5 usages de Linkedin pour générer des leads

Avec plus de 300 millions de membres, linkedin est devenu une plateforme incontournable pour tout professionnel souhaitant exploiter au maximum le pouvoir du réseau afin de développer son business et trouver de nouveaux clients. 64% du trafic web issu des médias sociaux provient de linkedin ! Communément utilisé pour élargir son réseau professionnel,comment peut-on explorer le pouvoir de linkedin pour générer des leads et soutenir ses programmes de marketing B2B ? Voici quelques pistes :UsageLinkedinPourLeadGen

1) Créer votre propre groupe : en quelques étapes seulement , on peut créer une communauté autour d’une expertise ou d’un sujet bien défini et inviter facilement les personnes susceptibles d’être intéressées à rejoindre le groupe, cela permettra de positionner son entreprise en tant queexpert sur ce sujet. Face aux centaines de groupes généralistes déjà existants et afin de se démarquer, il est recommandé de se positionner sur une niche bien précise, ex: un usage dans une certaine industrie, un sujet spécifique mais limité dans une région bien précise. En tant que modérateur, vous pouvez soit donner libre accès à votre groupe, soit approuver ou pas les personnes qui souhaitent s’y joindre. Vous avez également la possibilité d’initier, animer ou encore modérer les conversations.

2) Rejoindre des groupes existants : l’avantage de rejoindre des groupes existants est q’ils ont déjà une liste de membres ! Pour déterminer si un groupe correspond à votre cible et s’il est pertinent pour vous de le rejoindre, il suffit de cliquer sur « i » en haut à droite de la page, vous aurez ainsi accès aux statistiques du groupe, ainsi que les profils de ses membres. Inutile de dire qu’il est fortement déconseillé de publier des offres sur ses produits ou services ou encore de promouvoir ses événements et ses communiqués de presse. C’est complètement contre l’esprit communautaire et ce n’est pas cela qui va vous positionner en tant qu’influent ou membre « intéressant » du groupe. Il faudrait plutôt initier des conversations ou poster du contenu qui va susciter l’engagement ou nourrir les réflexions des membres autour des problématiques pour lesquelles vous proposez des solutions (Best practices, cas d’usage, information/usage par industrie, des études….)

3) Créer des contenus qui répondent aux « Questions » : Il existe deux sources d’inspirations:

–  Créer des « Poll » au sein des groupes, cela est plus au moins autorisé selon le paramétrage de chaque modérateur. Le principe consiste à utiliser cette fonctionnalité de sondage afin d’identifier les problématiques clés de vos prospects membres de ces groupes. Ensuite, écrire un poste qui répond à ces problématiques ou qui donne des éléments de réflexions sur ces sujets ou encore des cas d’usages intéressants, évidemment sans mentionner directement vos produits/services. Idéalement, il faudrait donner quelques éléments de réponses et ensuite orienter les utilisateurs vers davantage de contenu, en les invitant à consulter gratuitement, un ebook, un livre blanc,  infographic,  un blog post, un webcast…L’objectif est de pousser l’engagement en dehors de linkedin et de les orienter vers votre tunnel de lead nurturing.

-Suivre les discussions et les questions posées par les membres au sein des groupes et créer des contenus spécifiques pour y répondre.

4) Engager avec les membres du groupes : Si vous avez créé le groupe, vous avez la possibilité d’envoyer un message à tous les membres, IL ne faut evidemment pas abuser des cette fonctionnalité, surtout vu le temps qu’il vous a fallu pour se constituer une vraie communauté. Les messages peuvent être hebdomadaire ou bi-mensuels autour des thématiques suivantes : Ce qui se passe au sein de la communauté, les principaux sujets abordés dans les discussions, des questionnaires/études liés aux centre d’intérêt de la communauté, des invitations à des webinars susceptibles de les intéresser….

Autre moyen d’engager avec les membres est de se connecter avec eux. En tant que membre du même groupe, vous avez la possibilité de les inviter à rejoindre votre réseau. Pour cela, il faudrait consulter leur profils pour vérifier s’ils sont intéressant pour votre business, ensuite, éviter les messages standards de linkedin mais plutôt des messages personnalisés indiquant que vous faîtes partie de la même communauté et que vous avez les mêmes centres d’intérêts et enfin poser des questions afin d’ouvrir le champs à l’interaction et à l’engagement.

5) Organiser un webinar : Vous pouvez mettre en place des webinars, vous pouvez à la fois cibler les membres de votre groupe mais également les membres des autres groupes. Maintenant que vous êtes identifié en tant que « expert » de votre industrie et membre actif des différentes communautés, vous avez acquis davantage de crédibilité et votre taux de réponse sera élevé.

Et vous, quelle a été votre expérience sur linkedin en termes de génération de leads? avez-vous des tips/best practices à partager avec nous?


Médias Sociaux en B2B : Transformer ses collaborateurs en ambassadeurs

Selon l’étude « Les Usages et Pratiques des Directions Marketing B2B sur les Médias Sociaux en France » réalisée en mai 2013, les activités sur les médias sociaux dans les entreprises B2B sont principalement gérées par le Responsable/Directeur marketing ou le Responsable de communication avec respectivement 40% et 36%. Cependant, pour garantir son succès, une stratégie sur les médias sociaux ne doit pas être cantonnée au service marketing/communication. En effet, avec l’arrivée en masse au sein des entreprises de la génération Y appelée également « Digital Natives », tous les employées sont potentiellement des ambassadeurs de l’entreprise sur les médias sociaux. Ils pourraient projeter un message unique et véhiculer les valeurs de l’entreprise, à condition que cette dernière les impliquent et les accompagnent en mettant en place une politique bien définie ainsi que les ressources et moyens nécessaires.

Organisation-B2B-mediasSociaux

Une stratégie sur les médias sociaux est un projet global qui doit être pensé à long terme. Il  peut constituer une force pour l’entreprise et un moyen de fédérer et resserrer les liens. Le manque de ressource étant généralement un vrai problème pour les entreprises, il faudrait démarrer sur un petit scope, avec des objectifs bien définis et raisonnables.

Il faut encourager l’ensemble de l’organisation à se tourner vers les médias sociaux, cela n’en fera que davantage d’ambassadeurs et de porte-paroles de l’entreprise et amplifiera son influence, mais avant cela il faudrait :

  • s’assurer que les valeurs et la culture de l’entreprise soient bien intégrées dans l’esprit de chaque collaborateur,
  • intégrer les valeurs de transparence, d’intégrité et de collaboration
  • mettre en place des politiques d’usage et des règles comportementales
  • former les gens qui vont parler au nom de l’entreprise et leur faire confiance

Concernant les politiques d’utilisation et les règles comportementales, il est vivement conseillé de mettre en place une charte qui va maximiser les bénéfices des médias sociaux et éviter les risques et dérapages qui peuvent être préjudiciables pour l’entreprise. Cette charte doit sensibiliser les salariés sur ce qui est de l’ordre privé et ce qui est de l’ordre professionnel et surtout leur donner des indications sur la façon d’engager les conversations sur les médias sociaux quand il s’agit de sujets relatifs à l’entreprise. Les salariés doivent être conscients de la responsabilité que leurs contenus ou propos peuvent engager et doivent adopter sur les médias sociaux, le même code de conduite interne à l’entreprise. Par ailleurs, les salariés qui n’ont pas été désignés pour être « les porte-paroles officiels » de l’entreprise sur les médias sociaux, ont également la possibilité de s’exprimer mais à condition de préciser sur leurs profils qu’ils s’expriment en leur nom et que leurs propos ne reflètent pas la position de leur employeur. Voici un lien vers un modèle de charte d’usage sur les médias sociaux en B2B :  http://www.raineight.com/b2b-social-media-guideline.html.

Si vous avez mis en place des politiques ou initiatives impliquant l’ensemble des salariés sur les médias sociaux, n’hésitez pas à les partager avec nous !


Intégrer les médias sociaux dans les programmes de génération de leads

Voici les slides d’une présentation que j’ai réalisée lors de La Conférence CMIT sur le thème : « Retours d’expérience B2B sur la mise en oeuvre des réseaux sociaux ».
Ce témoignage , montre l’usage des médias sociaux dans le cadre d’une campagne marketing intégrée et multicanal : Le Spotfire Essentials Tour. Il s’agit d’un Business Road Show européen qui a pour objectif de promouvoir les solutions de TIBCO Spotfire et de générer des leads très qualifiés . Dans ce cas client, les médias sociaux sont essentiellement utilisés comme support à cette campagne et en complément à d’autres canaux : développement de base de contacts qualifiés grâce à l’utilisation d’outils de sales intelligence, promotion d’événement via les réseaux sociaux (linkedin, blogs, twitter…), promotion du contenus pendant et après l’événement….

 


Quel est le potentiel des médias sociaux pour soutenir les objectifs stratégiques des entreprises B2B ?

200 millions d’utilisateurs sur linkedin, plus d’un milliard de membres sur facebook et près de 500 millions d’abonnés sur twitter[1] , dont 200 millions actifs, ….Voici quelques chiffres qui ne vont laisser aucun directeur marketing indifférent ! Cependant, s’ils sont tous d’accord pour dire que la puissance des médias sociaux réside dans leur capacité à amplifier le bouche-à-oreille, ils sont peu nombreux à savoir bien exploiter cette puissance. Les entreprises sont de plus en plus nombreuses à créer des pages facebook, linkedin, des fils twitter…mais peu d’entre elles comprennent réellement comment les médias sociaux interagissent avec leurs clients pour générer des ventes ou les fidéliser.

Contrairement au B2C où les médias sociaux bénéficient  d’une véritable légitimité, beaucoup d’entreprises B2B restent sceptiques, craignant un énième phénomène marketing voué à disparaître sous peu. Celles qui font mine de s’y intéresser, abordent souvent le sujet de façon tactique en le considérant, comme un moyen peu coûteux pour faire parler de son entreprise ou de ses produits.

L’objectif de cette présentation est d’évaluer les perspectives stratégiques des entreprises B2B dans les médias sociaux. Il ne s’agit pas de parler de « réseau social » ou de plateforme, mais de comprendre l’intérêt potentiel d’une stratégie de « Social Marketing », initiée par le développement brutale des médias sociaux et fortement influencée par l’évolution du comportement du client B2B.


[1] http://expandedramblings.com/index.php/resource-how-many-people-use-the-top-social-media/


B2B Social Media : Quelques entreprises en action !

Dans  « Social Marketing to the Business Customers »* les auteurs ont mis en avant quelques cas clients ayant mis en pratiques les techniques de social marketing pour augmenter leur visibilité et surtout pour générer des leads. Voici 3 exemples d’entreprises américaines qui ont su tirer parti des médias sociaux,  toutes mentionnées dans ce livre :

  • Kinexis : Comment humaniser son entreprise ?

Kinexis est un éditeur américain de solution en mode Cloud de Supply chain management. Ses clients sont essentiellement dans l’industrie aérospatiale, le manufacturing et le life science.

Avec comme objectif principal, l’augmentation de son trafic web et la génération de leads, l’entreprise a décidé de se lancer dans les médias sociaux, avec une approche humoristique, basée sur le lancement d’une série de vidéos virales afin d’attirer les prospects et d’engager le dialogue avec eux. En voici un exemple :

Ces vidéos ont été postées sur le site web, le blog de l’entreprise, sur un microsite spécial, et ont été diffusées sur youtube. Elles ont également été utilisées par les commerciaux pour franchir le premier pas et briser la glace avec leurs prospects.

Kinexis a utilisé un contenu pertinent et humoristique pour véhiculer les valeurs de son entreprise et de ses solutions et pour créer une communauté où le contenu online, est perçu comme incongru.

Résultats, Kinexis a doublé le trafic de son site web et a triplé son volume de leads. L’entreprise a également remporté le premier prix du « Social Média Marketing Awards » de B2B magazine.

  • Infusionsoft : Une stratégie d’acquisition sur les médias sociaux, inspirée du B2C

Infusionsoft est un fournisseur de solutions d’email marketing pour PME. L’industrie de l’émail marketing bénéficie d’un taux très élevé de rétention client, car la valeur pour le client augmente au fur et à mesure qu’il utilise les solutions. Le challenge pour Infusionsoft est naturellement d’augmenter le taux d’acquisition de nouveaux clients.

Pour cela, l’entreprise a mis en place différents programmes essentiellement basés sur les médias sociaux. Infusionsoft a mis en place une bibliothèque de plus de 100 vidéos sur sa chaîne YouTube, informant sur la qualité du support client de l’entreprise et utilisant une douzaine de témoignages clients.

L’entreprise a également lancé un programme de promotion nommé « Double your sales », composé de démonstrations de la solution ainsi que des tutoriaux de formation, postés sur un compte payant de vimeo. Ce programme innovant garantit aux clients un remboursement de leurs frais s’ils ne constatent pas une croissance de leurs revenus.

Infusionsoft utilise une large palette de plateformes de médias sociaux : blog, groupe linkedin, facebook qui compte plus de 10 000 fans. Son compte twitter contient 3 fois plus d’abonnées que ses concurrents. L’entreprise cible les petites entreprises, les suit sur twitter et commente régulièrement leurs tweets. L’entreprise a mis en place une campagne promotionnelle sur twitter, demandant « si vous aviez infusionsoft gratuitement pendant un an, que feriez-vous ? Ce tweet a généré plusieurs centaines de répondants qui ont cliqué sur la landing page pour partager leurs idées.

L’entreprise est connue pour ses actions qui attirent l’attention, en 2010, Infusionsoft a enfermé le VP marketing pendant 12 heures de vidéo en direct, diffusées en streaming.  Le VP a fait des présentations, animé des ateliers avec des invités externes et a répondu aux questions de l’audience via le chat. L’expérience a attiré plus de 1100 vues.

En adoptant un marketing basé sur les médias sociaux. Infusionsoft a déclaré avoir réduit son cycle de vente de 30%.

  • Avaya : Une équipe cross-fonctionnelle pour identifier les opportunités sur les médias sociaux

Avaya est un leader mondial dans les systèmes de communication d’entreprise. Son objectif en termes de social marketing est d’identifier les opportunités commerciales et de répondre aux problématiques client sur les médias sociaux.

Pour mettre en place sa stratégie sur les médias sociaux, en 2009, Avaya a embauché Paul Dunay (aujourd’hui VP marketing chez Maximiser), bloggeur reconnu et auteur de « Facebook Marketing pour les Nuls ».

Nommé Directeur des services et du Social Marketing, la méthodologie de Paul Dunay,  est de focaliser sur les conversations au lieu de l’audience. En utilisant les médias sociaux, Avaya souhaitait rapidement identifier les problématiques client et les opportunités commerciales.

Pour exécuter son plan d’action Social marketing, Paul Dunay a choisi le blogging, le forum, facebook, twitter. Il a également mis en place une équipe cross fonctionnelle globale, constituée de 7 personnes venant de la communication, du marketing, du support et du juridique. Depuis,  cette équipe s’est agrandie. Ils sont maintenant plus de 125 à gérer les conversations sur les médias sociaux en plus de leurs missions habituelles.

L’équipe gère entre 1000 et 3000 mentions par semaine en s’appuyant sur une combinaison de solution tweetdeck et Radian 6 de salesforce.com. Si un membre de l’équipe intercepte une problématique ou une réclamation  nécessitant une action, il l’a piste sur une application de micro blogging nommée SocialCast. Le poste est assigné à la personne chez Avaya qui a la connaissance et l’autorité pour y répondre.

Un  membre de l’équipe a identifié un poste de 57 caractères mentionnant « time for a New phone system very soon ».  Il l’a immédiatement notifié à Dunay qui répond sur tweeter « Avaya est prêt à aider! » Deux semaines après, Avaya signe ce marché qui lui rapporte 250 000$.

Aujourd’hui, Avaya compte plus de 15 comptes twitters, couvrant tous les sujets : de la communication jusqu’au support. L’entreprise compte également 5 pages facebook, un blog externe avec 15 rédacteurs et 12 groupes linkedin.

L’initiative social-marketing a permis l’augmentation du taux de rétention, une meilleure satisfaction client et un revenu supplémentaire.

Et vous ? Avez-vous des initiatives sur les médias sociaux à partager avec nous ?

*Source : Social Marketing to the Business Customers


5 questions à : Samuel Gaulay, Expert Marketing 2.0, Fondateur et Marketing Manager de IT Social

A l’occasion du lancement du site IT Social, nous avons le plaisir d’accueillir Samuel Gaulay : Expert du Marketing 2.0 -conférencier au CMIT – Administrateur et responsable de la commission marketing de l’itSMF – Illusionniste et conférencier d’entreprise.

Sur cette vidéo, Samuel partage avec nous son expérience du marketing B2B, sa vision ainsi que les principales tendances à venir.

Retrouvez Samuel sur:
IT Social : http://www.itsocial.fr & http://www.itsocial.tv
B2BM : http://www.b2bm.fr & http://www.b2bmarketing.fr & http://www.bdmarketing.fr
Magie : http://www.alistairkent.com
Pour ton intervention au CMIT et aux plat


Booster ses campagnes sur les Médias Sociaux : 4 tendances à suivre pour cette rentrée !

200 millions d’utilisateurs sur linkedin, plus d’un milliard de membres sur facebook et près de 500 millions d’abonnés sur twitter , dont 200 millions actifs, ….Voici quelques chiffres qui ne vont laisser aucun directeur marketing indifférent ! Si les médias sociaux bénéficient désormais d’une véritable légitimité auprès des entreprises B2C, beaucoup d’entreprises B2B restent sceptiques, craignant un énième phénomène marketing voué à disparaître. Celles qui font mine de s’y intéresser, abordent souvent le sujet de façon tactique en le considérant, comme un moyen peu coûteux pour faire parler de son entreprise ou de ses produits.tendances social media

Dans le B2B, cumuler les fans et les abonnées, n’est pas suffisant, il faudrait aller au delà des conversations. Avec l’évolution des différentes plateformes technologiques, les responsables marketing B2B ont désormais la possibilité de voir en les médias sociaux, un formidable moyen pour faire mûrir leurs prospects (lead nurturing), collecter des données sur leurs centres d’intérêts et sur leurs préférences et utiliser toutes ces connaissances pour raccourcir le cycle de vente et améliorer l’expérience client.

Pour répondre à ces objectifs, voici 4 tendances clé observées chez certaines entreprises B2B afin de réussir ses campagnes marketing sur les médias sociaux :

  1. Construire une relation basée sur un engagement continu : Exit les campagnes one-shot! dans l’environnement B2B, établir un contact unique n’est pas suffisant. il est important d’avoir une conversation continue et régulière tout au long du cycle de vente qui est généralement long et complexe. Une campagne marketing de 90 jours n’est pas suffisante. Il faudrait mettre en place une série d’engagement qui couvre l’ensemble du calendrier du cycle de vente. Cela permet d’une part,  au prospect de se familiariser avec la culture de l’entreprise, ses solutions et son expertise et d’autre part, au responsable marketing de tirer profit des données et connaissances collectées sur le prospects pour mieux répondre à ses attentes et anticiper ses besoins.
  2. Être présent là où le prospect est présent : les campagnes marketing sur les médias sociaux ne se limitent pas à Facebook et Twitter ! les prospects peuvent être partout dans le web, l’expérience avec la marque doit être cohérente sur tous les points de contacts web et les données clients doivent être synchronisées sur les plateformes de gestion. Ne pas négliger le phénomène du mobile, il est important que toutes les campagnes soient compatibles avec les mobiles et l’expérience client soit sans faille.
  3. Donner pour recevoir : Si les programmes de motivations/incitations à l’achat via des coupons et autres réductions  peut s’avérer efficaces en B2C. Cela n’a aucun intérêt dans un contexte B2B où le cycle d’achat est long et complexe et où les décisions d’achat ne se prennent pas de manière individuelle. En mettant à la disposition de vos prospects du contenu pertinent à forte valeur ajouté, vous allez non seulement attester de votre position de leader/expert sur le marché mais vous allez également l’influencer en alimentant ses réflexions et en lui fournissant des  idées et perspectives qui vont progressivement l’éclairer et le guider vers le cycle d’achat.
  4. Collecter les données et centres d’intérêt des prospects pour un meilleur engagement et plus de personnalisation :  Les responsables marketing sont de plus en plus avides de connaissances clients et pas seulement de leurs intérêts professionnels mais également d’un point de vue personnel. Les médias sociaux sont une arme secrète pour cela. Une mine d’or de connaissances et de données personnelles est disponible à chaque fois qu’un prospect s’engage dans une campagne de social marketing. Cela a infiniment plus de valeurs que toutes les questions qu’on peut lui poser directement pour mieux le connaître. Evidemment les données collectées n’ont aucune valeur si elles ne sont pas injectées aux outils CRM. Des données propres et à jour permettent de concevoir des messages pertinents et personnalisés, de revoir et retravailler les contenus et de générer des offres qui conduisent à des relations solides et durables.

Les médias sociaux peuvent être une formidable opportunité pour générer des leads qualifiés. Cela est aujourd’hui possible grâce aux différentes plateformes technologiques. Les responsables marketing B2B sont désormais capables de parfaire leurs connaissances clients et d’améliorer continuellement leurs efforts pour ajuster leurs campagnes digitales et établir davantage de proximité avec leurs prospects. Les médias sociaux ont désormais mûri et sont de plus en plus pertinents pour les entreprises B2B !