Les Acheteurs « métier » prennent le pouvoir !

Selon une étude IDC, les acheteurs « métier » financent 61% des projets informatiques !

Après des années passées à convaincre les directions informatiques, les professionnels du commercial et du marketing doivent revoir leurs méthodes et pratiques et développer de nouvelles techniques de persuasion, pour attirer les acheteurs « métier ».

Source: IDC Business Technology Study, May 2013 n=1,227 Technology Buyers in the Business

Source: IDC Business Technology Study, May 2013 n=1,227
Technology Buyers in the Business

Afin de rester compétitif  dans un marché ultra fluctuant, les décideurs se doivent d’être très réactifs et de pouvoir détecter rapidement les opportunités et anticiper les risques. Par ailleurs, la démocratisation des technologies et l’avènement du cloud, rendent les applications très accessibles non seulement en terme de facilité d’usage mais également en terme de consommation.  Les acheteurs métiers deviennent donc incontournables et gagnent de plus en plus, en pouvoir d’achat et de décision. Mais pourquoi sont-ils si difficiles à convaincre ?

  • Selon IDC, les acheteurs métiers impliquent davantage de personnes dans leurs projets que leurs homologues informatiques (en moyenne 7,2 pour les acheteurs métiers, vs 6,9 pour les acheteurs IT)**
  • Alors que les services informatiques ont un périmètre bien défini (application, architecture,infrastructure, sécurité ), l’acheteur métier se trouve partout dans l’entreprise, dans des départements divers et variés (marketing, commercial, service client, juridique, RH, R&D, logistique….). Contrairement à leurs homologues informatiques qui ont l’habitude de gérer de gros projets souvent au niveau global, les acheteurs métiers ont tendances à gérer plusieurs petits projets avec des budgets moins importants.
  • Enfin, IDC déclare aussi que les cycles de ventes aux acheteurs métiers sont plus longs que ceux des acheteurs IT; en moyen 8.5 mois vs 8 mois.

Afin de cerner l’acheteur métier et répondre plus précisément à ses besoins, il est impératif de bien comprendre son cycle de décision et son parcours d’achat, divisé en  3 principales étapes : Exploration, Evaluation et Achat.

Toujours selon l’étude IDC, l’acheteur métier veut de plus en plus s’appuyer sur ses fournisseurs afin d’accélérer le processus d’achat, comment ? Principalement en ayant la bonne information à la bonne personne et au bon moment: Du contenu pertinent pour les acheteurs métiers qui ont des besoins différents de leurs homologues IT. à titre d’exemple, dans la phase d’exploration, les acheteurs métiers sont avides de contenu autour des tendances stratégiques de leurs métiers et industrie et n’ont aucun intérêt pour les  brochures ou roadmap produit. Dans la phase d’évaluation, ils sont intéressés par les demo produits et par les références et cas clients. Dans la phase d’achat, ils ont davantage besoin d’éléments financiers et de justification ROI. (lire également : Comment aligner sa stratégie de contenu au parcours de l’acheteur B2B)

Enfin, IDC met l’accent sur l’utilisation des médias sociaux : 84% des top managers chez les acheteurs B2B utilisent les médias sociaux dans leur processus d’achat***. Là aussi, les besoins en terme de contenu et d’engagement diffèrent selon si on s’adresse à des acheteurs IT ou à des acheteurs métiers : Alors que ces derniers utilisent les médias sociaux pour développer un relationnel et une proximité avec leur ecosystème, les acheteurs IT les utilisent davantage pour développer et partager les expertises techniques. (lire également : Quel est le potentiel des médias sociaux pour soutenir les objectifs stratégiques des entreprises B2B ?)

Et vous, quelles sont vos techniques de vente aux métiers vs IT,

 

**Source: IDC IT Buyer Experience Study, February 2014. For all respondents, n=297

*** Source: IDC Social Buying Study, February 2014. For all respondents, n=760

Publicités


Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s