Les 7 critères clés d’un positionnement fort en B2B

Le positionnement est une stratégie marketing qui permet à une marque d’occuper dans l’esprit des client,  une position bien distincte et différenciatrice, par rapport aux marques concurrentes. Exemples : Positionnement haut de gamme basé sur un prix élevé : Rolex, Mercedes, American Express. Positionnement low cost : Ikea, Walmart. Positionnement basé sur la qualité : HP, IBM, Toyota….

Posistionnement B2B

Certains experts disent que le positionnement en B2B ne doit pas être différent du positionnement en B2C car un acheteur est un acheteur, qu’il décide pour l’achat d’une voiture ou d’un logiciel professionnel. D’autres proclament que le positionnement B2B, basé, essentiellement sur la réputation, doit être considéré différemment du B2C.

De mon point de vue et compte tenu du fait que le positionnement consiste à avoir une compréhension approfondie de son audience cible que ce soit au niveau pragmatique ou émotionnel, il s’agit simplement de comprendre les préoccupations clés de votre cible, qu’elle soit B2B ou B2C, ses besoins, ses désirs et ses aspiration. Bref, se mettre à la place de ses clients, penser comme eux afin de mettre en place des programmes pour les toucher et les influencer.

Le positionnement comporte deux étapes :

  • Identifier les segments du marché qu’on veut cibler : Se positionner implique de proclamer une position ou une réputation, pour une marque, un produit ou un service sur une niche de marché, un marché ou plusieurs marchés. La première étape du positionnement consiste à identifier le marché qu’on veut cibler : local, régional, national, international. Ensuite définir les autres facteurs : age, gendre, revenue,… et surtout définir le portrait du client type (bayer persona). L’objectif étant de définir le message pertinent et le contenu approprié qui vont « parler » à ces types de clients, les faire réagir et les conduire vers le cycle d’achat.
  • Se différencier des compétiteurs : Le positionnement, c’est aussi déterminer les différentes façons dont vous vous différenciez des compétiteurs. Tout d’abord, pour chaque marché, identifier les concurrents, apprendre le maximum de choses sur leurs offres, leurs prix, leurs moyens de distribution, leurs modes de communication…) ensuite déterminer comment votre entreprise peut prétendre à une position différente en fonction de vos propres attributs. Une fois le positionnement est bien clair, l’entreprise doit mettre en place une stratégie pour établir et renforcer sa marque et son identité afin de « crédibiliser » sa position sur le marché.

Voici les 7 critères d’un positionnement fort :

1) Un positionnement centré : clair et compréhensible : il adresse un segment bien identifié et est cohérent avec les valeurs, les croyances et le comportement des personnes ciblées. Un segment=>Un message==>Une idée

2) Un positionnement crédible : dans le sens que les clients ne doivent pas avoir de doute et que « la promesse sera tenue »

3) Un positionnement pertinent : le positionnement doit adresser un besoin émotionnel ou fonctionnel ou une problématique spécifique et doit être focalisé sur les bénéfices qui sont importants pour les clients

4) Un positionnement différenciant : un positionnement unique qui occupe une « position » particulière dans l’esprit du client. On ne peut pas dire la même chose que les concurrents

5) Un positionnement « communicable », facilement transmissible : un positionnement qui peut être exécuté efficacement et qui se traduit en message qui « accroche ». Facile à communiquer

6) Un positionnement cohérent : l’entreprise doit communiquer de façon cohérente sur l’ensemble des éléments du mix marketing

7) Un positionnement « durable » : cela est important pour qu’il ait un impact sur l’esprit des clients. Exemples inspirés du B2C : Duracel, BMW, Volvo…qui ont construit un fort capital de marque en s’en tenant à leur positionnement sur ​​une longue durée.

 

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3 commentaires on “Les 7 critères clés d’un positionnement fort en B2B”

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  3. […] positionnement clair et un branding qui combine les 3 types de bénéfices: le bénéfice fonctionnel/pratique de […]


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