[2/3]Les Nouvelles Stratégies des Vendeurs B2B d’Elite : Cibler les "Mobilisateurs" et non les "Ambassadeurs"
Publié : 18 juin 2013 Classé dans : B2B marketing, Conseils-Best practices, Etudes-Chiffresclés | Tags: b2b marketing, B2B selling, méthode de vente B2B, solution selling Poster un commentaire »Comme nous l’avons mentionné dans l’article précédent : Les Nouvelles Stratégies des Vendeurs B2B d’Elite : Eviter la piège de la demande bien définie ! , la méthode de vente traditionnelle, basée sur le "Solution Selling" incite le commercial à se concentrer sur un "Ambassadeur" au sein de l’entreprise cible qui va lui permettre de signer son affaire. En générale, ces Ambassadeurs répondent à une liste de critères tels que : Personne facilement accessible et toujours d’accord pour un rdv, personne qui fournit des informations intéressante et non disponible pour les autres fournisseurs, évidemment c’est une personne qui soutient l’offre du vendeur et qui a un pouvoir d’influence sur les autres, elle est considérée comme crédible auprès des ses collègues et est volontaire pour aider le vendeur à rencontrer d’autres personnes dans l’entreprise, c’est également une personne qui aura un intérêt personnel à ce que la vente se fasse…..Cette étude a montré que le vendeur peut souvent trouver une personne au sein de chaque entreprise cible qui répond à minimum un ou deux critères mais il n’y a jamais une personne unique qui répond à tous ces critères dans la vraie vie.
Une étude sur les différents intervenants dans le cycle de vente chez les entreprises "clientes", révèle l’existence de 7 profils distincts et mesure la capacité de chacun d’entre eux à mener des actions concrètes lors d’un projet ou d’un investissement à grande échelle. Les profils ne sont pas exclusifs et chaque personne peut avoir plus d’une tendance, mais les résultats de l’étude montre que chaque personne a une tendance dominante quand il s’agit de travailler avec un fournisseur ou gérer un projet de grande envergure. Voilà les 7 profils :
1- "Go-Getters": terme traduit par les "Fonceurs", ils souvent motivés par les changements et les améliorations organisationnels. Ils sont toujours à l’affût de bonnes/nouvelles idées.
2-"Teachers": ce sont les "Professeurs" qui sont passionnées par leur domaine d’activité et passent leur temps à partager leurs connaissances, leurs idées avec leurs collègues. Ils ont également la capacité à convaincre les autres de prendre des actions.
3-"Skeptics" : ce sont tout simplement les septiques : très méfiants, ils rejettent tout idée relative à un large projet ou un projet complexe. Même quand une décision est prise, ils conseillent la prudence et la mise en oeuvre progressive.
4-"Guides" : ces sont les personnes qui sont au courant des derniers "potins" et partagent souvent des informations qui ne sont pas encore publiques.
5-"Friends" : ce sont les "amis" du vendeurs, ils sont facilement accessibles et sont toujours heureux de présenter le commercial aux autres acteurs dans l’organisation.
6-"Climbers" : ce sont les ambitieux/opportunistes qui sont intéressés par leur propres intérêts personnels. Ils favorisent les projets qui vont mettre en avant leurs profils et s’attendent à être récompensés quand les projets seront réussis
7- "Blockers" ce sont les bloqueurs, partisans du statut quo et refusant toute interaction avec les commerciaux.
L’étude révèle que les commerciaux "traditionnels" gravitent autour des 3 profils suivants : les "Guides", "Friends" et "Climbers". Ce sont des personnes très accessibles, qui partagent facilement l’information. Ce sont de bons parleurs mais ont peu de capacités à mettre en place le consensus indispensable aux décisions d’achats complexes.
Par ailleurs, l’étude révèle que les profils que les vendeurs d’élite ciblent sont : les "fonceurs", les "professeurs" et les "sceptiques". l’étude les regroupe sous le terme "mobilisateurs". Il n’est pas facile de discuter avec cette catégorie de personnes car ce qui les intéressent en priorité est le changement ou amélioration qui peuvent apporter à leur entreprise et NON PAS votre entreprise. Ils adoptent une attitude neutre vis à vis du fournisseur et ce qui les intéressent le plus ce sont les nouvelles idées et perspectives que ce dernier peut leur apporter. Les commerciaux ayant une approche classiques "bénéfices/fonctionnalités" ne pourront jamais réussir à engager le dialogue avec eux. Ils ne veulent pas qu’on leur demande quelles sont leurs problématiques ou leurs challenges. Ils recherchent un regard externe, une expertise, des idées neuves ainsi que des pistes de réflexions sur ce que l’entreprise doit mettre en place. Cela correspond parfaitement au profil des "fonceurs", car ils veulent mettre en place des choses, au profil des "professeurs" car ils veulent partager et au profil des sceptiques, car ils veulent tester. "Si le client n’est pas sceptique et ne me déstabilise pas, cela veut dire que j’ai pas bien fait les choses ou le client n’est pas du tout sérieux" voilà ce qu’un commercial d’élite a évoqué durant cette étude.
Source: THE END OF SOLUTION SALES Harvard Business Review July-August 2012
[Etude] Résultats de l’Enquête Usages et Pratiques des Directions Marketing B2B sur les Médias Sociaux
Publié : 21 mai 2013 Classé dans : B2B marketing, Etudes-Chiffresclés, Social Media b2b | Tags: B2B social media, comportement des directeurs marketing B2B, Etude marketing b2b, questionnaire 3 Commentaires »Lancée en Mars 2013, cette enquête a été adressée à un panel de directeurs Marketing B2B, dans l’industrie IT, tous basés en France. Son objectif est de décrypter les usages et pratiques des entreprises technologiques B2B sur les médias sociaux.
La première partie de cette étude a été consacrée à l’évaluation des différentes méthodes de génération de leads utilisées par les directions marketing B2B. La deuxième partie, à l’étude de leur présence sur les médias sociaux, leurs principaux enjeux, usages, freins ainsi que les indicateurs de suivi de leurs activités sur ces nouveaux médias. La dernière partie a été consacrée aux aspects organisationnels ainsi qu’à leurs perspectives à court et moyen termes. La synthèse de cette étude est disponible à la fin de cette article, mais voici un petit résumé des principaux résultats :
-40% des responsables marketing B2B déclarent que le site web est la source de lead la plus importante, suivi par la prospection commerciale (38%), les évènements propriétaires type séminaires (36%) et le télémarketing (33%).
Cette étude révèle que non seulement 100% des répondants utilisent les Médias Sociaux dans leur activité marketing mais 47% d’entre eux déclarent les utiliser de façon quotidienne. Voici d’autres résultats à noter :
- 73% des responsables marketing déclarent que leur objectif le plus important sur les médias sociaux est l’amélioration de la notoriété de leur marque et la visibilité de leur entreprise.
- 30% des décideurs considèrent la génération de leads comme objectif relativement important sur les médias sociaux.
- Twitter et linkedin arrivent en tête des plateformes sociales utilisées par les dirigeants B2B avec respectivement 93% et 91%.
- 80% des entreprises B2B ayant répondu au questionnaire déclarent avoir un blog.
En ce qui concerne l’utilisation principale des medias sociaux par les entreprises B2B, arrive en première position : la publication, la promotion et le partage de contenu pour 89% des répondants, suivi de la promotion des évènements et faits marquants de l’entreprise pour 80% des directions marketing.
Le manque de temps et de ressources représente le frein le plus important à l’utilisation des médias sociaux par les entreprises B2B. Par ailleurs, 30% des entreprises considèrent le manque de contenu comme freins relativement important. A noter également que plus de 52% des répondants ont déclaré que les médias sociaux les ont conduits à créer de nouveaux types de contenus et ont majoritairement cité : les vidéos, les infographics, les articles de blog, les avis d’expert, les « e-books » et les livres blancs.
Cette étude révèle également que pour 40% des entreprises interrogées, les activités sur les médias sociaux sont gérées par le Responsable/Directeur marketing, 36% par les chargés de communication. Pour 36% des entreprises, plusieurs personnes du service marketing sont impliquées dans les médias sociaux selon le type de message à diffuser. A noter également que pour près de 20% des entreprise, c’est le responsable du marketing digital qui s’en occupe.
55% des entreprises interrogées ont déclaré utiliser au moins un outil pour gérer leurs activité sur les médias sociaux. L’outil qui revient le plus souvent est Hootsuite suivi de Radian6 et Tweetdeck. Les répondants ont également mentionné d’autres outils tels que Vitrue, Sysmos ou encore Addthis .
Concernant les indicateurs de performances sur les médias sociaux, les entreprises B2B mesurent essentiellement la qualité et la pertinence du contenu diffusé. La plus part des entreprises B2B accordent peu d’importance aux indicateurs de mesure de l’influence de la marque (trafic, engagement, sentiment…) néanmoins, presque un quart des entreprises déclarent mesurer parfois les indicateurs sur les actions de conversions et de génération de leads.
Interrogées sur leurs investissements à court et moyen terme, 60% des entreprises déclarent avoir au moins un projet relatif aux médias sociaux : 33% prévoient un projet de formation des équipes internes, 20% envisagent d’intégrer leurs solutions de gestion des médias sociaux avec leurs outils de lead management. Le reste envisage de recruter des personnes dédiées (13%) ou d’externaliser l’activité à une agence (13%).
Enfin, les responsables marketing ont été interrogés sur les 3 principales tendances marketing qu’ils prédisent pour les 3 à 5 années à venir. L’analyse de leurs réponses à mis en avant 3 thèmes récurrents : le contenu, les médias sociaux et l’intégration des différentes plateformes de gestion de campagnes marketing.
Les résultats de cette enquête montrent que même si les programmes de génération de leads les plus utilisés demeurent assez classiques (prospection commerciale, télémarketing, évènements), surtout chez les entreprises B2B ayant plus de 1000 salariés, les entreprises B2B sont de plus en plus ouvertes aux médias digitaux. Toutes les entreprises B2B sont conscientes de l’intérêt des médias sociaux et 100% d’entre elles ont déclaré les utiliser pour leurs activités marketing. Cependant l’utilisation globale semble encore au stade de l’expérimentation, les résultats montrent que ce n’est pas encore un sujet stratégique au point d’envisager des investissements sérieux ou l’exploiter pour des enjeux qui vont au-delà de la visibilité ou la notoriété, tels que la génération de leads.
Cependant, il est clair que les médias sociaux font partie des 3 chantiers prioritaires à court et moyen termes pour les entreprises technologiques, dans le B2B !
Télécharger : Etude_2013_Usages et Pratiques des Directions Marketing B2B sur les Médias Sociaux : Etude appliquée aux entreprises B2B dans l’Industrie IT
Enquête: Social Marketing B2B
Publié : 22 février 2013 Classé dans : B2B marketing, Etudes-Chiffresclés, Social Media b2b | Tags: B2B social media, Etude marketing b2b, marketing b2b 1 Commentaire »Participez à
la Première Enquête sur "Les Usages et Pratiques des Directions Marketing B2B sur les Médias Sociaux en France"
Vous êtes à la Direction Générale ou à la Direction Marketing d’une entreprise B2B, votre avis nous intéresse ! 
Cette étude fait partie d’un rapport global sur les perspectives stratégiques des médias sociaux pour les entreprises B2B. L’objectif de ce questionnaire est de recenser les usages et pratiques des directions marketing/directions générales B2B sur les médias sociaux en France et d’évaluer leurs impacts sur la génération de leads.
Les réponses sont anonymes. Si vous souhaitez recevoir les résultats de ce sondage ou une copie du rapport final, n’hésitez pas à laisser vos coordonnées à la fin de ce questionnaire. Merci à l’avance !
[Etude] les usages des médias sociaux par les acheteurs B2B en Europe
Publié : 8 septembre 2012 Classé dans : B2B marketing, Etudes-Chiffresclés, Social Media b2b | Tags: comportement ds acheteurs b2b, marketing médias sociaux B2B, médias sociaux b2b 1 Commentaire »Ces dernières années, les médias sociaux, l’environnement économique incertain ainsi que l’avidité pour l’information ont eu d’énormes impacts sur le comportement de l’acheteur B2B. Comment les clients B2B utilisent-ils les médias sociaux ainsi que les autres canaux dans leur processus d’achat ? Quelles sources d’informations utilisent-ils dans la définition de leurs besoins, et dans l’identification des bons fournisseurs.
Réalisée par BaseOne et menée en Grande-Bretagne, France, Allemagne et Italie, cette étude consiste à analyser le comportement des acheteurs B2B* ayant effectué un investissement supérieur à 20 000€, sur les 12 derniers mois.
Quelle est la source d’information prioritaire des acheteurs B2B ?
Si 2 acheteurs sur 3 commencent leurs recherches dans google; 87% d’entre eux sont à l’affût de conseils et d’avis et ont déjà utilisé un ou plusieurs canal, y compris le bouche à oreille, avant de choisir une solution. 21% des acheteurs interrogés ont déclaré avoir utilisé les médias sociaux à certaines étapes du cycle d’achat. Cette proportion a atteint 41% chez les acheteurs IT, 30% chez les acheteurs ayant effectué un nouvel achat (pas de renouvellement) par contre elle n’a pas dépassée 12% chez les seniors.
Pour les acheteurs B2B, le bouche à oreille et les recherches web sont les meilleurs moyens pour trouver l’information.
Les informations reçues via recommandations sont considérées comme plus utiles que celles trouvées via les moteurs de recherches. Si on se réfère aux notes attribuées à chaque canal selon son utilité, 69% des acheteurs ont donné une note supérieure à 8/10 au bouche à oreille qui devance les recherches web, les communautés en ligne et les médias sociaux.
Les notes attribuées aux différents canaux selon leur utilité
Les moins de 30 ans sont les seuls ayant indiqué que les médias sociaux sont plus utiles que le bouche à oreille. Pour eux, les médias sociaux sont le bouche à oreille !
Concernant l’utilité des médias sociaux dans la recherche d’information, il est intéressant de constater que les personnes utilisant facebook comme moyen de conversation et d’engagement, lui ont attribué un score plus élevé que ceux l’utilisant uniquement comme moyen de publication d’information.
Les sources d’informations ayant le plus d’influence sur les acheteurs B2B
Les acheteurs ont été interrogés sur les sources d’informations qui influencent leur décision d’achat. Parmi toutes celles qui leur ont été proposées (cf ci-dessous), 89% des acheteurs ont déclaré utiliser au moins une d’entre elles. Les 11% restant représentent essentiellement les acheteurs ayant effectués un achat de renouvellement.
L’étude révèle également que les personnes travaillant dans l’IT sont plus nombreux à télécharger les livres blancs (36%), à lire les blogs (28%) et à participer à des évènements et à des séminaires (26%).
Les acheteurs B2B accèdent aux livres blancs et aux blogs via google (avec respectivement 86% et 71%) et ils sont 44% à être au courant des évènements de l’entreprise via l’emailing. Ci-dessous un tableau qui montre comment les acheteurs B2B accèdent à ces différentes sources d’information :
Accéder à des sources d’informations c’est bien, être influencé par ces sources, c’est mieux ! Cette étude révèle que les évènements physiques et les séminaires ont le plus d’influence sur la décision d’achat, suivis de près par le site web du fournisseur et l’emailing. Sans aucune surprise, la publicité a eu le score le plus bas en terme d’influence.
Les marketers B2B doivent augmenter leurs investissements de "Content Marketing" et revoir leur stratégie sur les médias sociaux.
La comparaison des résultats de 2012 avec ceux de 2011 montre que les acheteurs B2B sont plus nombreux à aller sur les sites web des fournisseurs et à faire des recherches web, ce qui incite les marketers B2B à investir davantage dans le contenu.
Par ailleurs les résultats 2012 montrent un réel déclin en termes d’usage des médias sociaux pour la recherche d’information. En effet, l’usage professionnel de Facebook par les acheteurs B2B est passé de 15% à 5% et celui de twitter est passé de 10% à 3%. Qu’est ce que cela peut-il bien signifier ? Cela reflète-t-il une déception dans l’usage ou simplement la décision de choisir un seul canal après avoir tester différents moyens d’accès à l’information….
Une nouvelle génération d’acheteurs B2B…..
Il est inutile de préciser que les jeunes décideurs de moins de 30 ans sont les plus à même d’utiliser les médias sociaux comme source d’informations. Les décideurs B2B issus de la génération Y sont deux fois plus nombreux à utiliser les médias sociaux que ceux qui sont nés seulement quelques années avant eux. D’ici quelques années avec l’augmentation de la proportion de cette génération dans la sphère décisionnelle, le comportement d’achat B2B et les stratégies marketing vont être complètement bouleversés.
Comment les acheteurs B2B utilisent-ils les médias sociaux
Accéder à des publications ou engager la conversation, voici les deux principaux usages des médias sociaux par les acheteurs B2B. Si Facebook et linkedin sont davantage utilisés pour dialoguer, Twitter et les communautés en ligne ont un usage équilibré entre les deux activités.
Le comportement de l’acheteur B2B selon le cycle d’achat
De quelles types d’informations les acheteurs B2B ont-ils besoin et quelles sont les sources d’informations qu’ils vont utiliser selon les différentes étapes du processus d’achat :
- Identifier et définir les besoins
- Identifier les fournisseurs potentiels qui sont susceptibles de répondre à ces besoins
- Sélectionner le fournisseur et la solution qu’ils vont utiliser.
Pour la première étape d’identification et définition des besoins, le livre blanc est le plus utilisé avec un taux de 46%. Pour les acheteurs B2B, les recherches web et linkedin sont les canaux les plus utilisés pour identifier les fournisseurs potentiels et enfin Twitter arrive en tête des canaux les plus utilisés dans la dernière étape du cycle d’achat, c’est à dire la sélection du fournisseur. Un prospect chaud qui suit votre compte twitter peut être un bon signe !
Le PC reste le principale moyen d’accès à l’information
85% des acheteurs B2B utilisent le PC pour accéder à l’information, les smartphones et tablettes représentent respectivement 6% et 7%.
Le partage de l’information se fait encore de façon traditionnelle. En interne, le partage d’information se fait principalement de façon verbale ou via email. Seulement 11% utilisent twitter. En externe, le partage d’information se fait essentiellement via email.
Enfin, les champions d’Europe des médias sociaux sont…..
Alors que le comportement des acheteurs est relativement le même au niveau des 4 pays européens étudiés, il s’avère que les Italiens sont les précurseurs en termes d’usage des médias sociaux. Les Français quant à eux, arrivent en bas du classement.
http://www.baseone.co.uk/beyond/Buyersphere%20report%202012.pdf
*Etude effectuée sur 800 acheteurs B2B européens: 500 en Grande-Bretagne, 100 en France, 100 en Allemagne et 100 en Italie.
[Etude] 40% des Responsables Marketing B2B mesurent leur ROI sur les Médias Sociaux!
Publié : 1 juin 2012 Classé dans : Etudes-Chiffresclés, Social Media b2b | Tags: étude, marketing b2b, médias sociaux b2b, online marketing, réseaux sociaux Poster un commentaire »Les Responsables Marketing B2B sont de plus en plus nombreux à intégrer les médias sociaux dans leur stratégies ! C’est ce que révèle une étude* récente réalisée par btobOnline. Voici :
Croissance de 60% des Responsables marketing B2B, "très engagés" sur les médias sociaux :
- 32% des marketers interrogés sont "très" engagés sur les médias sociaux, contre seulement 21% en 2011. Ce taux devrait atteindre 53% en 2013.
- 35% ont démarré des actions marketing sur les médias sociaux depuis seulement 2 ans et 13% d’entre eux depuis déjà 4 ans.
Linkedin : le réseau social le plus important pour les marketers B2B :
30% des Responsables Marketing interrogés citent linkedin comme le réseau social le plus important pour leur activité, suivi de Facebook (20%), les blogs (19%), viennent ensuite Twitter (16%) et Youtube (8%).
La notoriété reste l’objectif principal de présence sur les médias sociaux :
"Augmenter la notoriété" est l’objectif numéro 1 cité par 69% des personnes interrogées, suivi par "l’augmentation du trafic vers le site web (58%)", "l’amélioration du référencement (45%)", "la veille concurrentielle (45%)" et enfin, "le développement de nouveaux produits (25%)".
Enfin, 40% des Responsables Marketing interrogés ont mis en place des indicateurs pour mesurer le ROI, contre seulement 25% en 2011.
*Etude en ligne réalisée en mars 2012, par btobonline magazine, sur 622 Responsables Marketing B2B issus d’entreprises de différentes tailles et de différents secteurs d’activités;
[Etude]Content Marketing : Usages et préférences des Acheteurs b2b
Publié : 21 février 2012 Classé dans : Content Marketing, Etudes-Chiffresclés | Tags: content marketing, contenu marketing, Etude marketing b2b, médias sociaux b2b, usage des acheteurs b2b 2 Commentaires »Le Content Marketing est devenu une composante stratégique de génération de leads pour toutes les entreprises technologiques. Aujourd’hui le contenu ne se limite plus aux brochures, aux livres blancs et aux cas clients ! la démocratisation du web 2.0 et des médias sociaux a fait émerger de nouvelles formes de contenus afin de répondre à la demande grandissante des Acheteurs b2b. Plus autonomes et plus avides d’informations, ces derniers veulent prendre le contrôle sur les cycles de vente et souhaitent acquérir une réelle expertise sur les solutions technologiques qui les intéressent.
- 3/4 des entreprises américaines ayant une stratégie sur les médias sociaux utilisent le contenu marketing dans leurs campagnes (King Fish media, Hubspot, Junta42, juin 2010)
- 94% des marketers ont adopté une stratégie de content marketing (Junta42, MarketingProfs, Sep 2010)
Quel est le contenu le plus pertinent ? Quel est le contenu le plus influent lors du processus d’achat et comment doit-il être diffusé ? Voici quelques questions auxquelles Eccolo Media et Global Marketing Insite (GMI) ont tenté de répondre via leur étude"Eccolo Media 2011 B2B Technology Collateral Survey". Publiée en octobre 2011, cette étude a été réalisée aux Etats-Unies sur un panel de 501 professionnels (63% de décisionnaire et 37% d’influencers). Voici les principaux résultats :
1) Le contenu marketing devient social
77% des personnes interrogées déclarent que les boutons de partage (type facebook, twitter ou linkedin) publiés sur les contenus ou à côté du contenu, donne la perception que ce contenu est influent ! Ce résultat est assez surprenant d’autant plus que la présence de ces boutons n’est pas gage de qualité ou de pertinence.
2) Le contenu marketing devient interactif
L’ajout des éléments interactifs au contenu augmente la perception d’influence : 83% des répondants déclarent que les éléments audio inclus dans le contenu, le rend plus influent et 92% des répondants déclarent la même chose pour la vidéo.
3) Demande grandissante pour le contenu sur le mobile
50% des recherches web se font déjà sur les mobiles (http://mashable.com/2011/03/23/mobile-by-the-numbers-infogrpahic/) et d’ici 2014, l’usage d’Internet mobile va dépasser l’usage d’Internet sur l’ordinateur.
- Selon cette étude, 37% des répondants déclarent avoir déjà consommé du contenu sur le mobile (33% sur smartphone et 16% sur tablettes).
- Il apparaît également qu’un grand nombre de personnes interrogées souhaitent acquérir un iPad. 56% d’entre eux pensent que les marketers doivent adapter en priorité leur contenu à l’iPad, 45% à l’iPhone et 38% au blackberry.
4) Les contenus traditionnels connaissent une baisse de consommation par rapport aux autres années
Selon cette étude, la consommation des contenus type : brochures, livres blancs, cas client a connu une baisse en 2011 :
- La consommation des brochures a baissé de 14 points de 83% en 2010 à 72% en 2011
- la consommation des livres blancs a baissé de 14 points de 76% en 2010 à 62% en 2011
- La consommation des cas clients a baissé de 17 points de 67% en 2010 à 50% en 2011
- La consommation des vidéos et des podcasts est restée plutôt stable
Interrogés sur l’influence de ces contenus dans la décision d’achat :
- 65% des répondants estiment que les livres blancs sont "très influents" voir "extrêmement influent" (vs 41% en 2010).
- 68% estiment que les cas clients sont "très influents" voir "extrêmement influent" (vs 39% en 2010).
- 67% estiment que les podcasts sont "très influents" voir "extrêmement influent" (vs 44% en 2010) et 62% estiment que les vidéos sont "très influents" voir "extrêmement influent" (vs 47% en 2010)
5) Le site web reste un canal très influent
Même si les médias sociaux deviennent un canal de plus en plus important dans les stratégies marketing b2b, le site web reste le principal endroit où les prospects accèdent aux contenus marketing.
- 77% des répondants accèdent aux sites web via les moteurs de recherches, 46% via les emails directs, 34% via des collègues et 19% via les médias sociaux !
- 38% des répondants déclarent accéder aux cas clients via les emails directs et 35% via les médias sociaux
- 43% accèdent aux livres blancs via les emails directs et 39% via les médias sociaux
Enfin, les deux canaux considérés comme les plus influents sont d’abord le contact personnel et ensuite le site web.
Ce qu’il faut retenir :
1) Ajouter systématiquement les boutons partage (facebook, linkedin, twitter…) sur tous les contenus web
2) Inclure du multimédia (vidéo, podcast) à tous les contenus écrits (Cas clients, brochures web, livres blancs…)
3)Revoir les livres blancs : revoir les formats, oser les livres blanc sous forme de vidéo
4) Optimiser le contenu pour les appareils mobile : smartphones et tablettes
5) Ré-utiliser le contenu : vu les besoins grandissants des acheteurs b2b en termes de contenus, il est indispensable de pouvoir exploiter les différents contenus de différentes manières et sur différents supports
6) Faire du site web le principal hub de sa stratégie de Content Marketing
Et vous ? Avez-vous orienté votre stratégie Marketing vers davantage de contenu ?
[Etude] Acheteurs b2b : Bouleversement des Comportements et Nouvelles Attentes
Publié : 17 février 2012 Classé dans : Etudes-Chiffresclés | Tags: acheteurs b2b, comportement ds acheteurs b2b, Etude marketing b2b, générer des leads, inbound marketing, lead generation, lead management, lead scoring, marketing automation, marketing b2b 2 Commentaires »Intitulée The New BtoB Path To Purchase et réalisée en 2011 par DemandGenreport, sur 230 acheteurs b2b, cette étude décrit leurs nouveaux comportements en termes de processus de décisions ainsi que leurs attentes tout au long du cycle d’achat.
Selon cette étude, les décisionnaires b2b sont de plus en plus futés et autonomes. Ils sont de plus en plus nombreux à vouloir prendre le contrôle sur le processus d’achat, ils savent bien qualifier leurs besoins et s’orienter vers les solutions qui vont les aider à résoudre leurs problématiques et répondre à leurs enjeux. Avant même de prendre contact avec les fournisseurs , certains d’entre eux, ont déjà une idée précise des différentes offres, de leurs caractéristiques, de leurs bénéfices et même des prix.
3 principaux enseignements à tirer des résultats de cette étude :
1) La perte de vitesse des modes d’approche traditionnels d’outbound marketing, Telemarketing en "cold call", Emailing à outrance, Push publicitaire….il est indispensable que le plan marketing soit équilibré entre des programmes d’outbound et d’inbound marketing.
2) L’importance de mieux connaître ses prospects : mettre en place des techniques plus poussées en termes de qualification et de ciblage : lead scoring, behavior trakcing.
3) Importance d’influencer les décideurs très amont : le contenu devient un élément fondamentale dans les stratégies marketing. Il est indispensable de diffuser le bon message, via le bon outil (étude, livre blanc, best practices, cas client, calculateur ROI….) au bon moment du cycle d’achat.
les chiffres clés à retenir :
Moins de 7% des entreprises ont été en relation avec leurs fournisseurs de solution via un appel à froid (cold call)
- 41% déclarent avoir contacté directement leur fournisseur
- 46% annoncent que le fournisseur les a contactés après qu’ils aient téléchargé du contenu sur son site web
- 24% déclarent avoir établi une liste de fournisseur privilégiés avant de prendre contact avec l’équipe commerciale
- Seulement 21% s’engagent avec le fournisseur dès l’étape de recherche d’info
- 7% s’engagent seulement au moment de la diffusion du cahier des charge
- 6% ne s’engagent avec l’entreprise qu’au moment des négociations
- 71% des acheteurs interrogés indiquent que les présentations produits et les demos produits sont très utiles en amont du process d’achat
- 44% sont attentifs aux livres blancs et e-book pour trouver les informations
- 40,6% pensent que les cas client sont utiles pour la décision d’achat
- 34,5% trouvent que les webinars sont utiles pour la décision d’achat
- Besoins et attentes en termes de flexibilité : on passe d’un Cycle de Vente traditionnel avec validation des budgets et décision d’achat à un mode plus « décontracté » où les budgets peuvent être dégagés en fonction des problématiques identifiées.
Pour plus de détails, voici le rapport de l’étude : http://www.genius.com/media/pdfs/mgResources/new-b2b-purchase-path.pdf
Alignement Marketing et Vente en b2b : Où en est-on ?
Publié : 9 février 2012 Classé dans : Etudes-Chiffresclés, Génération de leads | Tags: alignement marketing vente, étude forrester, lead generation, marketing b2b, sales alignement 1 Commentaire »Quel directeur marketing n’a jamais eu ce genre de conversation avec son directeur commercial ?!
Aujourd’hui, le maître mot du directeur marketing est "Sales Alignement"! Exit les objectifs de notoriétés et d’images, place aux objectifs sur le chiffre d’affaires et les performances business !
Néanmoins, selon une enquête récente (fin janvier 2012) de Forrester research (B2B Sales and Marketing Alignement Starts With The Customer), seulement 8% des entreprises b2b déclarent avoir mis en place un bon alignement entre leurs fonctions ventes et marketing.
Lors de cette enquête, 66 responsables commerciaux et marketing ont été interrogés. Quand il leur a été demandé de noter le niveau de collaboration entre les ventes et le marketing sur une echelle de 1 à 5 (1 signifie aucune collaboration et 5 signifie une étroite collaboration), voici ce qu’il en ressort :
- 45% des répondants ont attribué une note de 3
- 24% ont attribué une note de 4
- 21% une note de 2
- 2% une note de 1
Inutile de rappeler combien l’étroite collaboration des deux fonctions est primordiale pour optimiser leurs performances respectives d’une part et pour atteindre les objectifs financiers de l’entreprise, d’autre part.
Il existe aujourd’hui une pléthore de solutions de Marketing Automation ultra sophistiquées (Eloqua, Marketo, Aprimo, Silverpop….) qui se connectent facilement à tous les outils de sales automation (Salesfoce.com, sugarcrm,…..) et qui permettent d’avoir une vue complète sur le cycle de vie d’un lead, à condition d’avoir bien défini un process clair et fluide et d’avoir bien formé à la fois les équipes marketing et les équipes sales. Cependant, il y a des bases fondamentales sur lesquels le marketing et le sales doivent absolument être alignés, parmi elles :
- La compréhension de la cible/du prospect : quel est le profil de l’entreprise qui nous intéressent ? Quel est le profil de notre "acheteur"? quelles sont ses problématiques ? quels sont ses besoins ?….
- La compréhension du cycle de vente et de ses différentes étapes : cela est indispensable afin de pouvoir cibler finement le prospect en fonction de sa "maturité" et de pouvoir delivrer le bon message, avec le bon contenu et au bon moment.
- L’échange permanent entre les deux équipes sur la connaissance du marché et de la compétition (du côté du marketing) et sur les feedback terrain et les besoins "concrets" des clients (du côté des équipes commerciales).
Et de votre côté, comment se passe la collaboration entre vos équipes marketing et vos équipes de vente ?
[Etude] le ROI des entreprises technologiques sur les Médias Sociaux
Publié : 26 janvier 2012 Classé dans : Conseils-Best practices, Etudes-Chiffresclés | Tags: étude, médias sociaux b2b, réseaux sociaux, ROI Poster un commentaire »Si les entreprises technologiques utilisent les médias sociaux pour communiquer avec leurs clients, développer leur notoriété à des coûts réduits ou encore toucher une cible internationale, elles ont beaucoup de difficultés à prouver et à mesurer un ROI fiable et convaincant. Pourtant, une étude réalisée par McKinseyandCo sur 1768 entreprises, pendant une durée de 4 ans, a révélé quelques performances chiffrés intéressantes :
- 40% des entreprises technologiques qui sont sur les médias sociaux réalisent des performances supérieures à celles qui n’y sont pas.
- 27% des entreprises ont attribué aux médias sociaux une croissance de leur part de marché et de leur profit, parmi elles, on cite le cas de Dell qui a enregistré un profit de £4Million, grâce aux leads générés par Twitter.
- 60% des entreprises interrogées attribuent aux médias sociaux une meilleure efficacité de leur stratégie marketing : une amélioration de la notoriété, un meilleur taux de conversion et des clients plus fidèles.
- 50% des entreprises qui engagent le dialogue avec leurs clients sur Facebook et Twitter, ont enregistré un meilleur taux de satisfaction client.
les analystes de McKinseyandco pensent que la corrélation entre le degré de "Networking" de l’entreprise et les gains de parts de marché, est attribuée au fait que ces entreprises sont perçues comme des "Learning Organisations", ce qui veut dire qu’elles tirent partie des connaissances et des échanges avec leurs clients sur les médias sociaux pour collaborer, co-créer et s’améliorer continuellement.
Les entreprises technologiques ayant mis en place une véritable stratégie sur les médias sociaux, basée sur l’échange d’expertise, la mise à disposition de contenu à forte valeur ajoutée, le partage d’expérience et de bonnes pratiques, contribue fortement à une meilleure collaboration avec leurs clients, à davantage d’innovation, à une réduction du "Time to market" et à une expérience client unique et durable.
source: The rise of the networked enterprise: Web 2.0 finds its payday, Décembre 2010)
Stratégies médias sociaux en b2b : Quelques chiffres clés
Publié : 26 décembre 2011 Classé dans : Etudes-Chiffresclés, Social Media b2b | Tags: études, B2B, chiffres clés, réseaux sociaux, stratégies marketing 1 Commentaire »Les médias sociaux sont devenus le mode de communication le plus influent chez les décisionnaires en b2b, bien devant les présentations commerciales en Face à Face, les conférences, la publicité…
Selon une étude publiée en Octobre 2011 par Globalwebindex, Cabinet international, spécialisé des études sur les comportements en ligne, les décisionnaires b2b font parti des utilisateurs les plus actifs sur les médias sociaux ! Leur utilisation active d’au moins un réseau social a augmenté de 41% en 2009, à 60% en 2011. Leur utilisation du micro-blogging a également connu une croissance de 39% en 2011, vs 21% en 2009.
Toujours selon cette étude, les décisionnaires déclarent que "les conversations en ligne avec un représentant d’une entreprise sur les réseaux sociaux" est le premier élément influent avec un score de 15%, vient ensuite le mail direct avec un score de 13%.
Les pays où les décisionnaires préfèrent les conversations en ligne sont : L’Australie, L’Espagne, L’Argentine, La Grande-Bretagne et le Japon. Les pays où le face à face est préféré sont : la Turquie, L’Arabie-Saoudite, Singapour,La Suède, Le Mexique et L’Indonésie.
Du côté des "annonceurs b2b", une étude publiée en novembre 2011, par Pardot, fournisseur de solutions de campagnes marketing en cloud, annonce que, même si 95% des entreprises interrogées déclarent utiliser les médias sociaux, presque la moitié d’entre elles (42%) ne sont pas en mesure d’identifier des leads générés directement ou attribués aux médias sociaux. Les responsables marketing b2b sont en charge de la génération de leads, et l’utilisation des médias sociaux comme outil d’image et d’engagement n’est pas suffisant !
Les autres résultats de cette étude sont ici http://www.pardot.com/press-releases/many-marketers-dont-measure-social-media-impact.
Il est vrai que les stratégies marketing b2b n’ont plus d’autres choix que d’intégrer les médias sociaux. Néanmoins, voici quleques questions qui méritent d’être posées et qui n’ont pas toujours des réponses évidentes :
- Quelle part de mon budget global sera attribuée aux médias sociaux ? Pas facile d’y répondre quand on a pas le recul nécessaire pour mesurer les résultats
- Quelle organisation mettre en place ? Comment mobiliser les équipes internes et comment "contrôler" tout ce qui est diffusé ?
- Comment tracker les résultats et démontrer le ROI ? Aujourd’hui, les entreprises s’y mettent essentiellement pour des raisons d’image, pour faire comme la concurrence…
- Comment convaincre le e-staff habitué, en général habitué aux programmes marketing traditionnel ?
-…..
De votre côté, qu’avez-vous prévu comme actions marketing sur les réseaux sociaux en 2012 ?
