Intégrer les médias sociaux dans les programmes de génération de leads

Voici les slides d’une présentation que j’ai réalisée lors de La Conférence CMIT sur le thème : « Retours d’expérience B2B sur la mise en oeuvre des réseaux sociaux ».
Ce témoignage , montre l’usage des médias sociaux dans le cadre d’une campagne marketing intégrée et multicanal : Le Spotfire Essentials Tour. Il s’agit d’un Business Road Show européen qui a pour objectif de promouvoir les solutions de TIBCO Spotfire et de générer des leads très qualifiés . Dans ce cas client, les médias sociaux sont essentiellement utilisés comme support à cette campagne et en complément à d’autres canaux : développement de base de contacts qualifiés grâce à l’utilisation d’outils de sales intelligence, promotion d’événement via les réseaux sociaux (linkedin, blogs, twitter…), promotion du contenus pendant et après l’événement….

 


B2B Social Media : Quelques entreprises en action !

Dans  « Social Marketing to the Business Customers »* les auteurs ont mis en avant quelques cas clients ayant mis en pratiques les techniques de social marketing pour augmenter leur visibilité et surtout pour générer des leads. Voici 3 exemples d’entreprises américaines qui ont su tirer parti des médias sociaux,  toutes mentionnées dans ce livre :

  • Kinexis : Comment humaniser son entreprise ?

Kinexis est un éditeur américain de solution en mode Cloud de Supply chain management. Ses clients sont essentiellement dans l’industrie aérospatiale, le manufacturing et le life science.

Avec comme objectif principal, l’augmentation de son trafic web et la génération de leads, l’entreprise a décidé de se lancer dans les médias sociaux, avec une approche humoristique, basée sur le lancement d’une série de vidéos virales afin d’attirer les prospects et d’engager le dialogue avec eux. En voici un exemple :

Ces vidéos ont été postées sur le site web, le blog de l’entreprise, sur un microsite spécial, et ont été diffusées sur youtube. Elles ont également été utilisées par les commerciaux pour franchir le premier pas et briser la glace avec leurs prospects.

Kinexis a utilisé un contenu pertinent et humoristique pour véhiculer les valeurs de son entreprise et de ses solutions et pour créer une communauté où le contenu online, est perçu comme incongru.

Résultats, Kinexis a doublé le trafic de son site web et a triplé son volume de leads. L’entreprise a également remporté le premier prix du « Social Média Marketing Awards » de B2B magazine.

  • Infusionsoft : Une stratégie d’acquisition sur les médias sociaux, inspirée du B2C

Infusionsoft est un fournisseur de solutions d’email marketing pour PME. L’industrie de l’émail marketing bénéficie d’un taux très élevé de rétention client, car la valeur pour le client augmente au fur et à mesure qu’il utilise les solutions. Le challenge pour Infusionsoft est naturellement d’augmenter le taux d’acquisition de nouveaux clients.

Pour cela, l’entreprise a mis en place différents programmes essentiellement basés sur les médias sociaux. Infusionsoft a mis en place une bibliothèque de plus de 100 vidéos sur sa chaîne YouTube, informant sur la qualité du support client de l’entreprise et utilisant une douzaine de témoignages clients.

L’entreprise a également lancé un programme de promotion nommé « Double your sales », composé de démonstrations de la solution ainsi que des tutoriaux de formation, postés sur un compte payant de vimeo. Ce programme innovant garantit aux clients un remboursement de leurs frais s’ils ne constatent pas une croissance de leurs revenus.

Infusionsoft utilise une large palette de plateformes de médias sociaux : blog, groupe linkedin, facebook qui compte plus de 10 000 fans. Son compte twitter contient 3 fois plus d’abonnées que ses concurrents. L’entreprise cible les petites entreprises, les suit sur twitter et commente régulièrement leurs tweets. L’entreprise a mis en place une campagne promotionnelle sur twitter, demandant « si vous aviez infusionsoft gratuitement pendant un an, que feriez-vous ? Ce tweet a généré plusieurs centaines de répondants qui ont cliqué sur la landing page pour partager leurs idées.

L’entreprise est connue pour ses actions qui attirent l’attention, en 2010, Infusionsoft a enfermé le VP marketing pendant 12 heures de vidéo en direct, diffusées en streaming.  Le VP a fait des présentations, animé des ateliers avec des invités externes et a répondu aux questions de l’audience via le chat. L’expérience a attiré plus de 1100 vues.

En adoptant un marketing basé sur les médias sociaux. Infusionsoft a déclaré avoir réduit son cycle de vente de 30%.

  • Avaya : Une équipe cross-fonctionnelle pour identifier les opportunités sur les médias sociaux

Avaya est un leader mondial dans les systèmes de communication d’entreprise. Son objectif en termes de social marketing est d’identifier les opportunités commerciales et de répondre aux problématiques client sur les médias sociaux.

Pour mettre en place sa stratégie sur les médias sociaux, en 2009, Avaya a embauché Paul Dunay (aujourd’hui VP marketing chez Maximiser), bloggeur reconnu et auteur de « Facebook Marketing pour les Nuls ».

Nommé Directeur des services et du Social Marketing, la méthodologie de Paul Dunay,  est de focaliser sur les conversations au lieu de l’audience. En utilisant les médias sociaux, Avaya souhaitait rapidement identifier les problématiques client et les opportunités commerciales.

Pour exécuter son plan d’action Social marketing, Paul Dunay a choisi le blogging, le forum, facebook, twitter. Il a également mis en place une équipe cross fonctionnelle globale, constituée de 7 personnes venant de la communication, du marketing, du support et du juridique. Depuis,  cette équipe s’est agrandie. Ils sont maintenant plus de 125 à gérer les conversations sur les médias sociaux en plus de leurs missions habituelles.

L’équipe gère entre 1000 et 3000 mentions par semaine en s’appuyant sur une combinaison de solution tweetdeck et Radian 6 de salesforce.com. Si un membre de l’équipe intercepte une problématique ou une réclamation  nécessitant une action, il l’a piste sur une application de micro blogging nommée SocialCast. Le poste est assigné à la personne chez Avaya qui a la connaissance et l’autorité pour y répondre.

Un  membre de l’équipe a identifié un poste de 57 caractères mentionnant « time for a New phone system very soon ».  Il l’a immédiatement notifié à Dunay qui répond sur tweeter « Avaya est prêt à aider! » Deux semaines après, Avaya signe ce marché qui lui rapporte 250 000$.

Aujourd’hui, Avaya compte plus de 15 comptes twitters, couvrant tous les sujets : de la communication jusqu’au support. L’entreprise compte également 5 pages facebook, un blog externe avec 15 rédacteurs et 12 groupes linkedin.

L’initiative social-marketing a permis l’augmentation du taux de rétention, une meilleure satisfaction client et un revenu supplémentaire.

Et vous ? Avez-vous des initiatives sur les médias sociaux à partager avec nous ?

*Source : Social Marketing to the Business Customers