Booster ses campagnes sur les Médias Sociaux : 4 tendances à suivre pour cette rentrée !

200 millions d’utilisateurs sur linkedin, plus d’un milliard de membres sur facebook et près de 500 millions d’abonnés sur twitter , dont 200 millions actifs, ….Voici quelques chiffres qui ne vont laisser aucun directeur marketing indifférent ! Si les médias sociaux bénéficient désormais d’une véritable légitimité auprès des entreprises B2C, beaucoup d’entreprises B2B restent sceptiques, craignant un énième phénomène marketing voué à disparaître. Celles qui font mine de s’y intéresser, abordent souvent le sujet de façon tactique en le considérant, comme un moyen peu coûteux pour faire parler de son entreprise ou de ses produits.tendances social media

Dans le B2B, cumuler les fans et les abonnées, n’est pas suffisant, il faudrait aller au delà des conversations. Avec l’évolution des différentes plateformes technologiques, les responsables marketing B2B ont désormais la possibilité de voir en les médias sociaux, un formidable moyen pour faire mûrir leurs prospects (lead nurturing), collecter des données sur leurs centres d’intérêts et sur leurs préférences et utiliser toutes ces connaissances pour raccourcir le cycle de vente et améliorer l’expérience client.

Pour répondre à ces objectifs, voici 4 tendances clé observées chez certaines entreprises B2B afin de réussir ses campagnes marketing sur les médias sociaux :

  1. Construire une relation basée sur un engagement continu : Exit les campagnes one-shot! dans l’environnement B2B, établir un contact unique n’est pas suffisant. il est important d’avoir une conversation continue et régulière tout au long du cycle de vente qui est généralement long et complexe. Une campagne marketing de 90 jours n’est pas suffisante. Il faudrait mettre en place une série d’engagement qui couvre l’ensemble du calendrier du cycle de vente. Cela permet d’une part,  au prospect de se familiariser avec la culture de l’entreprise, ses solutions et son expertise et d’autre part, au responsable marketing de tirer profit des données et connaissances collectées sur le prospects pour mieux répondre à ses attentes et anticiper ses besoins.
  2. Être présent là où le prospect est présent : les campagnes marketing sur les médias sociaux ne se limitent pas à Facebook et Twitter ! les prospects peuvent être partout dans le web, l’expérience avec la marque doit être cohérente sur tous les points de contacts web et les données clients doivent être synchronisées sur les plateformes de gestion. Ne pas négliger le phénomène du mobile, il est important que toutes les campagnes soient compatibles avec les mobiles et l’expérience client soit sans faille.
  3. Donner pour recevoir : Si les programmes de motivations/incitations à l’achat via des coupons et autres réductions  peut s’avérer efficaces en B2C. Cela n’a aucun intérêt dans un contexte B2B où le cycle d’achat est long et complexe et où les décisions d’achat ne se prennent pas de manière individuelle. En mettant à la disposition de vos prospects du contenu pertinent à forte valeur ajouté, vous allez non seulement attester de votre position de leader/expert sur le marché mais vous allez également l’influencer en alimentant ses réflexions et en lui fournissant des  idées et perspectives qui vont progressivement l’éclairer et le guider vers le cycle d’achat.
  4. Collecter les données et centres d’intérêt des prospects pour un meilleur engagement et plus de personnalisation :  Les responsables marketing sont de plus en plus avides de connaissances clients et pas seulement de leurs intérêts professionnels mais également d’un point de vue personnel. Les médias sociaux sont une arme secrète pour cela. Une mine d’or de connaissances et de données personnelles est disponible à chaque fois qu’un prospect s’engage dans une campagne de social marketing. Cela a infiniment plus de valeurs que toutes les questions qu’on peut lui poser directement pour mieux le connaître. Evidemment les données collectées n’ont aucune valeur si elles ne sont pas injectées aux outils CRM. Des données propres et à jour permettent de concevoir des messages pertinents et personnalisés, de revoir et retravailler les contenus et de générer des offres qui conduisent à des relations solides et durables.

Les médias sociaux peuvent être une formidable opportunité pour générer des leads qualifiés. Cela est aujourd’hui possible grâce aux différentes plateformes technologiques. Les responsables marketing B2B sont désormais capables de parfaire leurs connaissances clients et d’améliorer continuellement leurs efforts pour ajuster leurs campagnes digitales et établir davantage de proximité avec leurs prospects. Les médias sociaux ont désormais mûri et sont de plus en plus pertinents pour les entreprises B2B !


[Etude] Résultats de l’Enquête Usages et Pratiques des Directions Marketing B2B sur les Médias Sociaux

Lancée en Mars 2013, cette enquête a été adressée à un panel de directeurs Marketing B2B, dans l’industrie IT, tous basés en France. Son objectif est de décrypter les usages et pratiques des entreprises technologiques B2B sur les médias sociaux.

La première partie de cette étude a été consacrée à l’évaluation des différentes méthodes de génération de leads utilisées par les directions marketing B2B. La deuxième partie, à l’étude de leur présence sur les médias sociaux, leurs principaux enjeux, usages, freins ainsi que les indicateurs de suivi de leurs activités sur ces nouveaux médias. La dernière partie a été consacrée aux aspects organisationnels ainsi qu’à leurs perspectives à court et moyen termes. La synthèse de cette étude est disponible  à la fin de cette article, mais voici un petit résumé des principaux résultats :B2B social Media

-40% des responsables marketing B2B déclarent que le site web est la source de lead la plus importante, suivi par la prospection commerciale (38%), les évènements propriétaires type séminaires (36%) et le télémarketing (33%).

Cette étude révèle que non seulement  100% des répondants utilisent les Médias Sociaux dans leur activité marketing mais 47% d’entre eux déclarent les utiliser de façon quotidienne. Voici d’autres résultats à noter :

–          73% des responsables marketing déclarent que leur objectif le plus important sur les médias sociaux est l’amélioration de la notoriété de leur marque et la visibilité de leur entreprise.

–          30% des décideurs considèrent la génération de leads comme objectif relativement important sur les médias sociaux.

–          Twitter et linkedin arrivent en tête des plateformes sociales utilisées par les dirigeants B2B avec respectivement 93% et 91%.

–          80% des entreprises B2B ayant répondu au questionnaire déclarent avoir un blog.

En ce qui concerne l’utilisation principale des medias sociaux par les entreprises B2B, arrive en première position : la publication, la promotion et le partage de contenu pour 89% des répondants, suivi de la promotion des évènements et faits marquants de l’entreprise pour 80% des directions marketing.

Le manque de temps et de ressources représente le frein le plus important à l’utilisation des médias sociaux par les entreprises B2B.  Par ailleurs, 30% des entreprises considèrent le manque de contenu comme freins relativement important. A noter également que plus de 52% des répondants ont déclaré que les médias sociaux les ont conduits à créer de nouveaux types de contenus et ont majoritairement cité : les vidéos, les infographics, les articles de blog, les avis d’expert, les « e-books » et les livres blancs.

Cette étude révèle également que pour 40% des entreprises interrogées, les activités sur les médias sociaux sont gérées par le Responsable/Directeur marketing, 36% par les chargés de communication. Pour 36% des entreprises, plusieurs personnes du service marketing sont impliquées dans les médias sociaux selon le type de message à diffuser. A noter également que pour près de 20% des entreprise, c’est le responsable du marketing digital qui s’en occupe.

55% des entreprises interrogées ont déclaré utiliser au moins un outil pour gérer leurs activité sur les médias sociaux. L’outil qui revient le plus souvent est Hootsuite suivi de Radian6 et Tweetdeck. Les répondants ont également mentionné d’autres outils tels que VitrueSysmos ou encore Addthis .

Concernant les indicateurs de performances sur les médias sociaux, les entreprises B2B mesurent essentiellement la qualité et la pertinence du contenu diffusé. La plus part des entreprises B2B accordent peu d’importance aux indicateurs de mesure de l’influence de la marque (trafic, engagement, sentiment…) néanmoins, presque un quart des entreprises déclarent mesurer parfois les indicateurs sur les actions de conversions et de génération de leads.

Interrogées sur leurs investissements à court et moyen terme, 60% des entreprises déclarent avoir au moins un projet relatif aux médias sociaux : 33% prévoient un projet de formation des équipes internes, 20% envisagent d’intégrer leurs solutions de gestion des médias sociaux avec leurs outils de lead management. Le reste envisage de recruter des personnes dédiées (13%) ou d’externaliser l’activité à une agence (13%).

Enfin, les responsables marketing ont été interrogés sur les 3 principales tendances marketing qu’ils prédisent pour les 3 à 5 années à venir. L’analyse de leurs réponses à mis en avant 3 thèmes récurrents : le contenu, les médias sociaux et l’intégration des différentes plateformes de gestion de campagnes marketing.

Les résultats de cette enquête montrent que même si les programmes de génération de leads les plus utilisés demeurent assez classiques (prospection commerciale, télémarketing, évènements), surtout chez les entreprises B2B ayant plus de 1000 salariés, les entreprises B2B sont de plus en plus ouvertes aux médias digitaux. Toutes les entreprises B2B sont conscientes de l’intérêt des médias sociaux et 100% d’entre elles ont déclaré les utiliser pour leurs activités marketing. Cependant l’utilisation globale semble encore au stade de l’expérimentation, les résultats montrent que ce n’est pas encore un sujet stratégique au point d’envisager des investissements sérieux ou l’exploiter pour des enjeux qui vont au-delà de la visibilité ou la notoriété, tels que la génération de leads.

Cependant, il est clair que les médias sociaux font partie des 3 chantiers prioritaires à court et moyen termes pour les entreprises technologiques, dans le B2B !

Télécharger : Etude_2013_Usages et Pratiques des Directions Marketing B2B sur les Médias Sociaux :  Etude appliquée aux entreprises B2B dans l’Industrie IT


[4/4] Enjeux stratégiques des entreprises B2B sur les médias sociaux : Développer et maintenir une relation privilégiée avec ses clients

B2B-socialMedia-CustomerSupport

Développer une relation de proximité et de confiance avec ses clients est primordial en B2B. Cela en résulte 3 valeurs clés :

La fidélisation : des clients satisfaits et fidèles permettent à l’entreprise d’avoir non seulement des contrats pérennes et à long terme, mais également d’augmenter ses revenus additionnels ainsi que le revenu moyen généré par chaque client.

La co-innvoation : le client a souvent un rôle très actif en partenariat avec le fournisseur pour définir les caractéristiques du produit et la définition des services qui l’accompagnent. Au-delà de l’écoute client et du recueil de ses feedback. Développer une relation de proximité avec lui permet à l’entreprise d’observer son comportement, de se mettre à sa place et d’appréhender ses difficultés et ses enjeux pour pouvoir améliorer encore plus ses produits et trouver des sources d’inspiration pour innover.

La transformation des clients en ambassadeurs : Des clients satisfaits et bien soignés sont les meilleurs commerciaux et porte-paroles de l’entreprise. Cela prend tout son sens à l’heure où ces mêmes clients sont connectés et disposent d’un réseau professionnel qui croit chaque jour ou contribuent à des communautés professionnels ou des groupes métiers sur les médias sociaux.

Le rôle des médias sociaux : Les médias sociaux offre aux entreprises un canal supplémentaire pour fidéliser leurs clients, prospecter et collecter  plus d’informations sur leurs marchés. Pour l’exploiter au mieux, elles doivent parvenir à appréhender les concepts de transparence et de réactivité des réseaux sociaux, tout en valorisant leur marque et leurs activités. La pratique des médias sociaux repose sur trois étapes clés : Ecouter, Comprendre et Réagir[1]. Développer et maintenir une relation avec ses clients à travers l’utilisation des médias sociaux permet entre-autres de : Récolter du feedback sur la satisfaction des clients, Gérer les réclamations clients, Influencer les clients, Favoriser un bouche-à-oreille positif, Apporter de l’aide, de la connaissance, de l’information à valeur ajoutée, de la formation aux clients, et aussi leur permettre de soumettre des idées de nouveaux produits, d’améliorations de produits existants, etc.


[1] Le CRM B2B à l’heure des réseaux sociaux, Pierre Touton, Dirigeant Update Software, journal du net : http://www.journaldunet.com/ebusiness/expert/49646/le-crm-b2b-a-l-heure-des-reseaux-sociaux.shtml

 


[3/4] Enjeux stratégiques des entreprises B2B sur les médias sociaux : Générer des leads

En B2B, la fonction marketing est intimement liée au chiffre d’affaires. Et la génération de leads est une préoccupation majeure des responsables marketing. La génération de leads désigne la détection de signaux d’intérêt émis par des prospects potentiels pour les produits ou solutions de l’entreprise. Le lead peut prendre différentes formes : demande d’information par téléphone ou par formulaire papier ou électronique, clic suite à un emailing ou à une proposition de téléchargement de document, inscription et/ou participation à des évènements web ou à un salon commercial, réponse à une offre promotionnelle,…

B2B-socialMedia-LeadGen

Le rôle des médias sociaux : d’un point de vue « social marketing » la génération de leads pour l’entreprise B2B consiste à « être trouvée » plutôt que «d’aller chercher », on parle d’ « Inbound Marketing ».

L‘Inbound Marketing »: est une stratégie marketing qui consiste à attirer les prospects en contrepartie d’informations utiles. L’Inbound Marketing s’appuie  sur une stratégie de contenu d’une part et l’utilisation du web et des nouveaux médias d’autres part, afin d’assurer une diffusion auprès de la population ciblée. Il s’agit pour les entreprise de créer du contenu (Textes, Images, Videos…), de le diffuser et d’en parler afin d’être trouvé, d’attirer, d’éduquer et de générer des « leads» à des coûts beaucoup plus faibles qu’avec le marketing traditionnels.

L’Inbound marketing s’appuie s’abord sur la mise en place d’un site web dynamique, facile à maintenir et à mettre à jour et qui doit être le principal hub de la stratégie de génération de leads. L’inbound marketing regroupe également, entre-autres :

  • le blogging : développement et maintien d’un blog à travers des articles pertinents et réguliers attestant de l’expertise et la crédibilité de l’entreprise sur son marché : les tendances, les meilleures pratiques, les études, les cas clients….
  • la gestion des communautés sur Internet : le développement et le maintien des communautés sur les médias sociaux : diffuser du contenu intéressant, interagir avec son écosystème…
  • la rédaction et la gestion des contenus publiés sur Internet : le « content management » ;
  • les actions de référencement : payant ou naturel pour améliorer sa visibilité et ses résultats sur les moteurs de recherche
  • l’analyse des comportements des internautes : toutes les actions « analytics » qui permettent de mesurer et suivre des indicateurs quantitatifs et qualitatifs (trafic, taux de clics, conversions, partage…)

 Générer des leads via l’Inbound marketing permet d’une part d’améliorer le référencement web de l’entreprise et donc d’augmenter la visibilité de l’entreprise et d’attirer des prospects potentiels par la diffusion de contenus pertinents, qui répond à leurs préoccupations, alimentent leurs réflexions quotidiennes pour améliorer leurs performances professionnels ou encore qui leurs donnent des perspectives et de nouvelles idées pour leurs projets futurs.


Enquête: Social Marketing B2B

Participez à

la Première Enquête sur « Les Usages et Pratiques des Directions Marketing B2B sur les Médias Sociaux en France »

Vous êtes à la Direction Générale ou à la Direction Marketing d’une entreprise B2B, votre avis nous intéresse ! Votre Avis nous intéresse

Cette étude fait partie d’un rapport global sur les perspectives stratégiques des médias sociaux pour les entreprises B2B. L’objectif de ce questionnaire est de recenser les usages et pratiques des directions marketing/directions générales B2B sur les médias sociaux en France et d’évaluer leurs impacts sur la génération de leads.
Les réponses sont anonymes. Si vous souhaitez recevoir les résultats de ce sondage ou une copie du rapport final, n’hésitez pas à laisser vos coordonnées à la fin de ce questionnaire. Merci à l’avance !

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