Médias Sociaux en B2B : Transformer ses collaborateurs en ambassadeurs

Selon l’étude « Les Usages et Pratiques des Directions Marketing B2B sur les Médias Sociaux en France » réalisée en mai 2013, les activités sur les médias sociaux dans les entreprises B2B sont principalement gérées par le Responsable/Directeur marketing ou le Responsable de communication avec respectivement 40% et 36%. Cependant, pour garantir son succès, une stratégie sur les médias sociaux ne doit pas être cantonnée au service marketing/communication. En effet, avec l’arrivée en masse au sein des entreprises de la génération Y appelée également « Digital Natives », tous les employées sont potentiellement des ambassadeurs de l’entreprise sur les médias sociaux. Ils pourraient projeter un message unique et véhiculer les valeurs de l’entreprise, à condition que cette dernière les impliquent et les accompagnent en mettant en place une politique bien définie ainsi que les ressources et moyens nécessaires.

Organisation-B2B-mediasSociaux

Une stratégie sur les médias sociaux est un projet global qui doit être pensé à long terme. Il  peut constituer une force pour l’entreprise et un moyen de fédérer et resserrer les liens. Le manque de ressource étant généralement un vrai problème pour les entreprises, il faudrait démarrer sur un petit scope, avec des objectifs bien définis et raisonnables.

Il faut encourager l’ensemble de l’organisation à se tourner vers les médias sociaux, cela n’en fera que davantage d’ambassadeurs et de porte-paroles de l’entreprise et amplifiera son influence, mais avant cela il faudrait :

  • s’assurer que les valeurs et la culture de l’entreprise soient bien intégrées dans l’esprit de chaque collaborateur,
  • intégrer les valeurs de transparence, d’intégrité et de collaboration
  • mettre en place des politiques d’usage et des règles comportementales
  • former les gens qui vont parler au nom de l’entreprise et leur faire confiance

Concernant les politiques d’utilisation et les règles comportementales, il est vivement conseillé de mettre en place une charte qui va maximiser les bénéfices des médias sociaux et éviter les risques et dérapages qui peuvent être préjudiciables pour l’entreprise. Cette charte doit sensibiliser les salariés sur ce qui est de l’ordre privé et ce qui est de l’ordre professionnel et surtout leur donner des indications sur la façon d’engager les conversations sur les médias sociaux quand il s’agit de sujets relatifs à l’entreprise. Les salariés doivent être conscients de la responsabilité que leurs contenus ou propos peuvent engager et doivent adopter sur les médias sociaux, le même code de conduite interne à l’entreprise. Par ailleurs, les salariés qui n’ont pas été désignés pour être « les porte-paroles officiels » de l’entreprise sur les médias sociaux, ont également la possibilité de s’exprimer mais à condition de préciser sur leurs profils qu’ils s’expriment en leur nom et que leurs propos ne reflètent pas la position de leur employeur. Voici un lien vers un modèle de charte d’usage sur les médias sociaux en B2B :  http://www.raineight.com/b2b-social-media-guideline.html.

Si vous avez mis en place des politiques ou initiatives impliquant l’ensemble des salariés sur les médias sociaux, n’hésitez pas à les partager avec nous !


Marketing B2B : 5 recommandations digitales pour 2014

Inbound Marketing, Marketing Automation, Content Marketing, Social Média,…Voici les principaux sujets abordés par les directeurs marketing en 2013. Intérêt, appréhension, curiosité….bref beaucoup de théories mais peu de pratiques…car malgré l’intérêt de ces nouvelles tactiques, la réalité est que les marketing managers sont plus que  jamais sous pression, non seulement ilsdoivent exécuter des campagnes aux résultats visibles mais en plus à court terme.  Ils ont encore du mal à se passer des incontournables campagnes marketing traditionnelles même si elles sont en perte de vitesse au point de vue efficacité. Selon l’étude Usages et Pratiques des directions marketing B2B…40% des responsables marketing B2B déclarent que le site web est la source de lead la plus importante, suivi par la prospection commerciale (38%), les événements propriétaires type séminaires (36%) et le télémarketing (33%). Digital-marketing-trends-2014

2014 sera l’année de la concrétisation et de la mise en place de ces nouvelles tactiques. Beaucoup de chantiers sont en cours ou vont être lancés afin de répondre aux nouvelles attentes des acheteurs B2B. Bien qu’elles sont loin d’être exaustives, voici, selon moi, 5 recommandations qui vont certainement influencer les plans marketing B2B 2014 :

1) Ton Acheteur B2B : mieux tu connaîtras

 l’acheteur B2B adopte le même comportement d’achat que ce soit personnel ou professionnel. Selon une étude récente conduite par « Wakefield Research », 61% des acheteurs B2B utilisent leurs propres sources d’informations pour se renseigner sur les solutions, produits ou services avant de contacter les services commerciaux des fournisseurs. De plus la  majorité d’entre eux déclare communiquer publiquement sur leurs expériences d’achat. Face à cette tendance, les appels et emails non sollicités et les campagnes d’outbound à outrance ne feront que freiner les prospects et leur donner une mauvaise image de l’entreprise.

2) Le Marketing Automation : tu maîtriseras

Comment peut-on encore travailler avec des tableaux excel, sous-traiter ses campagnes et passer son temps à consolider à l’heure où on peut  centraliser et gérer toutes les campagnes à partir d’une seule plateforme ?

Les plateformes de Marketing Automation sont actuellement les meilleures alliées des directeurs marketing B2B, ils les utilisent de façon quasi quotidienne pour le reporting, l’analyse, et le suivi de toutes les campagnes marketing. Ces plateformes permettent par exemple de traquer l’origine de chaque lead et de mesurer chaque canal ou point de contact y compris les médias sociaux . Grâce à ces solutions, on est capable de créer une campagne marketing, basée sur plusieurs canaux, dire quelle est la source de lead ou  le canal le plus efficace, calculer le coût par lead et comparer les différentes sources de leads.

Il faudrait opter pour une solution de marketing automation qui s’intègre facilement avec l’outil de CRM afin de pouvoir aligner les efforts marketing et les efforts commerciaux et mesurer l’impact du marketing sur les ventes, sur l’acquisition de nouveaux clients ainsi que sur le revenu généré. C’est ce qu’on appelle un processus de gestion de leads de bout en bout.

3) Le Contenu c’est bien, Mais la Qualité et la Personnalisation tu viseras

 Il semblerait que la majorité des dirigeants marketing B2B sont conscients de l’importance du contenu comme une base stratégique de toute campagne marketing quel que soit le canal. Cependant, face à la quantité d’information qui les submergent, les acheteurs B2B sont moins attentifs et réactifs surtout quand le contenu est assez générique et ne traite pas leurs propres problématiques.

Tous les types de contenu, véhiculent les messages de l’entreprise, assoient sa crédibilité et justifient son expertise. Les Responsables Marketing B2B ont besoin de bien connaître le type de contenu qu’attendent les décideurs, bien avant le démarrage du cycle d’achat et  à chaque étape de maturation de leur réflexion, pour adapter leur production de contenu, mettre au point les campagnes de génération de leads et choisir le meilleur point de contact selon le profil de leur cible. Les responsables marketing devront s’orienter vers un contenu diversifié, interactif et  plus personnalisé en fonction de l’intérêt de chacune de leur cible.

4) Des campagnes marketing intégrées et cross canal tu lanceras
L’heure n’est plus aux campagnes marketing one-shot, au cloisonnement entre le on-line et l’off-line !  On fait tous face à des cycles d »achat très longs et il ne suffit pas d’une seule action marketing pour transformer le lead en client. il est désormais impératif de trouver le mix idéal entre les campagnes outbound et inbound marketing qui va produire le meilleur résultat et qui va permettre d’atteindre les objectifs principaux du marketing : L’acquisition de leads : la génération de leads et le « lead nurturing » et La rétention client /fidélisation.
Pour la phase de génération de leads, les décideurs B2B sont moins réceptifs aux appels de prospection et estiment qu’ils ont suffisamment d’informations à leur disposition pour définir leurs besoins, les formaliser et ensuite contacter le fournisseur. L’appel de prospection ou l’emailing direct n’est efficace que si cela tombe au bon moment, c’est-à-dire au moment où l’acheteur a déjà fait mûrir sa réflexion et est prêt à entamer un cycle de vente. En amont de cette phase, investir dans les programmes d’Inbound Marketing a tout son sens. Il s’agit pour l’entreprise de tout mettre en œuvre pour que l’acheteur la trouve facilement et  l’identifie comme « partenaire potentiel ». Plus concrètement, une fois que cet acheteur potentiel s’est transformé en lead car, il a téléchargé une étude ou un livre blanc ou s’est inscrit à un évènement que l’entreprise a annoncé sur un réseau social par exemple, il est immédiatement identifié comme cible potentielle et va être conduit vers le processus de lead nurturing qui va le faire avancer petit à petit vers le cycle d’achat. Cette phase de « lead nurturing » peut s’appuyer sur les techniques d’outbound marketing, tel que l’utilisation régulière de l’emailing pour l’envoi d’un témoignage client, pour l’invitation à une conférence susceptible de l’intéresser, l’envoi d’une nouvelle étude…

5) Toutes les campagnes marketing  tu mesureras 

Données, chiffres et ROI sont les mots clés qui résonnent actuellement chez tous les Responsables Marketing B2B. A quoi cela sert-il de multiplier les programmes marketing si on n’est pas capables de les mesurer et de déterminer si les leads générés se transforment en clients ou pas ? Les principaux indicateurs de mesure des responsables marketing B2B sont : le coût par lead, le coût d’acquisition d’un nouveau client et le revenu généré par ce nouveau client. Grâce aux outils de lead management et de CRM, mesurer l’efficacité d’une campagne marketing, suivre les opportunités générées et voir leur impact sur le revenu global est à la porté de chaque Responsable Marketing. Cela est d’autant plus important qu’il permet d’apporter des ajustements au plan marketing, d »améliorer continuellement les performances et de défendre son budget marketing.

Enfin, je serais tenté de rajouter une 6ème recommandation : « Ton client, en ambassadeur tu transformeras » cela n’est pas vraiment une tendance mais un état d’esprit et un processus continu au sein de l’entreprise !

Et vous ? quelles seront les priorités de votre plan marketing 2014 ?


3 raisons pour lesquelles la localisation du marketing devient indispensable

Le marketing global est un terme en voie de disparition grâce ou à cause d’Internet ! Cela peut sembler d’autant plus étrange qu’internet est un formidable canal de diffusion à une audience illimitée et que diverses campagnes marketing localisées ne le sont pas vraiment. À l’heure d’Internet, un message universel pour une audience global est tout à fait possible !marketing localisation

Cependant et justement, parce que tout le monde a un accès instantané à l’information via Internet, il est de plus en plus crucial d’adapter les campagnes marketing aux différents pays et aux différentes cultures. Après tout, si vos prospects vont dans tous les cas tomber sur votre message, autant que cela leur parle ! Voici les 3 bonnes raisons de localiser son marketing :

#1- « Think global, Act local » : Même si Internet a éradiqué toutes les frontières et même si vos clients étrangers peuvent facilement accéder  à vos offres, vos produits et vos solutions partout où ils se trouvent du moment qu’ils ont un appareil connecté, les différences culturelles et les barrières linguistiques existent toujours. Que vos clients soient exposés à vos messages est une chose, retenir leur attention et les faire réagir, en est une autre ! En négligeant les différences culturelles et les barrières linguistiques, l’entreprise peut passer à côté d’innombrables opportunités commerciales, surtout si le pays ou la région ciblée est un relais de croissance stratégique ! La localisation du marketing prend toute son importance, il s’agit tout simplement de créer une réelle expérience pour vos clients/prospects locaux et sécuriser vos ventes.

#2- Un message universel pour une audience globale n’est pas toujours efficace : Pour qu’un message ait un véritable impact local, pour qu’il soit partagé par vos clients et pour qu’il leur apporte une vraie valeur, l’entreprise doit cibler son audience et personnaliser le contenu en fonction de chaque pays et de chaque région. Il est donc crucial de produire du contenu localisé qui raisonne auprès de vos clients, évoque leurs références culturelles ou des exemples d’institutions ou de marques qui leurs parlent. Cela nécessite parfois la contribution d’experts locaux et de linguistes afin de repositionner le message et le rendre plus pertinent pour l’audience locale.

#3- Localiser vos campagnes marketing renforce votre image de marque globale : Localiser son marketing nécessite du temps et des ressources mais un message adapté à la culture locale et livré dans la langue locale augmente considérablement l’efficacité et l’impact de vos campagnes. Prenons l’exemple d’Apple, la marque peut simplement lancer une conférence en ligne pour que ses clients aient tous la nouvelle information au même moment. Cependant si vous allez sur le site web d’Apple, vous pouvez voir qu’il est adapté à plus de 100 pays et qu’il est simultanément mis à jour à chaque lancement de nouveaux produits. http://www.apple.com/choose-your-country/


Les 7 critères clés d’un positionnement fort en B2B

Le positionnement est une stratégie marketing qui permet à une marque d’occuper dans l’esprit des client,  une position bien distincte et différenciatrice, par rapport aux marques concurrentes. Exemples : Positionnement haut de gamme basé sur un prix élevé : Rolex, Mercedes, American Express. Positionnement low cost : Ikea, Walmart. Positionnement basé sur la qualité : HP, IBM, Toyota….

Posistionnement B2B

Certains experts disent que le positionnement en B2B ne doit pas être différent du positionnement en B2C car un acheteur est un acheteur, qu’il décide pour l’achat d’une voiture ou d’un logiciel professionnel. D’autres proclament que le positionnement B2B, basé, essentiellement sur la réputation, doit être considéré différemment du B2C.

De mon point de vue et compte tenu du fait que le positionnement consiste à avoir une compréhension approfondie de son audience cible que ce soit au niveau pragmatique ou émotionnel, il s’agit simplement de comprendre les préoccupations clés de votre cible, qu’elle soit B2B ou B2C, ses besoins, ses désirs et ses aspiration. Bref, se mettre à la place de ses clients, penser comme eux afin de mettre en place des programmes pour les toucher et les influencer.

Le positionnement comporte deux étapes :

  • Identifier les segments du marché qu’on veut cibler : Se positionner implique de proclamer une position ou une réputation, pour une marque, un produit ou un service sur une niche de marché, un marché ou plusieurs marchés. La première étape du positionnement consiste à identifier le marché qu’on veut cibler : local, régional, national, international. Ensuite définir les autres facteurs : age, gendre, revenue,… et surtout définir le portrait du client type (bayer persona). L’objectif étant de définir le message pertinent et le contenu approprié qui vont « parler » à ces types de clients, les faire réagir et les conduire vers le cycle d’achat.
  • Se différencier des compétiteurs : Le positionnement, c’est aussi déterminer les différentes façons dont vous vous différenciez des compétiteurs. Tout d’abord, pour chaque marché, identifier les concurrents, apprendre le maximum de choses sur leurs offres, leurs prix, leurs moyens de distribution, leurs modes de communication…) ensuite déterminer comment votre entreprise peut prétendre à une position différente en fonction de vos propres attributs. Une fois le positionnement est bien clair, l’entreprise doit mettre en place une stratégie pour établir et renforcer sa marque et son identité afin de « crédibiliser » sa position sur le marché.

Voici les 7 critères d’un positionnement fort :

1) Un positionnement centré : clair et compréhensible : il adresse un segment bien identifié et est cohérent avec les valeurs, les croyances et le comportement des personnes ciblées. Un segment=>Un message==>Une idée

2) Un positionnement crédible : dans le sens que les clients ne doivent pas avoir de doute et que « la promesse sera tenue »

3) Un positionnement pertinent : le positionnement doit adresser un besoin émotionnel ou fonctionnel ou une problématique spécifique et doit être focalisé sur les bénéfices qui sont importants pour les clients

4) Un positionnement différenciant : un positionnement unique qui occupe une « position » particulière dans l’esprit du client. On ne peut pas dire la même chose que les concurrents

5) Un positionnement « communicable », facilement transmissible : un positionnement qui peut être exécuté efficacement et qui se traduit en message qui « accroche ». Facile à communiquer

6) Un positionnement cohérent : l’entreprise doit communiquer de façon cohérente sur l’ensemble des éléments du mix marketing

7) Un positionnement « durable » : cela est important pour qu’il ait un impact sur l’esprit des clients. Exemples inspirés du B2C : Duracel, BMW, Volvo…qui ont construit un fort capital de marque en s’en tenant à leur positionnement sur ​​une longue durée.

 


Leadership, Innovation, Créativité…: 7 subtilités à maîtriser !

Savez-vous quelle est la différence clé entre ces différents termes :

  • Innovation vs nouveauté ?
  • Créativité vs innovation ?
  • Business récurrent vs Fidélité ?
  • Leadership vs Manipulation ?
  • Energie vs Charisme ?
  • Vision vs Mission ?
  • Motivation vs Inspiration ?

Ce slide essentiellement inspiré par le livre « Start with why »* de Simon Sinek, relève ces différentes subtilités !

 

 

 

 

 

 

« Start with why »* de Simon Sinek : http://www.amazon.fr/Start-Why-Leaders-Inspire-Everyone/dp/1591842808


5 questions à : Hélène Draoulec, Responsable Communication & Marketing chez Diabolocom

Responsable Communication & Marketing chez Diabolocom, éditeur de solutions de gestion des interactions client en Cloud, Hélène Draoulec est pleine d’énergie et de passion ! c’est avec beaucoup d’enthousiasme qu’elle a répondu à l’interview « 5 questions à » afin de partager avec nous son expérience, sa vision ainsi que les principales tendances du marketing B2B.

Vous pouvez retrouver Hélène sur Linkedin et sur Twitter : @hdraoulec


5 questions à : Samuel Gaulay, Expert Marketing 2.0, Fondateur et Marketing Manager de IT Social

A l’occasion du lancement du site IT Social, nous avons le plaisir d’accueillir Samuel Gaulay : Expert du Marketing 2.0 -conférencier au CMIT – Administrateur et responsable de la commission marketing de l’itSMF – Illusionniste et conférencier d’entreprise.

Sur cette vidéo, Samuel partage avec nous son expérience du marketing B2B, sa vision ainsi que les principales tendances à venir.

Retrouvez Samuel sur:
IT Social : http://www.itsocial.fr & http://www.itsocial.tv
B2BM : http://www.b2bm.fr & http://www.b2bmarketing.fr & http://www.bdmarketing.fr
Magie : http://www.alistairkent.com
Pour ton intervention au CMIT et aux plat