B2B Content Marketing : 5 conditions pour un contenu captivant

Que ce soit pour générer des leads, asseoir son leadership, confirmer son expertise….Le Content Marketing est devenu non seulement un moyen incontournable pour les entreprises B2B dans leur stratégie globale, mais également un facteur clé de succès de leur stratégie digitale.

93% des Marketers B2B américains utilisent le Content Marketing,

Selon une étude   récente réalisée par « Content Marketing Institut » et « MarketingProfs », 93% des Marketers B2B américains utilisent le Content Marketing. Ils  utilisent 13 tactiques différentes pour atteindre leur audience, les médias sociaux (blogs exclus) arrivent en tête avec un taux d’utilisation de 87%, suivi par le site web (81%) et les newsletter (80%). Les principales contraintes citées par les Marketers B2B sont : le manque de temps (69%), production de contenu insuffisante (55%).

Par conséquent, l’acheteur B2B  croule sous le contenu en provenance des différents prestataires, partenaires, analystes…il est obligé d’être très sélectif et de se débarrasser rapidement du contenu à tendance publicitaire. Comment créer et délivrer du contenu pertinent, pouvant apporter une forte valeur ajoutée, des réponses et des solutions aux problématiques des décideurs B2B ? Voici quelques pistes :B2B-ContentMarketing

1) Bien connaître son audience : Cycle de vente long et complexe, multiplicité des interlocuteurs,  en B2B, au delà des prospects qu’il faut cibler avec le bon message et les clients qu’il faut fidéliser, il existe un écosystème bien plus large constitué de partenaires, d’influents, de prescripteurs qui peuvent intervenir tout au long de l’expérience d’achat ainsi que dans les processus de décision.

Une stratégie de contenu efficace, consiste à bien connaître chacun de ces interlocuteurs,  leurs comportement, les médias et plateforme de communication qu’ils utilisent, d’identifier leurs besoins et de comprendre leurs problématiques afin d’établir des profils d’acheteurs type (Pour cela voir aussi buyer persona). Pour comprendre leurs centre d’intérêt, il convient également d’analyser les données du site web, des volumes et des tendances de recherches et des résultats sur les moteurs de recherche ou encore d’écouter et d’analyser les discussions sur les médias sociaux. L’objectif étant de leur proposer le bon contenu, au bon moment, avec le bon support et via le bon média ou canal de contact.

2) Penser comme un Editeur et non pas comme un Marketer : Information, objectivité, valeur ajoutée, expériences, expertise Vs communication, publicité, produits et services….. C’est ce qui caractérise une stratégie de contenu versus une stratégie de marketing traditionnel. L’objectif étant de mettre en place progressivement une relation solide et pérenne entre l’entreprise et ses prospects afin de créer de la confiance et de la crédibilité, en amont des cycles d’achat,  pendant le processus de décision et même après la vente. Il est donc important d’abord d’identifier et d’assimiler les valeurs de la marque, ensuite, de mettre en place une ligne éditoriale qui assure la cohérence des contenus et établit un fil rouge dans la manière de communiquer et d’informer ses lecteurs : comment parler de l’entreprise et des solutions, quel ton employer, quels mots et quels vocabulaires utiliser….

3) Déterminer les sujets clés et mettre en place un calendrier de contenu : Collecter, organiser et classer les contenus existants. Définir les sujets principaux en fonction des besoins des clients mais également en fonction des temps forts et de l’actualité de l’entreprise. Mettre en place et maintenir un calendrier  de production et de diffusion de contenu par plateforme.

4) Raconter et partager des expériences et permettre aux décideurs de se projeter : Comment attirer l’attention des décideurs ? Ensuite comment créer l’engagement? Enfin comment rendre ce contenu suffisamment intéressant et attractif pour qu’ils le partagent avec leur réseau et l’utilisent comme support de discussion pour répondre à une problématique ou échanger de nouvelles idées ?

Pour répondre à cela, on parle de plus en plus du storytelling ou comment partager une histoire qui porte à la fois les valeurs de l’entreprise et qui soit alignée avec les besoins et les priorités des clients.  Il s’agit de raconter une histoire suffisamment convaincante pour impacter la perception de la valeur et élever  le degré d’urgence chez les décideurs afin de susciter leur intérêt et d’accélérer  leur cycle d’achat.

5) Mesurer et optimiser : Evaluer l’efficacité de sa stratégie de contenu, mesurer la qualité et la pertinence de chaque contenu, analyser les taux de cliques, les taux d’engagements, les taux de redistributions (partage, retweets, forward….) L’objectif étant de mettre en place un processus continu d’amélioration et d’optimisation de ses contenus afin d’en maximiser l’impact et de se rapprocher au maximum des besoin de ses clients.

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4 commentaires on “B2B Content Marketing : 5 conditions pour un contenu captivant”

  1. […] Que ce soit pour générer des leads, asseoir son leadership, confirmer son expertise….Le Content Marketing est devenu un moyen incontournable pour les entreprises B2B.  […]

  2. […] Que ce soit pour générer des leads, asseoir son leadership, confirmer son expertise….Le Content Marketing est devenu non seulement un moyen incontournable pour les entreprises B2B dans leur stratégie globale, mais également un facteur clé de succès…  […]

  3. […] Que ce soit pour générer des leads, asseoir son leadership, confirmer son expertise….Le Content Marketing est devenu non seulement un moyen incontournable pour les entreprises B2B dans leur stratégie globale, mais également un facteur clé de succès de leur stratégie digitale.93% des Marketers B2B américains utilisent le Content Marketing,Selon une étude récente réalisée par "Content Marketing Institut" et "MarketingProfs", 93% des Marketers B2B américains utilisent le Content Marketing. Ils utilisent 13 tactiques différentes pour atteindre leur audience, les médias sociaux (blogs exclus) arrivent en tête avec un taux d’utilisation de 87%, suivi par le site web (81%) et les newsletter (80%). Les principales contraintes citées par les Marketers B2B sont : le manque de temps (69%), production de contenu insuffisante (55%).Par conséquent, l’acheteur B2B croule sous le contenu en provenance des différents prestataires, partenaires, analystes…il est obligé d’être très sélectif et de se débarrasser rapidement du contenu à tendance publicitaire. Comment créer et délivrer du contenu pertinent, pouvant apporter une forte valeur ajoutée, des réponses et des solutions aux problématiques des décideurs B2B ? Voici quelques pistes :  […]

  4. […] Que ce soit pour générer des leads, asseoir son leadership, confirmer son expertise….Le Content Marketing est devenu non seulement un moyen incontournable pour les entreprises B2B dans leur stratégie globale, mais également un facteur clé de succès de leur stratégie digitale. 93% des Marketers B2B américains utilisent le Content Marketing,Selon une étude récente réalisée par "Content Marketing Institut" et "MarketingProfs", 93% des Marketers B2B américains utilisent le Content Marketing. Ils utilisent 13 tactiques différentes pour atteindre leur audience, les médias sociaux (blogs exclus) arrivent en tête avec un taux d’utilisation de 87%, suivi par le site web (81%) et les newsletter (80%). Les principales contraintes citées par les Marketers B2B sont : le manque de temps (69%), production de contenu insuffisante (55%). Par conséquent, l’acheteur B2B croule sous le contenu en provenance des différents prestataires, partenaires, analystes…il est obligé d’être très sélectif et de se débarrasser rapidement du contenu à tendance publicitaire. Comment créer et délivrer du contenu pertinent, pouvant apporter une forte valeur ajoutée, des réponses et des solutions aux problématiques des décideurs B2B ? Voici quelques pistes :  […]


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