Alignement Marketing et Vente en b2b : Où en est-on ?

Quel directeur marketing n’a jamais eu ce genre de conversation avec son directeur commercial ?!

Aujourd’hui, le maître mot du directeur marketing est « Sales Alignement »! Exit les objectifs de notoriétés et d’images, place aux objectifs sur le chiffre d’affaires et les performances business !

Néanmoins, selon une enquête récente (fin janvier 2012) de Forrester research (B2B Sales and Marketing Alignement Starts With The Customer), seulement 8% des entreprises b2b déclarent avoir mis en place un bon alignement entre leurs fonctions ventes et marketing.

Lors de cette enquête, 66 responsables commerciaux et marketing ont été interrogés. Quand il leur a été demandé de noter le niveau de collaboration entre les ventes et le marketing sur une echelle de 1 à 5 (1 signifie aucune collaboration et 5 signifie une étroite collaboration), voici ce qu’il en ressort :

– 45% des répondants ont attribué une note de 3

– 24% ont attribué une note de 4

– 21% une note de 2

– 2% une note de 1

Inutile de rappeler combien l’étroite collaboration des deux fonctions est primordiale pour optimiser leurs performances respectives d’une part et pour atteindre les objectifs financiers de l’entreprise, d’autre part.

Il existe aujourd’hui une pléthore de solutions de Marketing Automation ultra sophistiquées (Eloqua, Marketo, Aprimo, Silverpop….) qui se connectent facilement à tous les outils de sales automation (Salesfoce.com, sugarcrm,…..) et qui permettent d’avoir une vue complète sur le cycle de vie d’un lead, à condition d’avoir bien défini un process clair et fluide et d’avoir bien formé à la fois les équipes marketing et les équipes sales. Cependant, il y a des bases fondamentales sur lesquels le marketing et le sales doivent absolument être alignés, parmi elles :

– La compréhension de la cible/du prospect : quel est le profil de l’entreprise qui nous intéressent ? Quel est le profil de notre « acheteur »? quelles sont ses problématiques ? quels sont ses besoins ?….

– La compréhension du cycle de vente et de ses différentes étapes : cela est indispensable afin de pouvoir cibler finement le prospect en fonction de sa « maturité » et de pouvoir delivrer le bon message, avec le bon contenu et au bon moment.

– L’échange permanent entre les deux équipes sur la connaissance du marché et de la compétition (du côté du marketing) et sur les feedback terrain et les besoins « concrets » des clients (du côté des équipes commerciales).

Et de votre côté, comment se passe la collaboration entre vos équipes marketing et vos équipes de vente ?

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