[Etude] Account Based Marketing (ABM) : le futur du marketing B2B ?

A l’heure où il existe encore des problèmes d’alignement entre les équipes commerciales et marketing, l’ABM peut-il être la nouvelle solution miracle pour les marketers B2B ou simplement un nouveau terme à la mode qu’on va tous utiliser en attendant la prochaine tendance ?AccountBasedMarketing

L’Account Based Marketing souvent traduit par le marketing des comptes stratégiques, est une stratégie marketing qui consiste à aligner tous les efforts marketing et ventes sur une cible prédéfinie de comptes clés. Les principaux avantages étant de réduire les cycles de vente, d’améliorer les taux de conversion et de bénéficier de l’approche « Land and expand » pour augmenter le revenu de chaque compte stratégique sur la durée.

Selon l’étude 2015 Sirius Decisions sur l’Account Based Marketing, 92% des entreprises interrogées sont conscientes de la valeur de l’ABM mais seulement 20% d’entre elles déclarent avoir mis en place des programmes dans ce sens. Toutefois, 60% des entreprises interrogées annoncent leur intention d’investir dans les technologies ABM.

Publiée fin avril 2015, cette étude révèle également les résultats suivants:

  • Un fort alignement entre les ventes et le marketing: 100% des entreprises ayant mis en place une stratégie ABM déclarent être « d’une certaine façon » alignées avec les ventes, avec 34% déclarant être « étroitement alignées »
  • Une grande volonté de la part des entreprises d’essayer l’ABM : 52% des entreprises ayant répondu à cette enquêtes déclarent avoir mis en place un programme pilote pour tester l’ABM
  • Une forte implication des équipes de ventes : 74% des répondants collaborent avec les équipes commerciales pour définir les objectifs et le plan d’action et 67% obtiennent un support de la part des commerciaux pour une meilleure connaissance des comptes.
  • Un besoin d’alignement avec les autres fonctions marketing : seulement 46% des répondants déclarent obtenir un support sur leurs initiatives ABM de la part des autres fonctions marketing.
  • Un besoin de montée en compétence : 47% des entreprises interrogées déclarent avoir besoin de plus de compétences pour mettre en place et réussir les programmes d’ABM.

Les équipes marketing qui ont bien intégré le concept d’ABM seront davantage alignés avec les besoins des ventes et pourront choisir les bonnes activités au bon moment afin de tirer profit pleinement du potentiel des comptes stratégiques. Ce qui rend l’ABM si attrayant est sans doute sa capacité a combiner la connaissance et l’historiques des comptes clés pour définir la stratégie, avec les nouvelles applications technologiques pour l’exécution.

 

 

 

 

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