[Etude] Résultats de l’Enquête Usages et Pratiques des Directions Marketing B2B sur les Médias Sociaux

Lancée en Mars 2013, cette enquête a été adressée à un panel de directeurs Marketing B2B, dans l’industrie IT, tous basés en France. Son objectif est de décrypter les usages et pratiques des entreprises technologiques B2B sur les médias sociaux.

La première partie de cette étude a été consacrée à l’évaluation des différentes méthodes de génération de leads utilisées par les directions marketing B2B. La deuxième partie, à l’étude de leur présence sur les médias sociaux, leurs principaux enjeux, usages, freins ainsi que les indicateurs de suivi de leurs activités sur ces nouveaux médias. La dernière partie a été consacrée aux aspects organisationnels ainsi qu’à leurs perspectives à court et moyen termes. La synthèse de cette étude est disponible  à la fin de cette article, mais voici un petit résumé des principaux résultats :B2B social Media

-40% des responsables marketing B2B déclarent que le site web est la source de lead la plus importante, suivi par la prospection commerciale (38%), les évènements propriétaires type séminaires (36%) et le télémarketing (33%).

Cette étude révèle que non seulement  100% des répondants utilisent les Médias Sociaux dans leur activité marketing mais 47% d’entre eux déclarent les utiliser de façon quotidienne. Voici d’autres résultats à noter :

–          73% des responsables marketing déclarent que leur objectif le plus important sur les médias sociaux est l’amélioration de la notoriété de leur marque et la visibilité de leur entreprise.

–          30% des décideurs considèrent la génération de leads comme objectif relativement important sur les médias sociaux.

–          Twitter et linkedin arrivent en tête des plateformes sociales utilisées par les dirigeants B2B avec respectivement 93% et 91%.

–          80% des entreprises B2B ayant répondu au questionnaire déclarent avoir un blog.

En ce qui concerne l’utilisation principale des medias sociaux par les entreprises B2B, arrive en première position : la publication, la promotion et le partage de contenu pour 89% des répondants, suivi de la promotion des évènements et faits marquants de l’entreprise pour 80% des directions marketing.

Le manque de temps et de ressources représente le frein le plus important à l’utilisation des médias sociaux par les entreprises B2B.  Par ailleurs, 30% des entreprises considèrent le manque de contenu comme freins relativement important. A noter également que plus de 52% des répondants ont déclaré que les médias sociaux les ont conduits à créer de nouveaux types de contenus et ont majoritairement cité : les vidéos, les infographics, les articles de blog, les avis d’expert, les « e-books » et les livres blancs.

Cette étude révèle également que pour 40% des entreprises interrogées, les activités sur les médias sociaux sont gérées par le Responsable/Directeur marketing, 36% par les chargés de communication. Pour 36% des entreprises, plusieurs personnes du service marketing sont impliquées dans les médias sociaux selon le type de message à diffuser. A noter également que pour près de 20% des entreprise, c’est le responsable du marketing digital qui s’en occupe.

55% des entreprises interrogées ont déclaré utiliser au moins un outil pour gérer leurs activité sur les médias sociaux. L’outil qui revient le plus souvent est Hootsuite suivi de Radian6 et Tweetdeck. Les répondants ont également mentionné d’autres outils tels que VitrueSysmos ou encore Addthis .

Concernant les indicateurs de performances sur les médias sociaux, les entreprises B2B mesurent essentiellement la qualité et la pertinence du contenu diffusé. La plus part des entreprises B2B accordent peu d’importance aux indicateurs de mesure de l’influence de la marque (trafic, engagement, sentiment…) néanmoins, presque un quart des entreprises déclarent mesurer parfois les indicateurs sur les actions de conversions et de génération de leads.

Interrogées sur leurs investissements à court et moyen terme, 60% des entreprises déclarent avoir au moins un projet relatif aux médias sociaux : 33% prévoient un projet de formation des équipes internes, 20% envisagent d’intégrer leurs solutions de gestion des médias sociaux avec leurs outils de lead management. Le reste envisage de recruter des personnes dédiées (13%) ou d’externaliser l’activité à une agence (13%).

Enfin, les responsables marketing ont été interrogés sur les 3 principales tendances marketing qu’ils prédisent pour les 3 à 5 années à venir. L’analyse de leurs réponses à mis en avant 3 thèmes récurrents : le contenu, les médias sociaux et l’intégration des différentes plateformes de gestion de campagnes marketing.

Les résultats de cette enquête montrent que même si les programmes de génération de leads les plus utilisés demeurent assez classiques (prospection commerciale, télémarketing, évènements), surtout chez les entreprises B2B ayant plus de 1000 salariés, les entreprises B2B sont de plus en plus ouvertes aux médias digitaux. Toutes les entreprises B2B sont conscientes de l’intérêt des médias sociaux et 100% d’entre elles ont déclaré les utiliser pour leurs activités marketing. Cependant l’utilisation globale semble encore au stade de l’expérimentation, les résultats montrent que ce n’est pas encore un sujet stratégique au point d’envisager des investissements sérieux ou l’exploiter pour des enjeux qui vont au-delà de la visibilité ou la notoriété, tels que la génération de leads.

Cependant, il est clair que les médias sociaux font partie des 3 chantiers prioritaires à court et moyen termes pour les entreprises technologiques, dans le B2B !

Télécharger : Etude_2013_Usages et Pratiques des Directions Marketing B2B sur les Médias Sociaux :  Etude appliquée aux entreprises B2B dans l’Industrie IT

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Enquête: Social Marketing B2B

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la Première Enquête sur « Les Usages et Pratiques des Directions Marketing B2B sur les Médias Sociaux en France »

Vous êtes à la Direction Générale ou à la Direction Marketing d’une entreprise B2B, votre avis nous intéresse ! Votre Avis nous intéresse

Cette étude fait partie d’un rapport global sur les perspectives stratégiques des médias sociaux pour les entreprises B2B. L’objectif de ce questionnaire est de recenser les usages et pratiques des directions marketing/directions générales B2B sur les médias sociaux en France et d’évaluer leurs impacts sur la génération de leads.
Les réponses sont anonymes. Si vous souhaitez recevoir les résultats de ce sondage ou une copie du rapport final, n’hésitez pas à laisser vos coordonnées à la fin de ce questionnaire. Merci à l’avance !

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[Etude]Content Marketing : Usages et préférences des Acheteurs b2b

Le Content Marketing est devenu une composante stratégique de génération de leads pour toutes les entreprises technologiques. Aujourd’hui le contenu ne se limite plus aux brochures, aux livres blancs et aux cas clients ! la démocratisation du web 2.0 et des médias sociaux a fait émerger de nouvelles formes de contenus afin de répondre à la demande grandissante des Acheteurs b2b. Plus autonomes et plus avides d’informations, ces derniers veulent prendre le contrôle sur les cycles de vente et souhaitent acquérir une réelle expertise sur les solutions technologiques qui les intéressent.

  • 3/4 des entreprises américaines ayant une stratégie sur les médias sociaux utilisent le contenu marketing dans leurs campagnes (King Fish media, Hubspot, Junta42, juin 2010)
  • 94% des marketers ont adopté une stratégie de content marketing (Junta42, MarketingProfs, Sep 2010)

Quel est le contenu le plus pertinent ? Quel est le contenu le plus influent lors du processus d’achat et comment doit-il être diffusé ? Voici quelques questions auxquelles Eccolo Media et Global Marketing Insite (GMI) ont tenté de répondre via leur étude »Eccolo Media 2011 B2B Technology Collateral Survey ». Publiée en octobre 2011, cette étude a été réalisée aux Etats-Unies sur un panel de 501 professionnels (63% de décisionnaire et 37% d’influencers). Voici les principaux résultats :

1) Le contenu marketing devient social

77% des personnes interrogées déclarent que les boutons de partage (type facebook, twitter ou linkedin) publiés sur les contenus ou à côté du contenu, donne la perception que ce contenu est influent ! Ce résultat est assez surprenant d’autant plus que la présence de ces boutons n’est pas gage de qualité ou de pertinence.

2) Le contenu marketing devient interactif

L’ajout des éléments interactifs au contenu augmente la perception d’influence : 83% des répondants déclarent que les éléments audio inclus dans le contenu, le rend plus influent et 92% des répondants déclarent la même chose pour la vidéo.

3) Demande grandissante pour le contenu sur le mobile

50% des recherches web se font déjà sur les mobiles (http://mashable.com/2011/03/23/mobile-by-the-numbers-infogrpahic/) et d’ici 2014, l’usage d’Internet mobile va dépasser l’usage d’Internet sur l’ordinateur.

  • Selon cette étude, 37% des répondants déclarent avoir déjà consommé du contenu sur le mobile (33% sur smartphone et 16% sur tablettes).
  • Il apparaît également qu’un grand nombre de personnes interrogées souhaitent acquérir un iPad. 56% d’entre eux pensent que les marketers doivent adapter en priorité leur contenu à l’iPad, 45% à l’iPhone et 38% au blackberry.

4) Les contenus traditionnels connaissent une baisse de consommation par rapport aux autres années

Selon cette étude, la consommation des contenus type : brochures, livres blancs, cas client a connu une baisse en 2011 :

consommation du contenu en 2011

  • La consommation des brochures a baissé de 14 points de 83% en 2010 à 72% en 2011
  • la consommation des livres blancs a baissé de 14 points de 76% en 2010 à 62% en 2011
  • La consommation des cas clients a baissé de 17 points de 67% en 2010 à 50% en 2011
  • La consommation des vidéos et des podcasts est restée plutôt stable

Interrogés sur l’influence de ces contenus dans la décision d’achat :

  • 65% des répondants estiment que les livres blancs sont « très influents » voir « extrêmement influent » (vs 41% en 2010).
  • 68% estiment que les cas clients sont  « très influents » voir « extrêmement influent » (vs 39% en 2010).
  • 67% estiment que les podcasts sont « très influents » voir « extrêmement influent » (vs 44% en 2010) et 62% estiment que les vidéos sont  « très influents » voir « extrêmement influent » (vs 47% en 2010)

Influence des différents contenus

5) Le site web reste un canal très influent

Même si les médias sociaux deviennent un canal de plus en plus important dans les stratégies marketing b2b, le site web reste le principal endroit où les prospects accèdent aux contenus marketing.

  • 77% des répondants accèdent aux sites web via les moteurs de recherches, 46% via les emails directs, 34% via des collègues et 19% via les médias sociaux !
  • 38% des répondants déclarent accéder aux cas clients via les emails directs et 35% via les médias sociaux
  • 43% accèdent aux livres blancs via les emails directs et 39% via les médias sociaux

Enfin, les deux canaux considérés comme les plus influents sont d’abord le contact personnel et ensuite le site web.

Ce qu’il faut retenir :

1) Ajouter systématiquement les boutons partage (facebook, linkedin, twitter…) sur tous les contenus web

2) Inclure du multimédia (vidéo, podcast) à tous les contenus écrits (Cas clients, brochures web, livres blancs…)

3)Revoir les livres blancs : revoir les formats, oser les livres blanc sous forme de vidéo

4) Optimiser le contenu pour les appareils mobile : smartphones et tablettes

5) Ré-utiliser le contenu : vu les besoins grandissants des acheteurs b2b en termes de contenus, il est indispensable de pouvoir exploiter les différents contenus de différentes manières et sur différents supports

6) Faire du site web le principal hub de sa stratégie de Content Marketing

Et vous ? Avez-vous orienté votre stratégie Marketing vers davantage de contenu ?


[Etude] Acheteurs b2b : Bouleversement des Comportements et Nouvelles Attentes

Intitulée The New BtoB Path To Purchase et réalisée en 2011 par DemandGenreport, sur 230 acheteurs b2b, cette étude décrit leurs nouveaux comportements en termes de processus de décisions ainsi que leurs attentes tout au long du cycle d’achat.Acheteurs b2b

Selon cette étude, les décisionnaires b2b sont de plus en plus futés et autonomes. Ils sont de plus en plus nombreux à vouloir prendre le contrôle sur le processus d’achat, ils savent bien qualifier leurs besoins et s’orienter vers les solutions qui vont les aider à résoudre leurs problématiques et répondre à leurs enjeux. Avant même de prendre contact avec les fournisseurs , certains d’entre eux, ont déjà une idée précise des différentes offres, de leurs caractéristiques, de leurs bénéfices et même des prix.

3 principaux enseignements à tirer des résultats de cette étude :

1) La perte de vitesse des modes d’approche traditionnels d’outbound marketing, Telemarketing en « cold call », Emailing à outrance, Push publicitaire….il est indispensable que le plan marketing soit équilibré entre des programmes d’outbound et d’inbound marketing.

2) L’importance de mieux connaître ses prospects : mettre en place des techniques plus poussées en termes de qualification et de ciblage : lead scoring, behavior trakcing.

3) Importance d’influencer les décideurs très amont : le contenu devient un élément fondamentale dans les stratégies marketing. Il est indispensable de diffuser le bon message, via le bon outil (étude, livre blanc, best practices,  cas client, calculateur ROI….) au bon moment du cycle d’achat.

les chiffres clés à retenir :

Moins de 7% des entreprises ont été en relation avec leurs fournisseurs de solution via un appel à froid (cold call)

  • 41% déclarent avoir contacté directement leur fournisseur
  • 46% annoncent que le fournisseur les a contactés après qu’ils aient téléchargé du contenu sur son site web
  • 24% déclarent avoir établi une liste de fournisseur privilégiés avant de prendre contact avec l’équipe commerciale
  • Seulement 21% s’engagent avec le fournisseur dès l’étape de recherche d’info
  • 7% s’engagent seulement au moment de la diffusion du cahier des charge
  • 6% ne s’engagent avec l’entreprise qu’au moment des négociations

La majorité des acheteurs b2b indiquent se référer aux contenus et aux informations du fournisseur pour déterminer la valeur de sa solution
  • 71% des acheteurs interrogés indiquent que les présentations produits et les demos produits sont très utiles en amont du process d’achat
  • 44% sont attentifs aux livres blancs et e-book pour trouver les informations
  • 40,6% pensent que les cas client sont utiles pour la décision d’achat
  • 34,5% trouvent que les webinars sont utiles pour la décision d’achat
L’’émergence de l’Acheteur b2b Agile
  • Besoins et attentes en termes de flexibilité : on passe d’un Cycle de Vente traditionnel avec validation des budgets et décision d’achat à un mode plus « décontracté » où les budgets peuvent être dégagés en fonction des problématiques identifiées.

Pour plus de détails, voici le rapport de l’étude : http://www.genius.com/media/pdfs/mgResources/new-b2b-purchase-path.pdf