractéristiques, de leurs bénéfices et même des prix.

3 principaux enseignements à tirer des résultats de cette étude :

1) La perte de vitesse des modes d’approche traditionnels d’outbound marketing, Telemarketing en « cold call », Emailing à outrance, Push publicitaire….il est indispensable que le plan marketing soit équilibré entre des programmes d’outbound et d’inbound marketing.

2) L’importance de mieux connaître ses prospects : mettre en place des techniques plus poussées en termes de qualification et de ciblage : lead scoring, behavior trakcing.

3) Importance d’influencer les décideurs très amont : le contenu devient un élément fondamentale dans les stratégies marketing. Il est indispensable de diffuser le bon message, via le bon outil (étude, livre blanc, best practices,  cas client, calculateur ROI….) au bon moment du cycle d’achat.

les chiffres clés à retenir :

Moins de 7% des entreprises ont été en relation avec leurs fournisseurs de solution via un appel à froid (cold call)

  • 41% déclarent avoir contacté directement leur fournisseur
  • 46% annoncent que le fournisseur les a contactés après qu’ils aient téléchargé du contenu sur son site web
  • 24% déclarent avoir établi une liste de fournisseur privilégiés avant de prendre contact avec l’équipe commerciale
  • Seulement 21% s’engagent avec le fournisseur dès l’étape de recherche d’info
  • 7% s’engagent seulement au moment de la diffusion du cahier des charge
  • 6% ne s’engagent avec l’entreprise qu’au moment des négociations

La majorité des acheteurs b2b indiquent se référer aux contenus et aux informations du fournisseur pour déterminer la valeur de sa solution
  • 71% des acheteurs interrogés indiquent que les présentations produits et les demos produits sont très utiles en amont du process d’achat
  • 44% sont attentifs aux livres blancs et e-book pour trouver les informations
  • 40,6% pensent que les cas client sont utiles pour la décision d’achat
  • 34,5% trouvent que les webinars sont utiles pour la décision d’achat
L’’émergence de l’Acheteur b2b Agile
  • Besoins et attentes en termes de flexibilité : on passe d’un Cycle de Vente traditionnel avec validation des budgets et décision d’achat à un mode plus « décontracté » où les budgets peuvent être dégagés en fonction des problématiques identifiées.

Pour plus de détails, voici le rapport de l’étude : http://www.genius.com/media/pdfs/mgResources/new-b2b-purchase-path.pdf


Alignement Marketing et Vente en b2b : Où en est-on ?

Quel directeur marketing n’a jamais eu ce genre de conversation avec son directeur commercial ?!

Aujourd’hui, le maître mot du directeur marketing est « Sales Alignement »! Exit les objectifs de notoriétés et d’images, place aux objectifs sur le chiffre d’affaires et les performances business !

Néanmoins, selon une enquête récente (fin janvier 2012) de Forrester research (B2B Sales and Marketing Alignement Starts With The Customer), seulement 8% des entreprises b2b déclarent avoir mis en place un bon alignement entre leurs fonctions ventes et marketing.

Lors de cette enquête, 66 responsables commerciaux et marketing ont été interrogés. Quand il leur a été demandé de noter le niveau de collaboration entre les ventes et le marketing sur une echelle de 1 à 5 (1 signifie aucune collaboration et 5 signifie une étroite collaboration), voici ce qu’il en ressort :

– 45% des répondants ont attribué une note de 3

– 24% ont attribué une note de 4

– 21% une note de 2

– 2% une note de 1

Inutile de rappeler combien l’étroite collaboration des deux fonctions est primordiale pour optimiser leurs performances respectives d’une part et pour atteindre les objectifs financiers de l’entreprise, d’autre part.

Il existe aujourd’hui une pléthore de solutions de Marketing Automation ultra sophistiquées (Eloqua, Marketo, Aprimo, Silverpop….) qui se connectent facilement à tous les outils de sales automation (Salesfoce.com, sugarcrm,…..) et qui permettent d’avoir une vue complète sur le cycle de vie d’un lead, à condition d’avoir bien défini un process clair et fluide et d’avoir bien formé à la fois les équipes marketing et les équipes sales. Cependant, il y a des bases fondamentales sur lesquels le marketing et le sales doivent absolument être alignés, parmi elles :

– La compréhension de la cible/du prospect : quel est le profil de l’entreprise qui nous intéressent ? Quel est le profil de notre « acheteur »? quelles sont ses problématiques ? quels sont ses besoins ?….

– La compréhension du cycle de vente et de ses différentes étapes : cela est indispensable afin de pouvoir cibler finement le prospect en fonction de sa « maturité » et de pouvoir delivrer le bon message, avec le bon contenu et au bon moment.

– L’échange permanent entre les deux équipes sur la connaissance du marché et de la compétition (du côté du marketing) et sur les feedback terrain et les besoins « concrets » des clients (du côté des équipes commerciales).

Et de votre côté, comment se passe la collaboration entre vos équipes marketing et vos équipes de vente ?