Social Marketing B2B : De la proposition de valeur au Mix marketing

Les médias sociaux sont une opportunité pour les entreprises B2B de toucher de nouvelles cibles, de démultiplier notoriété et leads à condition d’être pro-actif et émetteur d’informations qualitatives et enrichissantes. Il s’agit d’apprendre à parler AVEC son client au lieu de parler à son client. Le premier critère de succès pour réussir sa stratégie de « Social Marketing » en B2B est la qualité du contenu. Il faut nourrir son écosystème, lui donner de l’information à forte valeur ajoutée.  Il ne faut toutefois pas tout espérer des médias sociaux. Ils ne se substitueront jamais à un plan marketing B2B complet, mais viennent simplement le compléter et amplifier son impact. Les questions principales d’un Responsable Marketing B2B sont :

–          Quel message ? Quelle cible ? Quels supports  ? Quel point de contact?

–          Quel message ? Quel support et à quel moment du cycle d’achat ?

Pour répondre à ces questions, il est important de maîtriser la chaîne de valeur globale de sa stratégie marketing B2B, de la proposition de valeur au mix marketing :

B2B Marketing Matrice

  • Positionnement et proposition de valeur :

Avant de définir les grandes lignes de sa stratégie de Social Marketing et de lancer son plan d’action, il est évidemment important de bien connaître sa cible : quel est le profil de mes clients, quelle type d’entreprise (taille, secteur d’activité…) quel type d’acheteurs (Fonctions cibles, leurs problématiques, leurs enjeux, leurs centres d’intérêts et leurs motivations….). Pour pouvoir définir les messages clés de l’entreprise, il faut bien comprendre les 3 principaux besoins de mes  cibles (ce n’est pas toujours évident, car les clients ne savent pas toujours ce qu’ils veulent et ils ont souvent des besoins sous-jacents, le challenge consiste à les décrypter et ceci est un travail continu). Ensuite définir sa proposition de valeur qui inclut la promesse de l’entreprise et son avantage concurrentiel et qui tient compte également de la stratégie du prix, des efforts du client pour la mise en place des solutions et également des principaux risques.

  • ·         Stratégie du Contenu :

Une stratégie de Social Marketing n’a aucune valeur s’il n’y a pas une stratégie de contenu. En effet, selon, une étude du CMI Report[1] le marketing de contenu continue d’être la première priorité de 91% des marketers. En 2012, les marketers de contenu B2B ont utilisé en moyenne 12 tactiques différentes, médias sociaux en tête.

Il existe 3 grandes catégories de contenus, ils ne sont pas tous appropriés à une stratégie de Social Média, néanmoins, ils sont complémentaires et toute entreprise B2B se doit de les maîtriser :

–          Tous le contenu relatif au message clé de l’entreprise : la proposition de valeur, la promesse, les différenciateurs…ce type de contenu est la base de tous les supports dits « Corporate » de l’entreprise : site web, brochures, présentation commerciales, le « A propos de l’entreprise », les publicités sous toutes leurs formes, les démonstrations produits…

–          Le contenu qui relaie l’expertise de l’entreprise et nourrit son audience en termes d’expérience et de Best Practices : les cas clients sous leurs différentes formes : video, sildes, fiches clients, les livres blancs (guides, conseils pratiques, étapes clés….), avis d’experts, tutoriaux,…..

–          Le contenu qui alimente la réflexion des clients et prospects et les aident à ouvrir de nouvelles perspectives : Les tendances du marché, les innovations, les études de marché….

Tous ces types de contenu, véhiculent les messages de l’entreprise, assoient sa crédibilité et justifient son expertise. Les Responsables Marketing BtoB ont besoin de bien connaître le type de contenu qu’attendent les décideurs, bien avant le démarrage du cycle d’achat et  à chaque étape de maturation de leur réflexion, pour adapter leur production de contenu, mettre en place les campagne de génération de leads et choisir le meilleur point de contact selon le profil de leur cible. (lire également l’article « Contenus marketing et circuit de décision IT » du blog niouzeo)

  • Points de contacts et canaux de diffusion : Une stratégie de social marketing ne repose pas exclusivement sur l’utilisation des médias sociaux. En effets, les médias sociaux ont pour objectif de diffuser de l’information et d’engager le dialogue avec un certain profil de clients. Mais, ils viennent également amplifier l’impact des campagnes marketing classiques ex : Annoncer la participation à un salon professionnel, créer un #HashTag twitter et poster régulièrement des informations pertinentes sur l’évènement qui favorisent l’engagement. Créer l’évènement sur Facebook, linkedin et inviter les prospects, clients, partenaires… Durant les évènements clients, Utiliser Facebook et Twitter pour diffuser les présentations en streaming…
  • Écosystème : Au-delà des prospects et clients, une stratégie de social marketing vise également les partenaires, les influencers,  les investisseurs, les employés qui sont les premiers ambassadeurs.


[1] http://contentmarketinginstitute.com/2012/10/2013-b2b-content-marketing-research/

 

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One Comment on “Social Marketing B2B : De la proposition de valeur au Mix marketing”

  1. […] Marketing B2B : De la proposition de valeur au Mix marketing/communication […]


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