Comportement des Acheteurs B2B : Tendances et Résultats de l’Etude Lead Gen Report 2014

Comme chaque année,  Demand Gen Report a publié son étude sur le comportement de l’acheteur B2B intitulée « The 2014 B2B Buyer Behavior Survey »*, voici les 3 tendances qui en ressortent : B2B Buyer Behavior

1) Cycle d’achat encore plus longs : 40% des répondants déclarent attendre plus longtemps qu’avant, avant de contacter un fournisseur. Cela est à la fois une bonne et mauvaise nouvelle ! Face à la multiplicité des contenus et des ressources, ainsi que les différentes sources de recherche, les acheteurs B2B accordent beaucoup plus de temps en amont à l’évaluation et l’investigation sur les différentes offres avant de décider de contacter les entreprises. La bonne nouvelle est qu’ils peuvent être plus matures, avec une meilleure idée de leurs besoins et des différentes solutions une fois le cycle de vente lancée.

2) Davantage de personnes impliquées dans le cycle d’achat : 34% des acheteurs B2B interrogés  déclarent que le nombre de personnes impliquées dans le cycle d’achat a augmenté par rapport aux années précédentes : ce qui ralentit le processus de décision. Les Marketers en collaboration avec les Responsables de compte doivent absolument mettre en place des outils et des indicateurs pour identifier les différents profils et définir à quel moment ils interviennent dans le cycle d’achat afin de leur proposer le bon contenu et le bon message au bon moment.

3) Les médias sociaux jouent un rôle important dans la phase de recherche : 68% des répondants déclarent utiliser différentes sources de recherche. Alors que 22% des acheteurs B2B demandent des conseils et des recommandations sur les médias sociaux, 57% d’entre eux sont en mode passif, se contentant simplement de naviguer dans les discussions et de lire les avis. Cela confirme l’importance pour les directions marketing d’intervenir très en amont dans les groupes de discussion sur les médias sociaux. Ces groupes sont non seulement des sources de veille et de prospection mais surtout ils permettent d’engager les discussions avec les différents membres.  Il est donc indispensable d’adopter une attitude neutre, sans mettre en avant les solutions ou les services mais apporter plutôt sa touche d’expertise.

*Pour télécharger l’étude, cliquer ici : « The 2014 B2B Buyer Behavior Survey« 

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2 commentaires on “Comportement des Acheteurs B2B : Tendances et Résultats de l’Etude Lead Gen Report 2014”

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  2. […] Comme chaque année, Demand Gen Report a publié son étude sur le comportement de l’acheteur B2B intitulée "The 2014 B2B Buyer Behavior Survey"*, voici les 3 tendances qui en ressortent : 1) Cycle d’achat encore plus longs : 40% des répondants…  […]


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