5 usages de Linkedin pour générer des leads

Avec plus de 300 millions de membres, linkedin est devenu une plateforme incontournable pour tout professionnel souhaitant exploiter au maximum le pouvoir du réseau afin de développer son business et trouver de nouveaux clients. 64% du trafic web issu des médias sociaux provient de linkedin ! Communément utilisé pour élargir son réseau professionnel,comment peut-on explorer le pouvoir de linkedin pour générer des leads et soutenir ses programmes de marketing B2B ? Voici quelques pistes :UsageLinkedinPourLeadGen

1) Créer votre propre groupe : en quelques étapes seulement , on peut créer une communauté autour d’une expertise ou d’un sujet bien défini et inviter facilement les personnes susceptibles d’être intéressées à rejoindre le groupe, cela permettra de positionner son entreprise en tant queexpert sur ce sujet. Face aux centaines de groupes généralistes déjà existants et afin de se démarquer, il est recommandé de se positionner sur une niche bien précise, ex: un usage dans une certaine industrie, un sujet spécifique mais limité dans une région bien précise. En tant que modérateur, vous pouvez soit donner libre accès à votre groupe, soit approuver ou pas les personnes qui souhaitent s’y joindre. Vous avez également la possibilité d’initier, animer ou encore modérer les conversations.

2) Rejoindre des groupes existants : l’avantage de rejoindre des groupes existants est q’ils ont déjà une liste de membres ! Pour déterminer si un groupe correspond à votre cible et s’il est pertinent pour vous de le rejoindre, il suffit de cliquer sur « i » en haut à droite de la page, vous aurez ainsi accès aux statistiques du groupe, ainsi que les profils de ses membres. Inutile de dire qu’il est fortement déconseillé de publier des offres sur ses produits ou services ou encore de promouvoir ses événements et ses communiqués de presse. C’est complètement contre l’esprit communautaire et ce n’est pas cela qui va vous positionner en tant qu’influent ou membre « intéressant » du groupe. Il faudrait plutôt initier des conversations ou poster du contenu qui va susciter l’engagement ou nourrir les réflexions des membres autour des problématiques pour lesquelles vous proposez des solutions (Best practices, cas d’usage, information/usage par industrie, des études….)

3) Créer des contenus qui répondent aux « Questions » : Il existe deux sources d’inspirations:

–  Créer des « Poll » au sein des groupes, cela est plus au moins autorisé selon le paramétrage de chaque modérateur. Le principe consiste à utiliser cette fonctionnalité de sondage afin d’identifier les problématiques clés de vos prospects membres de ces groupes. Ensuite, écrire un poste qui répond à ces problématiques ou qui donne des éléments de réflexions sur ces sujets ou encore des cas d’usages intéressants, évidemment sans mentionner directement vos produits/services. Idéalement, il faudrait donner quelques éléments de réponses et ensuite orienter les utilisateurs vers davantage de contenu, en les invitant à consulter gratuitement, un ebook, un livre blanc,  infographic,  un blog post, un webcast…L’objectif est de pousser l’engagement en dehors de linkedin et de les orienter vers votre tunnel de lead nurturing.

-Suivre les discussions et les questions posées par les membres au sein des groupes et créer des contenus spécifiques pour y répondre.

4) Engager avec les membres du groupes : Si vous avez créé le groupe, vous avez la possibilité d’envoyer un message à tous les membres, IL ne faut evidemment pas abuser des cette fonctionnalité, surtout vu le temps qu’il vous a fallu pour se constituer une vraie communauté. Les messages peuvent être hebdomadaire ou bi-mensuels autour des thématiques suivantes : Ce qui se passe au sein de la communauté, les principaux sujets abordés dans les discussions, des questionnaires/études liés aux centre d’intérêt de la communauté, des invitations à des webinars susceptibles de les intéresser….

Autre moyen d’engager avec les membres est de se connecter avec eux. En tant que membre du même groupe, vous avez la possibilité de les inviter à rejoindre votre réseau. Pour cela, il faudrait consulter leur profils pour vérifier s’ils sont intéressant pour votre business, ensuite, éviter les messages standards de linkedin mais plutôt des messages personnalisés indiquant que vous faîtes partie de la même communauté et que vous avez les mêmes centres d’intérêts et enfin poser des questions afin d’ouvrir le champs à l’interaction et à l’engagement.

5) Organiser un webinar : Vous pouvez mettre en place des webinars, vous pouvez à la fois cibler les membres de votre groupe mais également les membres des autres groupes. Maintenant que vous êtes identifié en tant que « expert » de votre industrie et membre actif des différentes communautés, vous avez acquis davantage de crédibilité et votre taux de réponse sera élevé.

Et vous, quelle a été votre expérience sur linkedin en termes de génération de leads? avez-vous des tips/best practices à partager avec nous?

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Intégrer les médias sociaux dans les programmes de génération de leads

Voici les slides d’une présentation que j’ai réalisée lors de La Conférence CMIT sur le thème : « Retours d’expérience B2B sur la mise en oeuvre des réseaux sociaux ».
Ce témoignage , montre l’usage des médias sociaux dans le cadre d’une campagne marketing intégrée et multicanal : Le Spotfire Essentials Tour. Il s’agit d’un Business Road Show européen qui a pour objectif de promouvoir les solutions de TIBCO Spotfire et de générer des leads très qualifiés . Dans ce cas client, les médias sociaux sont essentiellement utilisés comme support à cette campagne et en complément à d’autres canaux : développement de base de contacts qualifiés grâce à l’utilisation d’outils de sales intelligence, promotion d’événement via les réseaux sociaux (linkedin, blogs, twitter…), promotion du contenus pendant et après l’événement….

 


Quel est le potentiel des médias sociaux pour soutenir les objectifs stratégiques des entreprises B2B ?

200 millions d’utilisateurs sur linkedin, plus d’un milliard de membres sur facebook et près de 500 millions d’abonnés sur twitter[1] , dont 200 millions actifs, ….Voici quelques chiffres qui ne vont laisser aucun directeur marketing indifférent ! Cependant, s’ils sont tous d’accord pour dire que la puissance des médias sociaux réside dans leur capacité à amplifier le bouche-à-oreille, ils sont peu nombreux à savoir bien exploiter cette puissance. Les entreprises sont de plus en plus nombreuses à créer des pages facebook, linkedin, des fils twitter…mais peu d’entre elles comprennent réellement comment les médias sociaux interagissent avec leurs clients pour générer des ventes ou les fidéliser.

Contrairement au B2C où les médias sociaux bénéficient  d’une véritable légitimité, beaucoup d’entreprises B2B restent sceptiques, craignant un énième phénomène marketing voué à disparaître sous peu. Celles qui font mine de s’y intéresser, abordent souvent le sujet de façon tactique en le considérant, comme un moyen peu coûteux pour faire parler de son entreprise ou de ses produits.

L’objectif de cette présentation est d’évaluer les perspectives stratégiques des entreprises B2B dans les médias sociaux. Il ne s’agit pas de parler de « réseau social » ou de plateforme, mais de comprendre l’intérêt potentiel d’une stratégie de « Social Marketing », initiée par le développement brutale des médias sociaux et fortement influencée par l’évolution du comportement du client B2B.


[1] http://expandedramblings.com/index.php/resource-how-many-people-use-the-top-social-media/


5 questions à : Samuel Gaulay, Expert Marketing 2.0, Fondateur et Marketing Manager de IT Social

A l’occasion du lancement du site IT Social, nous avons le plaisir d’accueillir Samuel Gaulay : Expert du Marketing 2.0 -conférencier au CMIT – Administrateur et responsable de la commission marketing de l’itSMF – Illusionniste et conférencier d’entreprise.

Sur cette vidéo, Samuel partage avec nous son expérience du marketing B2B, sa vision ainsi que les principales tendances à venir.

Retrouvez Samuel sur:
IT Social : http://www.itsocial.fr & http://www.itsocial.tv
B2BM : http://www.b2bm.fr & http://www.b2bmarketing.fr & http://www.bdmarketing.fr
Magie : http://www.alistairkent.com
Pour ton intervention au CMIT et aux plat


[3/4] Enjeux stratégiques des entreprises B2B sur les médias sociaux : Générer des leads

En B2B, la fonction marketing est intimement liée au chiffre d’affaires. Et la génération de leads est une préoccupation majeure des responsables marketing. La génération de leads désigne la détection de signaux d’intérêt émis par des prospects potentiels pour les produits ou solutions de l’entreprise. Le lead peut prendre différentes formes : demande d’information par téléphone ou par formulaire papier ou électronique, clic suite à un emailing ou à une proposition de téléchargement de document, inscription et/ou participation à des évènements web ou à un salon commercial, réponse à une offre promotionnelle,…

B2B-socialMedia-LeadGen

Le rôle des médias sociaux : d’un point de vue « social marketing » la génération de leads pour l’entreprise B2B consiste à « être trouvée » plutôt que «d’aller chercher », on parle d’ « Inbound Marketing ».

L‘Inbound Marketing »: est une stratégie marketing qui consiste à attirer les prospects en contrepartie d’informations utiles. L’Inbound Marketing s’appuie  sur une stratégie de contenu d’une part et l’utilisation du web et des nouveaux médias d’autres part, afin d’assurer une diffusion auprès de la population ciblée. Il s’agit pour les entreprise de créer du contenu (Textes, Images, Videos…), de le diffuser et d’en parler afin d’être trouvé, d’attirer, d’éduquer et de générer des « leads» à des coûts beaucoup plus faibles qu’avec le marketing traditionnels.

L’Inbound marketing s’appuie s’abord sur la mise en place d’un site web dynamique, facile à maintenir et à mettre à jour et qui doit être le principal hub de la stratégie de génération de leads. L’inbound marketing regroupe également, entre-autres :

  • le blogging : développement et maintien d’un blog à travers des articles pertinents et réguliers attestant de l’expertise et la crédibilité de l’entreprise sur son marché : les tendances, les meilleures pratiques, les études, les cas clients….
  • la gestion des communautés sur Internet : le développement et le maintien des communautés sur les médias sociaux : diffuser du contenu intéressant, interagir avec son écosystème…
  • la rédaction et la gestion des contenus publiés sur Internet : le « content management » ;
  • les actions de référencement : payant ou naturel pour améliorer sa visibilité et ses résultats sur les moteurs de recherche
  • l’analyse des comportements des internautes : toutes les actions « analytics » qui permettent de mesurer et suivre des indicateurs quantitatifs et qualitatifs (trafic, taux de clics, conversions, partage…)

 Générer des leads via l’Inbound marketing permet d’une part d’améliorer le référencement web de l’entreprise et donc d’augmenter la visibilité de l’entreprise et d’attirer des prospects potentiels par la diffusion de contenus pertinents, qui répond à leurs préoccupations, alimentent leurs réflexions quotidiennes pour améliorer leurs performances professionnels ou encore qui leurs donnent des perspectives et de nouvelles idées pour leurs projets futurs.