3 usages de l’ABM : Account Based Marketing
Publié : 13 juillet 2015 Classé dans : B2B marketing, Génération de leads | Tags: account based marketing, B2B lead generation, marketing des comptes stratégiques Poster un commentaireSelon IDC, ces dernières années, le nombre de personnes impliqué dans une décision est passé de 5 à 7 ! Partant du principe que le processus de décision au sein des grands comptes est un acte collectif et non pas individuel, l’ABM (Account Based Marketing) permet de comprendre et de mesurer l’intérêt global de l’organisation pour une solution donnée.
Comment ça marche ?
Nous l’avons compris, l’ABM permet de cibler un ensemble de décisionnaires au sein de la même entreprise même s’il n y a eu aucun engagement ou interaction au préalable. Comment ? Grâce au ciblage basé sur l’adresse IP. Etant donné que chaque entreprise dispose d’une (ou plusieurs) adresse(s) IP, il est facile d’identifier un groupe de décisionnaires potentiels et de les cibler de façon pertinente et personnalisée à travers une communication (web, mobile, média sociaux), en temps réel. Parmi les principaux acteurs technologique de l’ABM, on peut citer Demandbase, Bizo (racheté par linkedin), Insightera (racheté par Marketo) ou encore un nouvel entrant nommé Azalead.
Quels usages ?
L’objectif de l’ABM est de délivrer le bon message, à la bonne personne et au bon moment tout en optimisant les coûts. Cette technique marketing peut être utilisée pour l’acquisition de nouveaux clients, le nurturing des prospects ou le développement des clients existants :
Acquisition de nouveaux clients : L’ABM peut nous aider à acquérir de nouveaux clients. Comment ? Tout d’abord, il faut définir une liste de comptes cibles, ensuite, créer un contenu pertinent pour cette liste (cela peut être une vidéo, un ebook, une infographie ou un webinar….) et construire notre message selon l’étape du parcours d’achat de cette cible (lire l’article à ce sujet). Voilà, nous sommes prêts pour engager avec notre liste de comptes stratégiques à travers notre outil d’ABM !
A titre d’exemple, on peut citer le cas DocuSign, l’un des leader du DTM (Digital Transformation Management), qui a mis en place une expérience web ultra personnalisée dans le but d’acquérir de nouveaux clients.. Ils ont utilisé l’ABM pour que le message et le call to action change à chaque fois qu’un compte nommé visite le site. Par exemple, les employées de T-Mobile auront un contenu différent de ceux de Wells Fargo. Cette stratégie de contenu dynamique a augmenté les vues par les comptes cibles de 300% et a généré une croissance du pipeline de 22%.
Nurturing des prospects : Les outils d’ABM peuvent être une solution alternative à l’email quand il s’agit de lead nurturing. A titre d’exemple, on peut encore citer DocuSign qui ont voulu ré-engager avec des prospects inactifs. Grâce à leur outil d’ABM, ils ont pu cibler tous les prospects inactifs depuis plus de deux ans. Cette stratégie de ré-engagement ultra ciblé a augmenté l’activité au sein des comptes stratégiques non actifs de 29% .
Développement des clients existants: l’ABM peut également supporter une stratégie de « Land and Expand ». L’idée est de cibler certaines divisions « non équipées » avec un contenu qui présente les bénéfices que leurs collègues ont pu tirer de la solution.
Alliant les techniques du marketing 1:1 et la puissance du digital, l’ABM sera sans doute incontournable dans les années à venir et fera de plus en plus parti de nos plans marketing. N’hésitez pas à partager votre expérience si vous l’avez déjà mis en place !
5 usages de Linkedin pour générer des leads
Publié : 21 juillet 2014 Classé dans : B2B marketing, Conseils-Best practices, Social Media b2b | Tags: B2B lead generation, B2B social marketing, générer des leads avec linkedin, linkedin 4 CommentairesAvec plus de 300 millions de membres, linkedin est devenu une plateforme incontournable pour tout professionnel souhaitant exploiter au maximum le pouvoir du réseau afin de développer son business et trouver de nouveaux clients. 64% du trafic web issu des médias sociaux provient de linkedin ! Communément utilisé pour élargir son réseau professionnel,comment peut-on explorer le pouvoir de linkedin pour générer des leads et soutenir ses programmes de marketing B2B ? Voici quelques pistes :
1) Créer votre propre groupe : en quelques étapes seulement , on peut créer une communauté autour d’une expertise ou d’un sujet bien défini et inviter facilement les personnes susceptibles d’être intéressées à rejoindre le groupe, cela permettra de positionner son entreprise en tant queexpert sur ce sujet. Face aux centaines de groupes généralistes déjà existants et afin de se démarquer, il est recommandé de se positionner sur une niche bien précise, ex: un usage dans une certaine industrie, un sujet spécifique mais limité dans une région bien précise. En tant que modérateur, vous pouvez soit donner libre accès à votre groupe, soit approuver ou pas les personnes qui souhaitent s’y joindre. Vous avez également la possibilité d’initier, animer ou encore modérer les conversations.
2) Rejoindre des groupes existants : l’avantage de rejoindre des groupes existants est q’ils ont déjà une liste de membres ! Pour déterminer si un groupe correspond à votre cible et s’il est pertinent pour vous de le rejoindre, il suffit de cliquer sur « i » en haut à droite de la page, vous aurez ainsi accès aux statistiques du groupe, ainsi que les profils de ses membres. Inutile de dire qu’il est fortement déconseillé de publier des offres sur ses produits ou services ou encore de promouvoir ses événements et ses communiqués de presse. C’est complètement contre l’esprit communautaire et ce n’est pas cela qui va vous positionner en tant qu’influent ou membre « intéressant » du groupe. Il faudrait plutôt initier des conversations ou poster du contenu qui va susciter l’engagement ou nourrir les réflexions des membres autour des problématiques pour lesquelles vous proposez des solutions (Best practices, cas d’usage, information/usage par industrie, des études….)
3) Créer des contenus qui répondent aux « Questions » : Il existe deux sources d’inspirations:
– Créer des « Poll » au sein des groupes, cela est plus au moins autorisé selon le paramétrage de chaque modérateur. Le principe consiste à utiliser cette fonctionnalité de sondage afin d’identifier les problématiques clés de vos prospects membres de ces groupes. Ensuite, écrire un poste qui répond à ces problématiques ou qui donne des éléments de réflexions sur ces sujets ou encore des cas d’usages intéressants, évidemment sans mentionner directement vos produits/services. Idéalement, il faudrait donner quelques éléments de réponses et ensuite orienter les utilisateurs vers davantage de contenu, en les invitant à consulter gratuitement, un ebook, un livre blanc, infographic, un blog post, un webcast…L’objectif est de pousser l’engagement en dehors de linkedin et de les orienter vers votre tunnel de lead nurturing.
-Suivre les discussions et les questions posées par les membres au sein des groupes et créer des contenus spécifiques pour y répondre.
4) Engager avec les membres du groupes : Si vous avez créé le groupe, vous avez la possibilité d’envoyer un message à tous les membres, IL ne faut evidemment pas abuser des cette fonctionnalité, surtout vu le temps qu’il vous a fallu pour se constituer une vraie communauté. Les messages peuvent être hebdomadaire ou bi-mensuels autour des thématiques suivantes : Ce qui se passe au sein de la communauté, les principaux sujets abordés dans les discussions, des questionnaires/études liés aux centre d’intérêt de la communauté, des invitations à des webinars susceptibles de les intéresser….
Autre moyen d’engager avec les membres est de se connecter avec eux. En tant que membre du même groupe, vous avez la possibilité de les inviter à rejoindre votre réseau. Pour cela, il faudrait consulter leur profils pour vérifier s’ils sont intéressant pour votre business, ensuite, éviter les messages standards de linkedin mais plutôt des messages personnalisés indiquant que vous faîtes partie de la même communauté et que vous avez les mêmes centres d’intérêts et enfin poser des questions afin d’ouvrir le champs à l’interaction et à l’engagement.
5) Organiser un webinar : Vous pouvez mettre en place des webinars, vous pouvez à la fois cibler les membres de votre groupe mais également les membres des autres groupes. Maintenant que vous êtes identifié en tant que « expert » de votre industrie et membre actif des différentes communautés, vous avez acquis davantage de crédibilité et votre taux de réponse sera élevé.
Et vous, quelle a été votre expérience sur linkedin en termes de génération de leads? avez-vous des tips/best practices à partager avec nous?
