Les Nouvelles Stratégies des Vendeurs B2B d’Elite : Eviter la piège de la demande bien définie !

Insight selling : terme intraduisible en français mais qui veut dire pour simplifier : une méthode de vente basée sur la découverte des besoins cachés ou sous-jacents du client. Selon un article paru sur Harvard business Review*, il s’agit de la nouvelle approche qui bouleverse les méthodes de ventes traditionnelles et qui est de plus en plus adoptée par les vendeurs ultra performants ! Cela part du principe qu’aujourd’hui en B2B, avoir une approche basée sur la vente de solution (Solution selling) qui répond aux besoins du client n’est plus aussi efficace qu’avant.

Un client B2B tout à fait conscient de ses problèmes et bien informé

Le client B2B n’a plus besoin de l’aide du fournisseur pour définir ses besoins. Une étude récente** annonce que les acheteurs B2B réalisent 60% du cycle d’achat sans avoir une seule conversation avec le prestataire : recherche des solutions, identification des besoin, comparaison des différentes offres…. Le client B2B est souvent bien entouré par une armée de consultants qui l’aide à rédiger son cahier des charges. Ce cahier des charges est ensuite envoyé aux différents prestataires qui soumettent leurs propositions. Le choix final du prestataire est souvent basé sur une comparaison de fonctionnalités/services et sur une guerre des prix.

Utilisée depuis le début des années 80, la méthode de vente de solution consiste à identifier les clients ayant une problématique, à qualifier et investiguer jusqu’à ce que le commercial trouve l’accroche qui va lui permettre de placer ses solutions. Le commercial s’appuie en général sur une personne dans l’entreprise qui va alimenter et tenter de le transformer en ambassadeur pour ses solutions.

Une approche plus efficace et surtout radicalement différente

les méthodes des vendeurs B2B d'élite

Pour comprendre comment les vendeurs d’élite*** font pour signer leurs deals et dépasser leurs objectifs, le Corporate Executive Board a mené une étude sur plus de 6000 vendeurs, issus de 83 entreprises  sur différents secteurs. L’objectif étant de comprendre comment ces vendeurs d’excellence gèrent leurs opportunités, comment ils ciblent et engagent le dialogue avec leurs interlocuteurs et comment ils exécutent le processus de vente.

Les résultats de cette étude ont montré que ces vendeurs ont abandonné les méthodes classiques et ont mis au point une approche radicalement différente, basée sur les 3 stratégies principales stratégies. En voici la première :

  1. Eviter le piège de la « demande bien définie »

La majorité des entreprises B2B demandent à leur force commerciale de se concentrer sur les prospects qui répondent aux trois critères suivants : un besoin de changement identifié, une vision claire de leurs objectifs et un processus d’achat et de décision bien défini. L’étude a montré que les critères des vendeurs d’élite sont radicalement différents :

– Les commerciaux d’excellence se concentrent sur les entreprises dites « agiles » c’est à dire celle qui ont la capacité de réagir rapidement dès lors qu’on leur présente des cas d’utilisation intéressants ou des idées innovantes.

-Ils s’intéressent aux entreprises avec des besoins émergents ou celles subissant des pressions diverses qu’elles soit externes telles que de nouvelles réformes/régulations ou internes telles que : une acquisition d’une nouvelle entreprise, un changement organisationnelle ou une insatisfaction des pratiques et processus internes en place. Ces entreprises sont naturellement plus à l’écoute des tendances, des meilleures pratiques et des idées innovantes soumises par les vendeurs ultra performants. En résumé, ils accordent plus d’attention aux entreprises ayant un potentiel de changement plutôt que celles ayant un potentiel d’achat !

La deuxième stratégie consiste à cibler les « mobilisateurs et non les ambassadeurs. Elle sera dévoilée dans le prochain article, vous y découvrirez également le profil des différents intervenants d’un cycle de vente complexe.

*Brent Adamson, Matthiew Dixon, and  Nicholas Toman : Harvard Business Review, Juillet-Aout 2012

**Etude réalisée sur 1400 clients B2B par le « Corporate Executive Board »

Publicités

3 commentaires on “Les Nouvelles Stratégies des Vendeurs B2B d’Elite : Eviter la piège de la demande bien définie !”

  1. […] Insight selling : terme intraduisible en français mais qui veut dire pour simplifier : une méthode de vente basée sur la découverte des besoins cachés ou sous-jacents du client. Selon un article pa…  […]

  2. […] [1/3]Les Nouvelles Stratégies des Vendeurs B2B d’Elite : Eviter la piège de la demande bien … → […]

  3. […] Le client B2B n'a plus besoin de l'aide du fournisseur pour définir ses besoins. Une étude récente** annonce que les acheteurs B2B réalisent 60% du cycle d'achat sans avoir une seule conversation avec le prestataire …  […]


Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s