Médias Sociaux en B2B : Transformer ses collaborateurs en ambassadeurs

Selon l’étude « Les Usages et Pratiques des Directions Marketing B2B sur les Médias Sociaux en France » réalisée en mai 2013, les activités sur les médias sociaux dans les entreprises B2B sont principalement gérées par le Responsable/Directeur marketing ou le Responsable de communication avec respectivement 40% et 36%. Cependant, pour garantir son succès, une stratégie sur les médias sociaux ne doit pas être cantonnée au service marketing/communication. En effet, avec l’arrivée en masse au sein des entreprises de la génération Y appelée également « Digital Natives », tous les employées sont potentiellement des ambassadeurs de l’entreprise sur les médias sociaux. Ils pourraient projeter un message unique et véhiculer les valeurs de l’entreprise, à condition que cette dernière les impliquent et les accompagnent en mettant en place une politique bien définie ainsi que les ressources et moyens nécessaires.

Organisation-B2B-mediasSociaux

Une stratégie sur les médias sociaux est un projet global qui doit être pensé à long terme. Il  peut constituer une force pour l’entreprise et un moyen de fédérer et resserrer les liens. Le manque de ressource étant généralement un vrai problème pour les entreprises, il faudrait démarrer sur un petit scope, avec des objectifs bien définis et raisonnables.

Il faut encourager l’ensemble de l’organisation à se tourner vers les médias sociaux, cela n’en fera que davantage d’ambassadeurs et de porte-paroles de l’entreprise et amplifiera son influence, mais avant cela il faudrait :

  • s’assurer que les valeurs et la culture de l’entreprise soient bien intégrées dans l’esprit de chaque collaborateur,
  • intégrer les valeurs de transparence, d’intégrité et de collaboration
  • mettre en place des politiques d’usage et des règles comportementales
  • former les gens qui vont parler au nom de l’entreprise et leur faire confiance

Concernant les politiques d’utilisation et les règles comportementales, il est vivement conseillé de mettre en place une charte qui va maximiser les bénéfices des médias sociaux et éviter les risques et dérapages qui peuvent être préjudiciables pour l’entreprise. Cette charte doit sensibiliser les salariés sur ce qui est de l’ordre privé et ce qui est de l’ordre professionnel et surtout leur donner des indications sur la façon d’engager les conversations sur les médias sociaux quand il s’agit de sujets relatifs à l’entreprise. Les salariés doivent être conscients de la responsabilité que leurs contenus ou propos peuvent engager et doivent adopter sur les médias sociaux, le même code de conduite interne à l’entreprise. Par ailleurs, les salariés qui n’ont pas été désignés pour être « les porte-paroles officiels » de l’entreprise sur les médias sociaux, ont également la possibilité de s’exprimer mais à condition de préciser sur leurs profils qu’ils s’expriment en leur nom et que leurs propos ne reflètent pas la position de leur employeur. Voici un lien vers un modèle de charte d’usage sur les médias sociaux en B2B :  http://www.raineight.com/b2b-social-media-guideline.html.

Si vous avez mis en place des politiques ou initiatives impliquant l’ensemble des salariés sur les médias sociaux, n’hésitez pas à les partager avec nous !


5 questions à : Hélène Draoulec, Responsable Communication & Marketing chez Diabolocom

Responsable Communication & Marketing chez Diabolocom, éditeur de solutions de gestion des interactions client en Cloud, Hélène Draoulec est pleine d’énergie et de passion ! c’est avec beaucoup d’enthousiasme qu’elle a répondu à l’interview « 5 questions à » afin de partager avec nous son expérience, sa vision ainsi que les principales tendances du marketing B2B.

Vous pouvez retrouver Hélène sur Linkedin et sur Twitter : @hdraoulec


5 questions à : Samuel Gaulay, Expert Marketing 2.0, Fondateur et Marketing Manager de IT Social

A l’occasion du lancement du site IT Social, nous avons le plaisir d’accueillir Samuel Gaulay : Expert du Marketing 2.0 -conférencier au CMIT – Administrateur et responsable de la commission marketing de l’itSMF – Illusionniste et conférencier d’entreprise.

Sur cette vidéo, Samuel partage avec nous son expérience du marketing B2B, sa vision ainsi que les principales tendances à venir.

Retrouvez Samuel sur:
IT Social : http://www.itsocial.fr & http://www.itsocial.tv
B2BM : http://www.b2bm.fr & http://www.b2bmarketing.fr & http://www.bdmarketing.fr
Magie : http://www.alistairkent.com
Pour ton intervention au CMIT et aux plat


5 questions à : Charlotte Desrosiers, Responsable Marketing – easiware

Responsable Marketing de easiware, éditeur des solutions CRM innovantes en mode SaaS, Charlotte Desrosiers s’est prêtée au jeu des 5 questions à …Voici son interview vidéo où elle partage avec nous son expérience , sa vision ainsi que les prochaines tendances du marketing B2B.

btobconnectedTon parcours en quelques mots

Charlotte : Je suis diplomée de l’IPAG, une école de commerce parisienne. J’ai assuré la responsabilité de Responsable marketing / communication dans différents secteurs. La liste de mariage  chez 1001 listes, la formation au sein du  groupe Figaro Classifieds, la restauration livrée chez  Chaud Devant et l’édition de logiciel CRM depuis 4 ans chez easiware.

btobconnected : Quelle est la principale particularité du marketing B2B selon toi ?

Charlotte : Selon moi il n’existe pas réellement de marketing B2B. Mais du B2B2C. En effet, même si on s’adresse à une entreprise, on s’adresse avant tout à des êtres humains. Lorsqu’on s’adresse à un prospect il y aura des considérations professionnelles bien évidemment, mais finalement, le plus souvent, c’est la relation privilégiée qu’on lie avec lui qui fera pencher la balance. Dans notre secteur d’activité très concurrentiel, nous ne pouvons plus nous battre sur des fonctionnalités. Il faut jouer ailleurs. Offrir à nos prospects et clients ce qu’ils souhaitent, anticiper leur besoin et tout cela en leur offrant une expérience client unique.

btobconnected : Qu’est ce qui a le plus marqué les stratégies marketing B2B ces dernières années ?

Charlotte : Désormais, le prospect est autonome dans sa découverte des offres et dispose d’une quantité d’information très souvent peu structurée. Dans ce contexte, l’un des objectifs majeurs d’un marketeur est de proposer le bon contenu, au bon moment à la bonne personne. Nous sommes passés d’un marketing de « masse » à un marketing one 2 one.

Selon moi, les nouveaux outils du web ont révolutionné notre métier. Il y a bien entendu les réseaux sociaux qui permettent d’offrir une grande visibilité à une marque ou de détecter des projets. Mais il y a aussi tous ces nouveaux outils qui permettent notamment d’identifier les visiteurs sur son site web, les outils analytics, les outils de curation, etc… et bien sûr les outils de marketing automation. Aujourd’hui, tout bon marketeur qu’on soit, sans ces outils, nous ne nous battons pas avec les mêmes armes !

btobconnected : Selon toi, quelle est l’entreprise B2B qui a reinventé le marketing B2B du 21 ème siècle ?

Charlotte : J’ai envie de renverser la question en « qui va réinventer le marketing B2B ». Et la réponse sera pour moi : easiware. En effet, notre ambition est d’offrir une solution CRM qui soit accessible pour toute l’entreprise. Finie les commerciaux qui ne disposent pas des dernières versions de documents, à qui il faut envoyer les informations suite aux envois de newsletter. L’enjeu de demain c’est, selon moi, de disposer d’une solution unique avec toutes les informations, dont nous, « marketeurs » avons besoin pour bien travailler et sans perdre de temps. Je pense à : l’identification des visiteurs de son site web, la gestion de ses leads, la possibilité d’acheter des bases de contacts & comptes, la vérification des adresses postales, la siretisation des comptes, l’envoi d’emailing…

btobconnected : Quelles sont selon toi les 3 principales tendances du marketing B2B dans les 5 années à venir ?

Charlotte : Nous pourrions les appeler les 3 commandements :

1- D’outils tu te doteras

2- Du contenu tu créeras et diffuseras

3- Tes clients tu connaîtras

Retrouvez le site de easiware ainsi que toute l’actualité de la relation client sur : http://www.leblogdelarelationclient.com/

Si vous souhaitez vous connecter avec Charlotte : linkedin, twitter


Les Nouvelles Stratégies des Vendeurs B2B d’Elite : Cibler les « Mobilisateurs » et non les « Ambassadeurs »

Comme nous l’avons mentionné dans l’article précédent : Les Nouvelles Stratégies des Vendeurs B2B d’Elite : Eviter la piège de la demande bien définie ! , la méthode de vente traditionnelle, basée sur le « Solution Selling »  incite le commercial à se concentrer sur un « Ambassadeur » au sein de l’entreprise cible qui va lui permettre de signer son affaire. En générale, ces Ambassadeurs répondent à une liste de critères tels que : Personne facilement accessible et toujours d’accord pour un rdv, personne qui fournit des informations intéressante et non disponible pour les autres fournisseurs, évidemment c’est une personne qui soutient l’offre du vendeur et qui a un pouvoir d’influence sur les autres, elle est considérée comme crédible auprès des ses collègues et est volontaire pour aider le vendeur à rencontrer d’autres personnes dans l’entreprise, c’est également une personne qui aura un intérêt personnel à ce que la vente se fasse…..Cette étude a montré que le vendeur peut souvent trouver une personne au sein de chaque entreprise cible qui répond à minimum un ou deux critères mais il n’y a jamais une personne unique qui répond à tous ces critères dans la vraie vie.Les commerciaux d'elite

Une étude sur les différents intervenants dans le cycle de vente chez les entreprises « clientes », révèle l’existence de 7 profils distincts et mesure la capacité de chacun d’entre eux à mener des actions concrètes lors d’un projet ou d’un investissement à grande échelle.  Les profils ne sont pas exclusifs et chaque personne peut avoir plus d’une tendance, mais les résultats de l’étude montre que chaque personne a une tendance dominante quand il s’agit de travailler avec un fournisseur ou gérer un projet de grande envergure.

Voilà les 7 profils client qui interviennent lors d’un cycle d’achat :

1- « Go-Getters »: terme traduit par les « Fonceurs », ils souvent motivés par les changements et les améliorations organisationnels. Ils sont toujours à l’affût de bonnes/nouvelles idées.

2-« Teachers »: ce sont les « Professeurs » qui sont passionnées par leur domaine d’activité et passent leur temps à partager leurs connaissances, leurs idées avec leurs collègues. Ils ont également la capacité à convaincre les autres de prendre des actions.

3-« Skeptics » : ce sont tout simplement les septiques : très méfiants, ils rejettent tout idée relative à un large projet ou un projet complexe. Même quand une décision est prise,  ils conseillent la prudence et la mise en oeuvre progressive.

4-« Guides » : ces sont les personnes qui sont au courant des derniers « potins » et partagent souvent des informations qui ne sont pas encore publiques.

5-« Friends » : ce sont les « amis » du vendeurs, ils sont facilement accessibles et sont toujours heureux de présenter le commercial aux autres acteurs dans l’organisation.

6-« Climbers » : ce sont les ambitieux/opportunistes qui sont intéressés par leur propres intérêts personnels. Ils favorisent les projets qui vont mettre en avant leurs profils et s’attendent à être récompensés quand les projets seront réussis

7- « Blockers » ce sont les bloqueurs, partisans du statut quo et refusant toute interaction avec les commerciaux.

L’étude révèle que les commerciaux « traditionnels » gravitent autour des 3 profils suivants : les « Guides », « Friends » et « Climbers ». Ce sont des personnes très accessibles, qui partagent facilement l’information. Ce sont de bons parleurs mais ont peu de capacités à mettre en place le consensus indispensable aux décisions d’achats complexes.

Par ailleurs, l’étude révèle que les profils que les vendeurs d’élite ciblent sont : les « fonceurs », les « professeurs » et les « sceptiques ». l’étude les regroupe sous le terme « mobilisateurs ». Il n’est pas facile de discuter avec cette catégorie de personnes car ce qui les intéressent en priorité est le changement ou amélioration qui peuvent apporter à leur entreprise et NON PAS votre entreprise. Ils adoptent une attitude neutre vis à vis du fournisseur et ce qui les intéressent le plus ce sont les nouvelles idées et perspectives que ce dernier peut leur apporter. Les commerciaux ayant une approche classiques « bénéfices/fonctionnalités » ne pourront jamais réussir à engager le dialogue avec eux. Ils ne veulent pas qu’on leur demande quelles sont leurs problématiques ou leurs challenges. Ils recherchent un regard externe, une expertise, des idées neuves ainsi que des pistes de réflexions sur ce que l’entreprise doit mettre en place. Cela correspond parfaitement au profil des « fonceurs », car ils veulent mettre en place des choses, au profil des « professeurs » car ils veulent partager et au profil des sceptiques, car ils veulent tester. « Si le client n’est pas sceptique et ne me déstabilise pas, cela veut dire que j’ai pas bien fait les choses ou le client n’est pas du tout sérieux » voilà ce qu’un commercial d’élite a évoqué durant cette étude.

Source: THE END OF SOLUTION SALES Harvard Business Review July-August 2012


Les Nouvelles Stratégies des Vendeurs B2B d’Elite : Eviter la piège de la demande bien définie !

Insight selling : terme intraduisible en français mais qui veut dire pour simplifier : une méthode de vente basée sur la découverte des besoins cachés ou sous-jacents du client. Selon un article paru sur Harvard business Review*, il s’agit de la nouvelle approche qui bouleverse les méthodes de ventes traditionnelles et qui est de plus en plus adoptée par les vendeurs ultra performants ! Cela part du principe qu’aujourd’hui en B2B, avoir une approche basée sur la vente de solution (Solution selling) qui répond aux besoins du client n’est plus aussi efficace qu’avant.

Un client B2B tout à fait conscient de ses problèmes et bien informé

Le client B2B n’a plus besoin de l’aide du fournisseur pour définir ses besoins. Une étude récente** annonce que les acheteurs B2B réalisent 60% du cycle d’achat sans avoir une seule conversation avec le prestataire : recherche des solutions, identification des besoin, comparaison des différentes offres…. Le client B2B est souvent bien entouré par une armée de consultants qui l’aide à rédiger son cahier des charges. Ce cahier des charges est ensuite envoyé aux différents prestataires qui soumettent leurs propositions. Le choix final du prestataire est souvent basé sur une comparaison de fonctionnalités/services et sur une guerre des prix.

Utilisée depuis le début des années 80, la méthode de vente de solution consiste à identifier les clients ayant une problématique, à qualifier et investiguer jusqu’à ce que le commercial trouve l’accroche qui va lui permettre de placer ses solutions. Le commercial s’appuie en général sur une personne dans l’entreprise qui va alimenter et tenter de le transformer en ambassadeur pour ses solutions.

Une approche plus efficace et surtout radicalement différente

les méthodes des vendeurs B2B d'élite

Pour comprendre comment les vendeurs d’élite*** font pour signer leurs deals et dépasser leurs objectifs, le Corporate Executive Board a mené une étude sur plus de 6000 vendeurs, issus de 83 entreprises  sur différents secteurs. L’objectif étant de comprendre comment ces vendeurs d’excellence gèrent leurs opportunités, comment ils ciblent et engagent le dialogue avec leurs interlocuteurs et comment ils exécutent le processus de vente.

Les résultats de cette étude ont montré que ces vendeurs ont abandonné les méthodes classiques et ont mis au point une approche radicalement différente, basée sur les 3 stratégies principales stratégies. En voici la première :

  1. Eviter le piège de la « demande bien définie »

La majorité des entreprises B2B demandent à leur force commerciale de se concentrer sur les prospects qui répondent aux trois critères suivants : un besoin de changement identifié, une vision claire de leurs objectifs et un processus d’achat et de décision bien défini. L’étude a montré que les critères des vendeurs d’élite sont radicalement différents :

– Les commerciaux d’excellence se concentrent sur les entreprises dites « agiles » c’est à dire celle qui ont la capacité de réagir rapidement dès lors qu’on leur présente des cas d’utilisation intéressants ou des idées innovantes.

-Ils s’intéressent aux entreprises avec des besoins émergents ou celles subissant des pressions diverses qu’elles soit externes telles que de nouvelles réformes/régulations ou internes telles que : une acquisition d’une nouvelle entreprise, un changement organisationnelle ou une insatisfaction des pratiques et processus internes en place. Ces entreprises sont naturellement plus à l’écoute des tendances, des meilleures pratiques et des idées innovantes soumises par les vendeurs ultra performants. En résumé, ils accordent plus d’attention aux entreprises ayant un potentiel de changement plutôt que celles ayant un potentiel d’achat !

La deuxième stratégie consiste à cibler les « mobilisateurs et non les ambassadeurs. Elle sera dévoilée dans le prochain article, vous y découvrirez également le profil des différents intervenants d’un cycle de vente complexe.

*Brent Adamson, Matthiew Dixon, and  Nicholas Toman : Harvard Business Review, Juillet-Aout 2012

**Etude réalisée sur 1400 clients B2B par le « Corporate Executive Board »


Les Salons B2B à l’heure des Médias Sociaux (2/2)

Dans le précédent article : https://btobconnected.com/2012/04/10/les-salons-b2b-a-lheure-des-medias-sociaux-13/, nous avons détaillé l’ensemble des actions qu’il faut mener en amont,  afin de préparer son salon professionnel et en optimiser le ROI. Dans cet article, nous allons voir comment tirer profit de sa présence au salon, afin d’attirer le maximum de personnes, y compris des leads qualifiés susceptibles d’alimenter le « pipe » commercial. tradeshow : before - during- after

1) Représenter dignement l’image de l’entreprise : Il est inutile de rappeler combien c’est important d’avoir un stand propre, bien rangé et qui attise suffisamment la curiosité des visiteurs pour qu’ils s’y arrêtent. Prévoir également dans la mesure du possible : café, boissons, friandises pour rendre l’accueil plus convivial et chaleureux.

2) Assurer une présence permanente sur le stand : C’est évident, il est important d’avoir au moins un représentant, toujours disponible pour accueillir les visiteurs,  écouter leurs besoins, les renseigner ou les orienter vers le bon interlocuteur. Pour cela, il est conseillé de préparer en amont un planning de présence des équipes commerciales/sales/avant-vente.

3) Tracker les visiteurs : Le salon n’a aucune valeur si on est incapable de mesurer son retour. Il est primordial d’avoir des statistiques telles que : le nombre total et les coordonnées des visiteurs sur le stand, le nombre exact et la liste des personnes intéressées par les solutions…. Pour cela il faut impérativement prévoir  l’appareil pour scanner les badges (à commander au près de l’organisateur), et les fiches contacts imprimées permettant d’agrafer la carte de visite et recueillir les besoins du prospect pour le suivi.

4) Mettre en place une animation :  la mise en place d’une animation sur le stand est un facteur différenciant et un bon moyen d’attirer le maximum de personnes. Il existe différents types d’animations telles que :  organiser des jeux, organiser une loterie/tirage au sort, offrir des glaces/des crêpes…, faire appel à des artistes (dessinateurs, peintre…) faire appel à des célébrités (sportifs, artistes…) tout dépend du budget que vous voulez y consacrer !

5) Tirer parti des nouveaux médias : Utiliser Facebook et Twitter pour Pousser des photos de son stands , promouvoir les rdv salons tels que les conférences/ateliers auxquels vous participez ou encore, commenter les conférences du salon sur twitter en utilisant le #Hashtag….

Une fois le salon terminé, voici 4 actions à faire immédiatement après :

  • Importer les leads dans le CRM de l’entreprise et les distribuer aux commerciaux pour un suivi dans les 48 heures.
  • Faire un Emailing de remerciement aux visiteurs du stand, avec la possibilité de télécharger de la doc (cas clients, vidéos, brochures…), profiter de cette communication pour promouvoir les évènements à venir
  • Partager les résultats du salon en interne
  • Faire le bilan de la participation avec toute l’équipe présente au salon : ce qui a fonctionné, ce qui n’a pas fonctionné, les bonnes idées pour les futurs salons, …recueillir le feedback de tout le monde pour améliorer encore plus les futurs éditions.

Bon salon !