Lancer sa campagne Télémarketing : questions à se poser et quelques conseils clés

Voici un petit rappel des principales missions du télémarketing :

Telemarketing b2b

  • Qualification des comptes et contacts : s’assurer que la base est propre et à jour
  • Détection des besoins, identification de projet, prise de rdv
  • Identification des contacts clés et cibles (Contact Discovery)
  • Cartographie des comptes cibles : Compréhension du cycle de décision et identification de tous les intervenants dans le processus d’achat.

Avant de mettre en place sa stratégie télémarketing, il est très important de se poser les questions suivantes :
1) faut-il embaucher ou sous-traiter?
2) quelle missions attribuer au telemarketing? Quels objectifs? Comment mesurer?
3) quels outils utiliser, quel reporting et quel suivi?

Voici quelques conseils pour optimiser l’efficacité de votre télé-prospecteur :

1- une cible de comptes identifiés et bien définis (taille, Chiffres d’affaires, secteur d’activité) : on peut également cibler toutes les entreprises qui ont le même profil que les clients existants ou encore les entreprises utilisant des solutions complémentaires à mes solutions.

2- des interlocuteurs et des fonctions bien définis : Attention, les intitulés de fonctions peuvent changer d’un secteur d’activité à un autre, de plus sur les ventes de solutions ou services logiciels, plusieurs interlocuteurs peuvent intervenir durant le cycle de vente,  il est essentiel d’avoir au moins 4à 5 contacts identifiés et qualifiés par entreprise.

3- une formation et un briefing approfondi du telemarketeur :

  • présenter l’activité de l’entreprise, ses principales missions, son marché, sa cible et son environnement concurrentiel
  • bien expliquer les enjeux et les problématiques des clients
  • expliquer comment les solutions de l’entreprise peuvent répondre à ces problématiques
  • présenter les retours d’expériences clients ainsi que les principaux résultats constatés
  • fournir au telemarketer un kit de prospection qui lui sert de support : un briefing court qui lui sert de support lors des appels (surtout pas un script: en tant que prospect, il n y a pas plus énervant que d’avoir l impression qu’on récite un discours commercial), le rôle principal du telemarketer étant l’écoute des besoins du client et l’identification d’une problématique à laquelle l’entreprise peut répondre, ce document d’une page maximum, présente de façon succincte et compréhensible l’entreprise, les solutions et les bénéfices associés (essentiellement ROI de préférence), les principales références car c’est cela qui interpelle)
  • un email type de suivi qui peut être personnalisable en fonction de l’interlocuteur
  • des fiches produits ou lien vers des démonstrations
  • étude ou livre blanc pour alimenter la réflexion des prospects
  • cas client en pdf ou idéalement lien vers des témoignage vidéo
Téléchargez la fiche pratique « Briefing Telemarketer »

4-  des outils de reporting simples, facile à utiliser: souvent en l’absence d’un outil de CRM, les telemarketers travaillent sur excel, l’avantage c’est la rapidité, les inconvénients sont principalement la traçabilité et la communication avec les directions commerciales. La meilleure organisation consiste à travailler directement sur l’outil de CRM à condition qu’il soit bien configuré pour permettre au telemarketer d’être efficace d’une part, et permettre à la fois aux directions commerciales et marketing d’avoir une visibilité complète sur le reporting

5- des réunions hebdomadaires sont indispensables pour évaluer les performances et définir les nouveaux objectifs.

N’hésitez pas à compléter ce post si vous avez d’autres conseils ou astuces !

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