Les Salons B2B à l’heure des Médias Sociaux (1/2)

A l’heure où le web et les médias sociaux deviennent de véritables sources d’informations pour les décideurs b2b, les évènements professionnels tels que les salons, les séminaires et les conférences restent des sources importantes de génération de leads, à condition de bien les cibler, de bien les préparer et surtout d’amplifier leur impact en les combinant aux nouveaux modes de communication digitale y compris les réseaux sociaux (selon un article paru sur Marketing Sherpa, les évènements professionnels ultra ciblés peuvent atteindre jusqu’à 300% de ROI http://www.marketingsherpa.com/article.php?ident=32148#).

Afin de réussir son salon et surtout de garantir le retour sur investissement, il est très important de bien avoir en tête toutes les actions qu’il faudrait accomplir Avant, Pendant et Après l’évènement.

Cette première partie va couvrir toutes les actions AVANT :

J-12mois : Bien choisir son salon et son emplacement

La première étape consiste à bien choisir son salon professionnel. Pour faire simple, il existe deux catégories de salons: les salons dits « Horizontaux » qui ciblent les Fonctions/Métiers, ex: salons spécialisés dans les métiers RH, les Salons E-commerce, Les Salons Marketing….et les salons « Verticaux » qui visent les industries, ex: Salons qui proposent des solutions pour les métiers bancaires, les métiers de l’industrie pharmaceutique, les métiers de l’énergie…..

Voici quelques conseils pour pour vous aider à choisir un salon et de vous assurer de sa pertinence:

– Se référer aux résultats des éditions précédentes : Si c’est un salon auquel vous avez déjà participé, il est important de voir ce qui en est sorti en termes d’opportunités business ou de revenus générés.

– Impliquer l’équipe commerciale : Il est important de les impliquer très en amont en leur demandant leurs feedback sur le salon en question et s’il est pertinent d’y participer

– Utiliser le réseau pour se renseigner sur la qualité du salon : contacter des directeurs marketing qui y ont déjà participé, se renseigner sur les groupes des réseaux sociaux professionnels, type linkedin, viadéo

-Demander la liste des exposants pour voir ceux qui participent parmi vos concurrents, partenaires…

Une fois on a bien choisi son salon par rapport au thème et au profil des visiteurs, il est primordial de bien choisir son emplacement. Outre les emplacements classiques très convoités tels que l’allée centrale ou en face de l’accueil, il existe d’autres types d’emplacements qui peuvent générer beaucoup de trafic tels que : un emplacement à côté d’une marque connue, ou une entreprise qui commercialise des solutions « tendances », ou encore un emplacement pas loin d’une salle de conférence qui va favoriser le passage.

J-6 mois : Anticiper une Annonce Majeure

Il est recommandée de coïncider la participation à un salon avec une annonce majeure telle que : dévoiler un nouveau produit, lancer une version majeure ou encore diffuser une étude de marché importante. Cette annonce va non seulement profiter de l’aura du salon mais va également contribuer à alimenter le buzz en amont sur le web et les médias sociaux pour susciter l’intérêt des prospects et clients et les attirer vers l’évènement.

J-4 mois : Préparer la participation à « au moins » une conférence

Il faut s’y prendre très en avance afin de pouvoir choisir un créneau horaire optimal (éviter le premier créneau matinal, peu fréquenté ou encore les derniers créneaux, fréquenté par une audience peu concentrée et épuisée par une longue journée de salon !)

La conférence aura plus d’impact si elle est accompagnée d’un témoignage de client, s’y prendre très en amont permet de prévenir son client très tôt et de s’assurer de sa disponibilité.

J-3mois : Décider de l’aménagement de son stand

Selon le budget et selon l’importance du salon, on peut opter soit pour un « petit stand » dit portable/parapluie ou une grande surface modulaire qu’on peut aménager et customiser. Si en terme d’image, les grands stands modulaires font plus d’effet et contribuent à asseoir la notoriété de l’entreprise, ils sont très coûteux. Aujourd’hui, il existe des stands portables très sophistiqués qui peuvent très honorablement représenter l’image de l’entreprise.

J-2mois : Préparer les visuels et outils de communication

Quelle que soit sa taille, un stand doit être attractif et doit représenter dignement l’image de l’entreprise. Les visuels du stand doivent impérativement comporter les éléments suivants :

  • Le logo de l’entreprise avec Baseline
  • Une accroche qui reprend généralement la promesse de l’entreprise
  • Les principaux bénéfices que vos solutions apportent aux entreprises. Il est indispensable que le visiteur comprenne rapidement vote activité et ait envi d’en savoir plus.
Voici le kit minimum que chaque stand doit comporter :
  • Panneaux ou Kakemonos ou Posters présentant votre activité : Mission, Solutions, Bénéfices : Ne pas oublier de mentionner l’adresse de site web ou d’insérer un QR Code.
  • Un panneau indiquant les références client
  • Des brochures : corporate, solutions, cas clients
  • Des Goodies
  • Des démonstrations produits sur Ordinateur ou iPasd avec Support
Pour générer le maximum de trafic et se différencier des autres exposants, il est très recommandé de réfléchir à une animation : Loterie,  Jeux, tirage au sort…..
J-1 mois : Communiquer

Il s’agit d’exploiter tous les canaux marketing disponibles pour générer du trafic vers le site web et tirer profit au maximum de l’évènement afin d’avoir un maximum de leads :

  • La force commerciale : Il faudrait les prévenir à l’avance des dates de participation afin qu’ils bloquent leurs agendas. Il faudrait les tenir au courant du programme de la conférence et du témoignage client pour qu’ils puissent inviter leurs prospects. Les salons sont de formidables opportunités pour relancer les prospects. En collaboration avec le directeur commercial, il faudrait définir un objectif quantitatif en termes de RDV pour chaque commercial.
  • Le Web, Médias Sociaux*, Newsletter : Annoncer la participation au salon sur tous les supports de communications online. Ex: créer un #HashTag twitter et poster régulièrement des informations pertinentes sur l’évènement qui favorisent l’engagement. Créer l’évènement sur Facebook , linkedin et inviter les prospects, clients, partenaires…
  • Emailing : à J-30 envoyer un emailing dédié à l’évènement et au programme sur votre base de prospects
  • Telemarketing : 48 heures après le lancement de l’emailing, relancer avec une campagne telemarketing
  • Journalistes : Envoyer un communiqué de presse annonçant la participation à l’évènement et surtout mettant en avant les nouveautés qui seront présentées.
  • Bloggers : imaginer une « Avant première » pour une sélection de bloggers afin de leurs présenter les nouveautés.
Pour lire la suite de l’article : https://btobconnected.com/2012/05/18/les-salons-b2b-a-lheure-des-medias-sociaux-22/

*Article intéressant sur le sujet: 3 Ways to maximise Conferences and Events using Social Media/ http://www.business2community.com/marketing/3-ways-to-maximize-conferences-and-events-using-social-media-0163177

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