Comment aligner sa stratégie de contenu au parcours de l’acheteur B2B

Le content marketing représente le gap entre ce que veut le marketing produit et ce que veulent réellement les clients. Un prospect assis derrière son bureau, entrain d’attendre une campagne marketing ou une offre : ça n’existe pas !

Nos prospects veulent un contenu pertinent qui répond à leur besoin d’information, d’éducation, de distraction, d’inspiration…le content marketing comprend la création, la publication et le partage d’un contenu correspondant aux attentes des clients. L’objectif étant de susciter leur intérêt, de répondre à leur problématique, de les inspirer ou encore d’alimenter leur réflexion afin de transformer leur attention en opportunités business.

Les 3 principes du content marketing :

  1. se mettre à la place du client : produire un contenu qui a pour objectif de répondre aux besoins du client et non pas un contenu qui parle des offres et des services de l’entreprise. Un contenu informatif vs un contenu promotionnel
  2. produire un contenu qui suscite l’engagement : un contenu qui aborde les principales problématiques de vos clients et qui répond à leurs interrogations. Face à une audience submergée par toute sorte d’information, comment créer un contenu qui attire l’attention, qui suscite l’intérêt et qui donne envie au lecteur d’en savoir plus.
  3. produire un contenu innovant.  Un contenu efficace est un contenu qui inspire de nouvelles idées et qui suscite l’envie d’entreprendre de nouveaux projets, de faite évoluer les choses et d’initier le changement.

Afin d’être sûr de produire un contenu à forte valeur ajoutée pour le client quel que soit son stade de maturité, il est primordiale de se mettre à sa place  ( voir aussi le buyer persona), de bien comprendre son comportement ainsi que ses attentes par rapport à chaque étape du parcours d’achat.

Voici un schéma qui présente les objectifs de la stratégie de contenu anisi que le type de contenu pertinent en fonction de chaque étape de cycle d’achat B2B : Identification de la problématique/besoin => Recherche de solution => Définition des critères de choix=> Décision.

ContentMarketing-cycle-achat-B2B

Enfin, la stratégie de contenu doit également cibler les clients existants qui sont aussi vos meilleurs ambassadeurs. L’objectif étant de les faire profiter en permanence des meilleures pratiques, des innovations ainsi que des perspectives d’évolution afin de créer une réelle proximité avec eux et de les fidéliser sur le long terme.

 

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7 commentaires on “Comment aligner sa stratégie de contenu au parcours de l’acheteur B2B”

  1. […] Le content marketing représente le gap entre ce que veut le marketing produit et ce que veulent réellement les clients. Un prospect assis derrière son bureau, entrain d’attendre une campagne marketing ou une offre : ça n’existe pas !  […]

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  4. […] les sites et blogs qu’ils consultent…. Cela vous permettra d’élaborer une vraie stratégie de contenue avec des messages et des supports pertinents adaptés à chaque étape de leur parcours […]

  5. […] Le content marketing représente le gap entre ce que veut le marketing produit et ce que veulent réellement les clients. Un prospect assis derrière son bureau, entrain d'attendre une campagne market…  […]

  6. […] Toujours selon l’étude IDC, l’acheteur métier veut de plus en plus s’appuyer sur ses fournisseurs afin d’accélérer le processus d’achat, comment ? Principalement en ayant la bonne information à la bonne personne et au bon moment: Du contenu pertinent pour les acheteurs métiers qui ont des besoins différents de leurs homologues IT. à titre d’exemple, dans la phase d’exploration, les acheteurs métiers sont avides de contenu autour des tendances stratégiques de leurs métiers et industrie et n’ont aucun intérêt pour les  brochures ou roadmap produit. Dans la phase d’évaluation, ils sont intéressés par les demo produits et par les références et cas clients. Dans la phase d’achat, ils ont davantage besoin d’éléments financiers et de justification ROI. (lire également : Comment aligner sa stratégie de contenu au parcours de l’acheteur B2B) […]

  7. […] et construire notre message selon l’étape du parcours d’achat de cette cible (lire l’article à ce sujet). Voilà, nous sommes prêts pour engager avec notre liste de comptes stratégiques à travers […]


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