[Etude] Résultats de l’Enquête Usages et Pratiques des Directions Marketing B2B sur les Médias Sociaux
Publié : 21 mai 2013 Classé dans : B2B marketing, Etudes-Chiffresclés, Social Media b2b | Tags: B2B social media, comportement des directeurs marketing B2B, Etude marketing b2b, questionnaire Poster un commentaire »Lancée en Mars 2013, cette enquête a été adressée à un panel de directeurs Marketing B2B, dans l’industrie IT, tous basés en France. Son objectif est de décrypter les usages et pratiques des entreprises technologiques B2B sur les médias sociaux.
La première partie de cette étude a été consacrée à l’évaluation des différentes méthodes de génération de leads utilisées par les directions marketing B2B. La deuxième partie, à l’étude de leur présence sur les médias sociaux, leurs principaux enjeux, usages, freins ainsi que les indicateurs de suivi de leurs activités sur ces nouveaux médias. La dernière partie a été consacrée aux aspects organisationnels ainsi qu’à leurs perspectives à court et moyen termes. La synthèse de cette étude est disponible à la fin de cette article, mais voici un petit résumé des principaux résultats :
-40% des responsables marketing B2B déclarent que le site web est la source de lead la plus importante, suivi par la prospection commerciale (38%), les évènements propriétaires type séminaires (36%) et le télémarketing (33%).
Cette étude révèle que non seulement 100% des répondants utilisent les Médias Sociaux dans leur activité marketing mais 47% d’entre eux déclarent les utiliser de façon quotidienne. Voici d’autres résultats à noter :
- 73% des responsables marketing déclarent que leur objectif le plus important sur les médias sociaux est l’amélioration de la notoriété de leur marque et la visibilité de leur entreprise.
- 30% des décideurs considèrent la génération de leads comme objectif relativement important sur les médias sociaux.
- Twitter et linkedin arrivent en tête des plateformes sociales utilisées par les dirigeants B2B avec respectivement 93% et 91%.
- 80% des entreprises B2B ayant répondu au questionnaire déclarent avoir un blog.
En ce qui concerne l’utilisation principale des medias sociaux par les entreprises B2B, arrive en première position : la publication, la promotion et le partage de contenu pour 89% des répondants, suivi de la promotion des évènements et faits marquants de l’entreprise pour 80% des directions marketing.
Le manque de temps et de ressources représente le frein le plus important à l’utilisation des médias sociaux par les entreprises B2B. Par ailleurs, 30% des entreprises considèrent le manque de contenu comme freins relativement important. A noter également que plus de 52% des répondants ont déclaré que les médias sociaux les ont conduits à créer de nouveaux types de contenus et ont majoritairement cité : les vidéos, les infographics, les articles de blog, les avis d’expert, les « e-books » et les livres blancs.
Cette étude révèle également que pour 40% des entreprises interrogées, les activités sur les médias sociaux sont gérées par le Responsable/Directeur marketing, 36% par les chargés de communication. Pour 36% des entreprises, plusieurs personnes du service marketing sont impliquées dans les médias sociaux selon le type de message à diffuser. A noter également que pour près de 20% des entreprise, c’est le responsable du marketing digital qui s’en occupe.
55% des entreprises interrogées ont déclaré utiliser au moins un outil pour gérer leurs activité sur les médias sociaux. L’outil qui revient le plus souvent est Hootsuite suivi de Radian6 et Tweetdeck. Les répondants ont également mentionné d’autres outils tels que Vitrue, Sysmos ou encore Addthis .
Concernant les indicateurs de performances sur les médias sociaux, les entreprises B2B mesurent essentiellement la qualité et la pertinence du contenu diffusé. La plus part des entreprises B2B accordent peu d’importance aux indicateurs de mesure de l’influence de la marque (trafic, engagement, sentiment…) néanmoins, presque un quart des entreprises déclarent mesurer parfois les indicateurs sur les actions de conversions et de génération de leads.
Interrogées sur leurs investissements à court et moyen terme, 60% des entreprises déclarent avoir au moins un projet relatif aux médias sociaux : 33% prévoient un projet de formation des équipes internes, 20% envisagent d’intégrer leurs solutions de gestion des médias sociaux avec leurs outils de lead management. Le reste envisage de recruter des personnes dédiées (13%) ou d’externaliser l’activité à une agence (13%).
Enfin, les responsables marketing ont été interrogés sur les 3 principales tendances marketing qu’ils prédisent pour les 3 à 5 années à venir. L’analyse de leurs réponses à mis en avant 3 thèmes récurrents : le contenu, les médias sociaux et l’intégration des différentes plateformes de gestion de campagnes marketing.
Les résultats de cette enquête montrent que même si les programmes de génération de leads les plus utilisés demeurent assez classiques (prospection commerciale, télémarketing, évènements), surtout chez les entreprises B2B ayant plus de 1000 salariés, les entreprises B2B sont de plus en plus ouvertes aux médias digitaux. Toutes les entreprises B2B sont conscientes de l’intérêt des médias sociaux et 100% d’entre elles ont déclaré les utiliser pour leurs activités marketing. Cependant l’utilisation globale semble encore au stade de l’expérimentation, les résultats montrent que ce n’est pas encore un sujet stratégique au point d’envisager des investissements sérieux ou l’exploiter pour des enjeux qui vont au-delà de la visibilité ou la notoriété, tels que la génération de leads.
Cependant, il est clair que les médias sociaux font partie des 3 chantiers prioritaires à court et moyen termes pour les entreprises technologiques, dans le B2B !
Télécharger : Etude_2013_Usages et Pratiques des Directions Marketing B2B sur les Médias Sociaux : Etude appliquée aux entreprises B2B dans l’Industrie IT
Mieux connaître son client pour mieux vendre : Cela s’applique aussi au B2B !
Publié : 23 avril 2013 Classé dans : B2B marketing, Conseils-Best practices Poster un commentaire »Contrairement au client B2C, le client B2B prend des décisions pour son entreprise et n’est en aucun cas, influencé par des facteurs démographiques, socio démographiques ou géographiques. De même que des facteurs tels que la taille de l’entreprise ou son secteur d’activité ont peu d’influence sur l’acte d’achat B2B. En effet, l’acheteur B2B est souvent influencé par ses propres préoccupations professionnelles, ses responsabilités et parfois, ses propres enjeux et objectifs. Autant de facteurs qui n’ont pas toujours de corrélations avec le profil de l’entreprise.
Alors que les Responsables Marketing B2B sont souvent « obsédés » par les aspects liés au profil de l’entreprise, sa taille, son secteur d’activité…ils négligent le comportement de l’acheteur B2B et l’analyse de son cycle d’achat qui sont fondamentaux dans la définition de la stratégie de commercialisation (Go to market strategy).
Voici les trois principes qui permettent de « mieux connaître » et appréhender le comportement de l’acheteur B2B :
- La segmentation : « A qui souhaitons-nous nous adresser ? » élément important pour le responsable marketing qui lui permet de définir sur quelle cible du marché il doit concentrer ses efforts. La segmentation permet de montrer les meilleures opportunités du marché pour une solution ou un produit donné.
- L’acheteur type (the Buyer Persona): il s’agit de la représentation d’une audience spécifique. Définir l’acheteur type ou « Persona Acheteur » consiste à grouper les clients selon leurs objectifs, leurs préoccupations, leurs préférences et leur processus décisionnel et non pas selon la taille de leur entreprise, de leur secteur d’activité ou de leur fonction. Cela va permettre au Directeur Marketing de se mettre à la place de son client et de parler en son nom et non pas au nom de l’entreprise. L’objectif étant de définir le message pertinent et le contenu approprié qui vont « parler » à ces types de clients et les faire réagir.[1]
- Le profiling : Alors que la plus part des Responsable Marketing sont très familiers avec les informations relatives aux données des entreprises (Firmographic) et savent très bien comment les utiliser, peu d’entre eux sont familiers avec la notion de « Profiling » qui consiste à décrypter et tracker le comportement de l’acheteur B2B, sa démarche d’achat, ses références. Dans cet univers ultra-connecté, les décideurs B2B sont de plus en plus disposés à consulter leurs homologues et leurs paires et à avoir comme référence des groupes d’experts qui influencent leurs décisions d’achat. Un comportement très différent de l’époque où traditionnellement, les acheteurs B2B avaient pour principales références, les messages des entreprises.
L’une des principales difficultés dans la décision d’achat B2B est la multiplicité des interlocuteurs et protagonistes. Une même solution peut être utilisée par des personnes de fonctions différentes, qui n’ont pas les mêmes enjeux, les mêmes besoins fonctionnels ou techniques et ne perçoivent pas la valeur de la même façon.
[1] Voir également Everything Marketers Need to Research & Create Detailed Buyer Personas , par Hubspot Auguts 23, 2012
Social Marketing B2B: Quel équilibre entre l’Inbound et l’Outbound Marketing ?
Publié : 9 avril 2013 Classé dans : B2B marketing, Conseils-Best practices, Inbound Marketing | Tags: inbound marketing, lead nurturing 4 Commentaires »Nous avons vu que le comportement du client B2B a évolué avec l’explosion du web et l’avènement des technologies sociales. Les techniques marketing basées sur le télémarketing et la prospection directe sont en perte de vitesse et sont de moins en moins efficaces car les clients B2B ont accès facilement à plein d’informations et ’ils ne font plus appel aux commerciaux que lorsqu’ils sont bien engagés dans leurs réflexions et parfois même dans leur processus d’achat. Dans le contexte actuel, l’importance de l’Inbound Marketing n’est plus à prouver. Cependant faut-il pour autant abandonner définitivement tous les programmes de marketing classiques de « Outbound Marketing » et les remplacer par une stratégie marketing « Inbound » ? La question n’est pas de savoir quel type de marketing il faut choisir. Mais plutôt de savoir quel est le mixe idéal entre l’Outbound et l’Inbound qui va produire le meilleur résultat et qui va permettre d’atteindre les objectifs principaux du marketing :
- L’acquisition de leads : la génération de leads et le « lead nurturing »
- La rétention client et la fidélisation
- Si l’acheteur potentiel fait de la veille, cherche des perspectives, des tendances
- S’il a une réflexion en cours, des problématiques à résoudre
Plus concrètement, une fois que cet acheteur potentiel s’est transformé en lead car, il a téléchargé une étude ou un livre blanc ou s’est inscrit à un événement que l’entreprise organise, il est immédiatement identifié comme cible potentielle et va être conduit vers le processus de lead nurturing qui va le faire avancer petit à petit vers le cycle d’achat. Cette phase de lead nurturing peut s’appuyer sur les techniques d’outbound marketing, tel que l’utilisation régulière de l’emailing pour l’envoi d’un témoignage client, pour l’invitation à une conférence susceptible de l’intéresser, l’envoi d’une nouvelle étude…
L’Inbound marketing et l’Outbound marketing sont deux approches nécessaires et complémentaires pour un marketing B2B efficace. L’Inbound marketing doit être ou devenir progressivement l’approche dominante dans le cas d’acquisition de nouveaux leads. L’Outbound marketing est plus approprié dans la phase de lead nurturing ou « maturation de lead » pour faire avancer le prospect vers le cycle d’achat.
[4/4] Enjeux stratégiques des entreprises B2B sur les médias sociaux : Développer et maintenir une relation privilégiée avec ses clients
Publié : 28 mars 2013 Classé dans : B2B marketing, Social Media b2b | Tags: B2B social media, relation client b2b Poster un commentaire »
Développer une relation de proximité et de confiance avec ses clients est primordial en B2B. Cela en résulte 3 valeurs clés :
La fidélisation : des clients satisfaits et fidèles permettent à l’entreprise d’avoir non seulement des contrats pérennes et à long terme, mais également d’augmenter ses revenus additionnels ainsi que le revenu moyen généré par chaque client.
La co-innvoation : le client a souvent un rôle très actif en partenariat avec le fournisseur pour définir les caractéristiques du produit et la définition des services qui l’accompagnent. Au-delà de l’écoute client et du recueil de ses feedback. Développer une relation de proximité avec lui permet à l’entreprise d’observer son comportement, de se mettre à sa place et d’appréhender ses difficultés et ses enjeux pour pouvoir améliorer encore plus ses produits et trouver des sources d’inspiration pour innover.
La transformation des clients en ambassadeurs : Des clients satisfaits et bien soignés sont les meilleurs commerciaux et porte-paroles de l’entreprise. Cela prend tout son sens à l’heure où ces mêmes clients sont connectés et disposent d’un réseau professionnel qui croit chaque jour ou contribuent à des communautés professionnels ou des groupes métiers sur les médias sociaux.
Le rôle des médias sociaux : Les médias sociaux offre aux entreprises un canal supplémentaire pour fidéliser leurs clients, prospecter et collecter plus d’informations sur leurs marchés. Pour l’exploiter au mieux, elles doivent parvenir à appréhender les concepts de transparence et de réactivité des réseaux sociaux, tout en valorisant leur marque et leurs activités. La pratique des médias sociaux repose sur trois étapes clés : Ecouter, Comprendre et Réagir[1]. Développer et maintenir une relation avec ses clients à travers l’utilisation des médias sociaux permet entre-autres de : Récolter du feedback sur la satisfaction des clients, Gérer les réclamations clients, Influencer les clients, Favoriser un bouche-à-oreille positif, Apporter de l’aide, de la connaissance, de l’information à valeur ajoutée, de la formation aux clients, et aussi leur permettre de soumettre des idées de nouveaux produits, d’améliorations de produits existants, etc.
[1] Le CRM B2B à l’heure des réseaux sociaux, Pierre Touton, Dirigeant Update Software, journal du net : http://www.journaldunet.com/ebusiness/expert/49646/le-crm-b2b-a-l-heure-des-reseaux-sociaux.shtml
[3/4] Enjeux stratégiques des entreprises B2B sur les médias sociaux : Générer des leads
Publié : 19 mars 2013 Classé dans : B2B marketing, Génération de leads, Social Media b2b | Tags: B2B social marketing, B2B social media, génération de leads Poster un commentaire »En B2B, la fonction marketing est intimement liée au chiffre d’affaires. Et la génération de leads est une préoccupation majeure des responsables marketing. La génération de leads désigne la détection de signaux d’intérêt émis par des prospects potentiels pour les produits ou solutions de l’entreprise. Le lead peut prendre différentes formes : demande d’information par téléphone ou par formulaire papier ou électronique, clic suite à un emailing ou à une proposition de téléchargement de document, inscription et/ou participation à des évènements web ou à un salon commercial, réponse à une offre promotionnelle,…
Le rôle des médias sociaux : d’un point de vue « social marketing » la génération de leads pour l’entreprise B2B consiste à « être trouvée » plutôt que «d’aller chercher », on parle d’ « Inbound Marketing ».
L‘Inbound Marketing »: est une stratégie marketing qui consiste à attirer les prospects en contrepartie d’informations utiles. L’Inbound Marketing s’appuie sur une stratégie de contenu d’une part et l’utilisation du web et des nouveaux médias d’autres part, afin d’assurer une diffusion auprès de la population ciblée. Il s’agit pour les entreprise de créer du contenu (Textes, Images, Videos…), de le diffuser et d’en parler afin d’être trouvé, d’attirer, d’éduquer et de générer des « leads» à des coûts beaucoup plus faibles qu’avec le marketing traditionnels.
L’Inbound marketing s’appuie s’abord sur la mise en place d’un site web dynamique, facile à maintenir et à mettre à jour et qui doit être le principal hub de la stratégie de génération de leads. L’inbound marketing regroupe également, entre-autres :
- le blogging : développement et maintien d’un blog à travers des articles pertinents et réguliers attestant de l’expertise et la crédibilité de l’entreprise sur son marché : les tendances, les meilleures pratiques, les études, les cas clients….
- la gestion des communautés sur Internet : le développement et le maintien des communautés sur les médias sociaux : diffuser du contenu intéressant, interagir avec son écosystème…
- la rédaction et la gestion des contenus publiés sur Internet : le « content management » ;
- les actions de référencement : payant ou naturel pour améliorer sa visibilité et ses résultats sur les moteurs de recherche
- l’analyse des comportements des internautes : toutes les actions « analytics » qui permettent de mesurer et suivre des indicateurs quantitatifs et qualitatifs (trafic, taux de clics, conversions, partage…)
Générer des leads via l’Inbound marketing permet d’une part d’améliorer le référencement web de l’entreprise et donc d’augmenter la visibilité de l’entreprise et d’attirer des prospects potentiels par la diffusion de contenus pertinents, qui répond à leurs préoccupations, alimentent leurs réflexions quotidiennes pour améliorer leurs performances professionnels ou encore qui leurs donnent des perspectives et de nouvelles idées pour leurs projets futurs.
[2/4] Enjeux stratégiques des entreprises B2B sur les médias sociaux : Développer sa notoriété et assoir son positionnement
Publié : 28 février 2013 Classé dans : B2B marketing, Conseils-Best practices, Social Media b2b | Tags: B2B branding, B2B2 social media Poster un commentaire »Suite à l’article précédent au sujet enjeux stratégiques des entreprises B2B sur les médias sociaux, nous allons aborder aujourd’hui, le rôle des médias sociaux dans le développement de la notoriété de la marque :
Dans un contexte B2B où on a longtemps considéré que le processus d’achat est régi par des motivations rationnelles et que l’acheteur n’est pas influencé par les valeurs émotionnelles, Mettre en place une stratégie de branding est souvent perçu comme peu pertinent. Pourtant plusieurs études[1] ont démontré que malgré les différences de contextes entre le B2B et le B2C, les deux catégories ont besoin de susciter la confiance et de développer des liens cognitifs et affectifs avec leur écosystème (clients, partenaires, investisseurs….). Les bénéfices que peut apporter une stratégie de Branding pour les entreprises B2B sont nombreux, parmi eux :
- Une meilleure perception en termes de qualité des produits, solutions, services
- Un positionnement haut de gamme, avec la possibilité d’appliquer des tarifs élevés
- Des barrières à l’entrée pour d’éventuels compétiteurs
- Une amélioration de la confiance et de la satisfaction client et une réduction du risque perçu et de l’incertitude
Si on se positionne sur le parcours client B2B, développer sa notoriété et asseoir son positionnement permet d’augmenter sa visibilité auprès de ses prospects et se positionner en tant que leader et expert sur le sujet afin de développer une crédibilité auprès de sa cible.
Le rôle des médias sociaux : l’avènement des médias sociaux est une formidable opportunité pour les entreprises B2B de mettre en place leur stratégie de Branding et de développer davantage de proximité avec leur écosystème. Elles ont désormais la possibilité d’accroître rapidement leur notoriété auprès de cette nouvelle catégorie de clients et prospects qui sont très connectés et qui font des médias sociaux un usage professionnel quotidien.
Mettre en place une stratégie de branding pour améliorer sa notoriété et asseoir son positionnement signifie que l’entreprise a déjà fait un travail de fond pour :
- Bien connaître les besoins de son marché et les enjeux de ses clients
- Bien identifier sa promesse, sa proposition de valeur et ses différenciateurs
- Bâtir une culture d’entreprise basée sur des valeurs clés tels que : l’innovation, le sens client, la qualité, la réactivité……
Des chercheurs se sont penchés sur comment mesurer l’identité de la marque. Parmi eux: Coleman, de Chernatony et Christodoulides : Ils ont développé une échelle multidimensionnelle pour mesurer l’identité de la marque en B2B : La performance, la crédibilité et la dimension sensationnelle :
- La dimension « Performance » est liée à l’aspect fonctionnel de la marque.
- La dimension « Crédibilité » signifie que l’entreprise doit inspirer la confiance et réduire le risque auprès des acheteurs.
- La dimension « Sensationnelle » renvoie au prestige et au positionnement de la marque.
Les entreprises B2B qui font du transactionnel, mettent davantage l’accent sur la dimension « Performance », alors que les entreprises relationnelles (les prestataires de services) misent sur la dimension « Crédibilité ». Par ailleurs, les deux types d’entreprises négligent la dimension « Sensationnelle ».
Les médias sociaux peuvent répondre particulièrement à la dimension « Crédibilité » en positionnant la marque sur son domaine d’expertise via la diffusion de contenu de qualité, via le développement d’un relais d’influents qui atteste de la crédibilité de la marque et de la fiabilité de ses solutions et via l’animation d’une communauté de clients qui deviendront les meilleurs ambassadeurs de la marque.
[1] Sheena Leek, George Christodoulides, Birmingham Business School, University of Birmingham, Edgbaston, Birmingham B15 2TT, United Kingdom: Brands: Just for consumers? Introduction to the special issue on B2B branding, October 2011
[1/4] Enjeux stratégiques des entreprises B2B sur les médias sociaux
Publié : 23 février 2013 Classé dans : B2B marketing, Social Media b2b | Tags: marketing b2b, stratégies b2b sur médias sociaux 1 Commentaire »Selon une étude btobonline magazine[1], lancée en 2012, Les Responsables Marketing B2B sont de plus en plus nombreux à intégrer les médias sociaux dans leur stratégies :
- 32% des marketers interrogés sont « très » engagés sur les médias sociaux, contre seulement 21% en 2011. Ce taux devrait atteindre 53% en 2013.
- 35% ont démarré des actions marketing sur les médias sociaux depuis seulement 2 ans et 13% d’entre eux depuis déjà 4 ans.
Interrogés sur les principaux objectifs de leur présence sur les médias sociaux, 69% d’entre eux ont cité comme premier objectif « Augmenter la notoriété » suivi par « l’augmentation du trafic vers le site web (58%) », « L’amélioration du référencement (45%) », « la veille concurrentielle (45%) » et enfin, « le développement de nouveaux produits (25%) ».
D’un point de vue stratégique, les médias sociaux peuvent jouer donc un rôle primordial pour répondre aux 3 enjeux majeurs du marketing B2B : développement de la visibilité et de la notoriété de la marque, génération de leads et fidélisation client.
[1] Etude en ligne réalisée en mars 2012, par btobonline magazine, sur 622 Responsables Marketing B2B issus d’entreprises de différentes tailles et de différents secteurs d’activités
Enquête: Social Marketing B2B
Publié : 22 février 2013 Classé dans : B2B marketing, Etudes-Chiffresclés, Social Media b2b | Tags: B2B social media, Etude marketing b2b, marketing b2b 1 Commentaire »Participez à
la Première Enquête sur "Les Usages et Pratiques des Directions Marketing B2B sur les Médias Sociaux en France"
Vous êtes à la Direction Générale ou à la Direction Marketing d’une entreprise B2B, votre avis nous intéresse ! 
Cette étude fait partie d’un rapport global sur les perspectives stratégiques des médias sociaux pour les entreprises B2B. L’objectif de ce questionnaire est de recenser les usages et pratiques des directions marketing/directions générales B2B sur les médias sociaux en France et d’évaluer leurs impacts sur la génération de leads.
Les réponses sont anonymes. Si vous souhaitez recevoir les résultats de ce sondage ou une copie du rapport final, n’hésitez pas à laisser vos coordonnées à la fin de ce questionnaire. Merci à l’avance !
"Sales Intelligence" ou comment améliorer la qualité des leads
Publié : 28 janvier 2013 Classé dans : B2B marketing, Génération de leads, Social Media b2b 5 Commentaires »Dans un contexte économique tendu où la pression commerciale est à son comble, les entreprises peinent à trouver de nouveaux leads, ont du mal à les amener dans le processus d’achat et font face à des cycles de ventes extrêmement longs.
Si les fondements d’une stratégie marketing B2B efficace sont un message et une proposition de valeur bien définis, une base de clients et prospects cibles à jour et un processus de gestion de leads efficace, ce qui différencie aujourd’hui les entreprises B2B, c’est leur capacité à proposer à leur force de vente une connaissance approfondie de leur prospect et de son comportement. C’est désormais possible grâce aux solutions de « Sales Intelligence ».
Le concept de « sales intelligence » fait référence à l’ensemble des technologies, des applications et des pratiques relatives à la collecte, l’intégration, l’analyse et la présentation des données professionnelles et comportementales sur les prospects et les clients (source wikipedia). Cela permet au marketing et à la force de vente de disposer d’informations pertinentes et à jour sur leurs comptes et d’une meilleures connaissance du comportement de leurs interlocuteurs afin de mieux qualifier les leads, de réduire les cycles de vente et d’augmenter la taille moyenne des transactions. La « Sales Intelligence » est une sous-catégorie de la « Business Intelligence » et consiste donc en l’agrégation d’informations sur les entreprises et les contacts professionnels cibles afin de :
- Générer des leads : développer des listes de contacts basées sur des critères de recherches spécifiques
- Engager la relation avec les décisionnaires et les acheteurs potentiels, en fonction des informations collectées et analysées sur leur comportement, montrant leur intérêt potentiel ou pas et leurs dispositions à nous rencontrer ou pas
- Maîtriser et sécuriser le processus de vente : accélérer le cycle d’achat en exploitant des informations utiles sur les enjeux de l’entreprise, ses obstacles, les budgets, son processus d’achat, les décideurs, la psychologie des décideurs, les compétiteurs existants….
Les informations issues de la « sales intelligence » comprennent des données "firmographiques" des entreprises telles que : Industrie, taille, chiffre d’affaires, organisations internes, départements, filiales, mais également, toutes les informations permettant de mieux connaître le prospect, son comportement sur le web et sur les médias sociaux d’une part et son comportement vis-à-vis de notre entreprise ou de nos produits d’autres part. Les solutions de « sales intelligence » fournissent également :
- Des alertes et des évènements déclencheurs tels que : le push d’actualités sur les comptes, des raisons de déclencher des appels ou des rendez-vous….
- Des données pour mettre à jour le CRM : nouvelles nominations, changement de poste, changement de coordonnées…
Le marché est divisé entre les fournisseurs de base de données (maintien des bases d’entreprises et de contacts) et les fournisseurs orientés processus de vente, c’est-à-dire des prestataires qui fournissent des données tout au long du processus de vente, de la génération de leads jusqu’à la signature des deals. Ce sont des prestataires positionnés sur le marché du social selling, parmi eux :
- IKO-System : est « une solution d’intelligence commerciale par les réseaux sociaux ». IKO System est un service en ligne qui offre aux professionnels la possibilité de démultiplier leurs opportunités commerciales via leurs réseaux sociaux. La mission d’IKO System est d’exploiter le potentiel de ces réseaux, appliqué à la performance commerciale et à la compréhension de son marché. La solution d’IKO System agrège les différents réseaux sociaux, les carnets d’adresses, les données CRM de l’utilisateur, et utilise un moteur d’intelligence artificielle pour lui générer des actions commerciales, opportunités et menaces. Créée en 2010 par Marc Rouvier et Nicolas Woirhaye, IKO System est basée à Paris.
- Insideview : offre la possibilité de suivre des entreprises ou des contacts. Sur une même et unique interface, l’utilisateur peut avoir toutes les informations, publiques, éditoriales ou sociales relative à l’entreprise ou à son contact. Fondée en 2005, Insideview est essentiellement centré sur le marché américain et britanique et représente un bon outil de prospection.
- Jigsaw, rebaptisé data.com après le rachat par salesforce.com, est un service de données professionnelles basé sur le crowd-sourcing. Avec plusieurs dizaines de milliers de contacts professionnelles et plusieurs millions de profils d’entreprises, mis en ligne et à jour en permanence par une communauté de type Wikipedia de plusieurs millions d’individus, Jigsaw est la plus grande base de données en crowd-sourcing au monde. Les informations étant fournies par la foule d’utilisateurs, ceux-ci bénéficient de plus de précision, disponible à l’utilisateur final en temps réel et pré-intégrée aux autres applications cloud de salesforce.com.
Devant la pléthore d’offres de solutions de CRM, de marketing automation et de sales intelligence, les responsables marketing sont équipés pour optimiser et maîtriser le cycle de vie du lead de l’identification du prospect jusqu’à la signature du client . Cependant, au delà des outils, le plus important est d’avoir un processus de gestion de lead bien défini et fluide et de fédérer l’ensemble des équipes marketing, sales et service client autour de ces processus et de ces outils.
Comment les Médias Sociaux répondent aux 3 tendances clés du marketing B2B ?
Publié : 13 janvier 2013 Classé dans : Social Media b2b, Tendances-Branding | Tags: marketing b2b, médias sociaux b2b, social media marketing, tendances marketing 2 Commentaires »Quand une entreprise de l’ampleur de Coca-cola, habituée aux techniques du marketing traditionnel, envahit les médias sociaux et devient la première Fanpage sur Facebook ou quand Pepsi, connue pour ses spots publicitaires légendaires durant le Super bowl, déporte son budget sur Youtube et crée le buzz, toutes les autres marques B2C comprennent rapidement l’intérêt d’intégrer les médias sociaux dans leurs stratégies marketing et tout particulièrement celles qui s’adressent à une population de jeunes, constamment connectés !
Pour les entreprises B2B, c’est une autre histoire ! Hormis quelques grandes entreprises technologiques telles que Cisco, Oracle, Intel…ou quelques startups dynamiques et innovantes telles que Hubspot ou Marketo,…la majorité des entreprises se posent encore beaucoup de questions et ne sont pas totalement convaincues de l’efficacité ou de l’intérêt des médias sociaux dans leurs stratégies.
Selon une étude parue sur le « Journal of behavior »[1], les médias sociaux vont devenir une composante essentielle dans les stratégies B2B, spécialement dans l’industrie technologique car ils contribuent à répondre à 3 tendances majeures du marketing B2B :
Tendance #1 : Le rôle principal du marketing est le traitement de l’information[2] : durant les 10-15 dernières années, le marketing B2B est passé d’une approche transactionnelle vers une approche relationnelle, basée sur l’information. On parle désormais d’un marketing informationnel. La clé de succès du marketing B2B est d’acquérir la bonne information, de l’analyser et de la déployer. Par conséquent, les stratégies marketing les plus efficaces sont celles qui utilisent pleinement les outils technologiques y compris les médias sociaux pour développer et déployer de l’information. 
Tendance#2 : La relation client devient primordiale dans le marketing[3] : La relation client dans l’industrie B2B est très complexe. Les entreprises B2B doivent faire face à des acheteurs toujours très sceptiques et constamment menacés par l’idée que leur investissement technologique va rapidement devenir obsolète. Il est donc très fréquent que les acheteurs veuillent minimiser le risque financier ou être fidèles aux fournisseurs qu’ils connaissent et avec lesquels ils ont l’habitude de travailler. Dans cette industrie, le facteur risque est très élevé à la fois chez les vendeurs et les acheteurs, les notions de confiance, de crédibilité et d’engagement sont vitales. Par conséquent, la mise en place d’une stratégie informationnelle et relationnelle basée sur un flux d’information continu, permet de rassurer les acheteurs et de créer un climat de confiance et d’engagements entre les deux parties. Cependant, comment les médias sociaux contribuent-ils à construire une relation de confiance entre les entreprises B2B et leurs clients ? Une partie de la réponse est dans la tendance #3 !
Tendance#3 : De « Market Driven » vers le « Market Driving » : Le marketing B2B doit orienter le marché plutôt que d’être entraîné par le marché[4]. Cette tendance contredit les idées des années 90[5], selon lesquelles le marketing B2B doit généralement être sensible à l’évolution du marché (Market driven), plutôt que de chercher à apporter du changement. Cette approche est absolument inappropriée dans l’industrie technologique où l’innovation règne. En effet, les entreprises technologiques peuvent s’imposer grâce à leurs innovations et à leurs expertises, comme des standards du marché. Ce concept de « Market Driving » est basé sur 3 dimensions :
- La création de valeur : l’entreprise met l’accent sur l’innovation
- Le changement : l’entreprise se positionne comme initiateur ou catalyseur du changement
- Le leadership : l’entreprise initie les tendances et les bonnes pratiques pour inspirer les acteurs de son industrie ainsi que son écosystème
Une participation active dans les médias sociaux contribue à valoriser ces 3 dimensions.
Une stratégie marketing B2B sur les médias sociaux peut être créatrice de valeurs pour l’écosystème, dans la mesure où l’entreprise peut développer un contexte d’échange d’information et de collaboration autour des nouvelles idées et des nouvelles tendances. L’objectif principal de toute entreprise B2B souhaitant déployer sa stratégie sur les médias sociaux est de bien définir son périmètre d’expertise et de se positionner comme leader d’opinion dans son domaine.
[1] JOURNAL OF CUSTOMER BEHAVIOUR, 2012, Vol. 11
[2] Concept développé par Naude et Holland (2004)
[3] Tendance traitée par Piercy 2010, Ryssel, Ritter & Gemunden, 2004, Wilson & Vlosky, 1998)
[4] Hills & Sarin, 2003; Sarin & Mohr, 2008
[5] Kohli et Jaworski
