« Sales Intelligence » ou comment améliorer la qualité des leads

Dans un contexte économique tendu où la pression commerciale est à son comble,  les entreprises peinent à trouver de nouveaux leads, ont du mal à les amener dans le processus d’achat et font face à des cycles de ventes extrêmement longs.

Si les fondements d’une stratégie marketing B2B efficace sont un message et une proposition de valeur bien définis, une base de clients et prospects cibles à jour et un processus de gestion de leads efficace, ce qui différencie aujourd’hui les entreprises B2B, c’est leur capacité à proposer à leur force de vente une connaissance approfondie de leur prospect et de son comportement. C’est désormais possible grâce aux solutions de « Sales Intelligence ».SocialSelling-SalesIntlligence

Le concept de « sales intelligence » fait référence à l’ensemble des technologies, des applications et des pratiques relatives à la collecte, l’intégration, l’analyse et la présentation des données professionnelles et comportementales  sur les prospects et les clients (source wikipedia). Cela permet au marketing et à la force de vente de disposer d’informations pertinentes et à jour sur leurs comptes et d’une meilleures connaissance du comportement de leurs interlocuteurs afin de mieux qualifier les leads, de réduire les cycles de vente et d’augmenter la taille moyenne des transactions. La « Sales Intelligence » est une sous-catégorie de la « Business Intelligence » et consiste donc en l’agrégation d’informations sur les entreprises et les contacts professionnels cibles afin de :

–          Générer des leads : développer des listes de contacts basées sur des critères de recherches spécifiques

–          Engager la relation avec les décisionnaires et les acheteurs potentiels, en fonction des informations collectées et analysées sur leur comportement, montrant leur intérêt potentiel ou pas et leurs dispositions à nous rencontrer ou pas

–          Maîtriser et sécuriser le processus de vente : accélérer le cycle d’achat en exploitant des informations utiles sur les enjeux de l’entreprise, ses obstacles, les budgets, son processus d’achat, les décideurs, la psychologie des décideurs, les compétiteurs existants….

Les informations issues de la « sales intelligence » comprennent des données « firmographiques » des entreprises telles que : Industrie, taille, chiffre d’affaires, organisations internes, départements, filiales, mais également,  toutes les informations permettant de mieux connaître le prospect, son comportement sur le web et sur les médias sociaux d’une part et son comportement vis-à-vis de notre entreprise ou de nos produits d’autres part. Les solutions de « sales intelligence » fournissent également :

–          Des alertes et des évènements déclencheurs tels que : le push d’actualités sur les comptes, des raisons de déclencher des appels ou des rendez-vous….

–          Des données pour mettre à jour le CRM : nouvelles nominations, changement de poste, changement de coordonnées…

Le marché est divisé entre les fournisseurs de base de données (maintien des bases d’entreprises et de contacts) et les fournisseurs orientés processus de vente, c’est-à-dire des prestataires qui fournissent des données tout au long du processus de vente, de la génération de leads jusqu’à la signature des deals. Ce sont des prestataires positionnés sur le marché du social selling, parmi eux :

–          IKO-System : est  « une solution d’intelligence commerciale par les réseaux sociaux ». IKO System est un service en ligne qui offre aux professionnels la possibilité de démultiplier leurs opportunités commerciales via leurs réseaux sociaux. La mission d’IKO System est d’exploiter le potentiel de ces réseaux, appliqué à la performance commerciale et à la compréhension de son marché. La solution d’IKO System agrège les différents réseaux sociaux, les carnets d’adresses, les données CRM de l’utilisateur, et utilise un moteur d’intelligence artificielle pour lui générer des actions commerciales, opportunités et menaces. Créée en 2010 par Marc Rouvier et Nicolas Woirhaye, IKO System est basée à Paris.

–          Insideview : offre la possibilité de suivre des entreprises ou des contacts. Sur une même et unique interface, l’utilisateur peut avoir toutes les informations, publiques, éditoriales ou sociales relative à l’entreprise ou à son contact. Fondée en 2005, Insideview est essentiellement centré sur le marché américain et britanique et représente un bon outil de prospection.

–          Jigsaw, rebaptisé data.com après le rachat par salesforce.com, est un service de données professionnelles basé sur le crowd-sourcing. Avec plusieurs dizaines de milliers de contacts professionnelles et plusieurs millions de profils d’entreprises, mis en ligne et à jour en permanence par une communauté de type Wikipedia de plusieurs millions d’individus, Jigsaw est la plus grande base de données en crowd-sourcing au monde. Les informations étant fournies par la foule d’utilisateurs, ceux-ci bénéficient de plus de précision, disponible à l’utilisateur final en temps réel et pré-intégrée aux autres applications cloud de salesforce.com.

Devant la pléthore d’offres de solutions de CRM, de marketing automation et de sales intelligence, les responsables marketing sont équipés pour optimiser et maîtriser le cycle de vie du lead de l’identification du prospect jusqu’à la signature du client . Cependant, au delà des outils, le plus important est d’avoir un processus de gestion de lead bien défini et fluide et de fédérer l’ensemble des équipes marketing, sales et service client autour de ces processus et de ces outils.

Cycle de vie du lead

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11 commentaires on “« Sales Intelligence » ou comment améliorer la qualité des leads”

  1. enorah dit :

    Bon article 🙂 Effectivement, la tendance est à la digitalisation.
    Il existe en France une plateforme collaborative équivalente à Jigsaw : http://www.zebaz.com. Elle fonctionne sur le même principe d’échange.

    Pour ceux qui sont intéressés, voici un article complémentaire à celui-ci qui explique l’intérêt de coupler applications hébergées et réseaux sociaux professionnels : http://www.zebaz-infos.com/la-prospection-commerciale-se-numerise/

    • Leila dit :

      Merci pour votre contribution!
      est-ce que Zebaz peut aujourd’hui être connecté à des solutions CRM type salesforce.com?

      • darwin dit :

        Oui, Zebaz est en mesure de proposer une prestation de services via la plateforme Salesforce Appexchange : http://www.zebaz.com/solutions-entreprise/base-donnees-salesforce/

        Aujourd’hui, tout utilisateur de Salesforce peut installer l’application. Le premier bénéfice est de comparer les données entre Salesforce et Zebaz ; le second est de centraliser les informations nécessaires dans l’interface Zebaz afin de bénéficier des mises à jour constantes des sociétés.

        D’autres prestations existent compatibles avec les différents CRM présents sur le marché.
        Les offres sont consultables sur : http://www.zebaz.com

  2. corporama dit :

    Bonjour,
    Un des outils français de Sales Intelligence qui connait le plus fort développement est http://corporama.com. Avec plus de 15 000 abonnés professionnels, Corporama permet d’agréger en temps réel sur plus de 5 millions de sociétés françaises des informations légales et financières, des contacts pros, mail, actualités, documents clés, … le tout étant bien sûr connectable aux grands CRM du marché dont Salesforce.
    A votre disposition pour plus d’information au 01.55.25.24.60.
    Cordialement
    Eric Barnet – CORPORAMA

  3. […] : développement de base de contacts qualifiés grâce à l’utilisation d’outils de sales intelligence, promotion d’événement via les réseaux sociaux (linkedin, blogs, twitter…), […]

  4. Vieillard dit :

    Une fois encore très bon article. Bravo.
    Effectivement les solutions citées, comme Iko systems, inside views, corporama, zebaz etc sont des bonnes solutions. Mais il faut penser à intégrer ces données disparates et hétérogènes dans le CRM ou la base de donnée marketing, il faut que les données soient traitées (harmonisées, ou validées) pour pouvoir être croisées ou scorées avant d’être transmises aux commerciaux. C’est un des sujets traité sur le blog http://www.marketing-automation.fr/qualite-donnees-marketing/enrichir-donnees-marketing/
    On peut également ajouter la détection d’événements (type alertes google) qu’il faut filter pour éviter de transmettre des leads pas qualifiés, ainsi que l’identification des visiteurs web qui restent anonymes. qui permet de multiplier par deux les rendements du télémarketing pour la détection de leads.

  5. Bonjour,

    Très bon article ! Pour info, il existe un nouvel outil sur le marché, Close More Deals. C’est un outil d’aide à la vente et à la prospection commerciale. Il permet d’identifier les prospects les plus intéressés sans perdre de temps à contacter les autres. pour un/e commercial/e c’est vraiment indispensable !

  6. […] La « Sales Intelligence » est une sous-catégorie de la « Business Intelligence » et consiste donc en l’agrégation d’informations sur les entreprises et les contacts professionnels cibles afin de :– Générer des leads– Engager la relation avec les décisionnaires et les acheteurs potentiels, – Maîtriser et sécuriser le processus de vente  […]

  7. Bonjour Leila,

    Article détaillé et clair, ce qui n’est évident sur le sujet, alors bravo !

    J’ai créé une startup dans la Sales Intelligence qui s’appelle http://www.Decidento.com ou comment allier transformation digitale et développement des ventes dans toutes les entreprises en France.

    à bientôt
    Laetitia NOURISSAT GOURD -Decidento
    04.81.91.94.60

  8. Harriet dit :

    Très bon article! Je pense maintenant pouvoir intégrer aussi le concept de Sales Intelligence dans mon discours. En effet, chez move4ideas nous avons une solution de Messaging Intelligence qui permet de mieux connaitre la cartographie des relations d’entreprise interne (collègue) et externe (compte client). Nous avons un outil analytique qui permet de mieux comprendre ses clients dans le processus de communication et donc permet un cycle de vente plus court. N’hésitez pas à venir voir notre site: http://www.move4ideas.com


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